Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De verkoop verandert, transformeer uw aanpak

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Tegenwoordig nemen inkopers pas contact op met mogelijke verkopers als 57% van het inkoopproces is gepasseerd. Tips voor de moderne verkoper om de manier van verkopen te laten aansluiten bij deze verandering.

De verkoop verandert, transformeer uw aanpak

Wat doet een moderne inkoper die op zoek is? Er zijn doorgaans veel aanbieders en vele mogelijke specificaties. Een moderne inkoper begint met bepalen wat hij precies nodig heeft. Daarna gaat hij zoeken op internet. Eerst bekijkt hij een paar bekende aanbieders. Voor wat extra leads bekijkt hij meningen van marktexperts (in blogs bijvoorbeeld, of van mensen die hij heeft horen spreken op conferenties). Misschien bezoekt hij een web-forum waarvan in het verleden waardevolle info verkregen is. Hij eindigt de zoektocht met het noteren van 3 of 4 passende aanbieders. Die nodigt hij vervolgens uit voor gesprekken en op basis daarvan kiest hij de beste prijs/kwaliteit of wellicht de laagste prijs. De inkoper heeft zijn werk weer goed gedaan. Maar… wat zien we hier nu gebeuren?

Wanneer komt u in beeld?

U als verkoper komt pas erg laat in het koopproces opduiken. Er wordt pas contact u gelegd met als bijna twee-derde van het aankoopproces al achter de rug is (57% aldus een onderzoek uit 2012 van CEB's Marketing Leadership Council onder 1500 mensen die recent een aankoop hadden beïnvloed in BtB). Proces onderdelen waar u zich voorheen ook kon laten gelden, passeren nu met minimale invloed van de verkoper:
  • het vormen van meningen door de inkoper
  • het leren over mogelijke technische specificaties
  • het maken van een lijst van benodigdheden
  • het maken van een short list van aanbieders en opties

En hoe meer de inkoper zich heeft voorbereid zonder uw inbreng, hoe groter de kans dat u alleen wordt gevraagd om een prijs te geven. Wat is dan nog de kans op een goede marge voor u, met bijbehorende toegevoegde waarde voor de klant?

Maximaliseer uw verkopersinvloed

De uitdaging van de verkoper is dus om dáár aanwezig te zijn, waar de prospect zoekt en zijn mening vormt: op internet. Maar wie in uw organisatie is verantwoordelijk voor de bedrijfscommunicatie? Vaak niet de afdeling Verkoop, tenzij u als verkoper in een kleinere organisatie werkt, waar geen marketing- of communicatieafdeling is.

Als er wél een communicatie-verantwoordelijke in uw organisatie is, moet u als verkoper zorgen voor een zo goed mogelijke samenwerking. Maak een goed klant-team, waarbij marketing-verkoop-logistiek en wellicht productie betrokken is. Maak samen een (social media) actieplan, waarin staat welke berichten wanneer en hoe worden verstuurt aan wie.

Social Selling

Met 'social selling' wordt niet bedoeld dat u uw producten online verkoopt, maar dat u online voldoende ondersteunend bent in de zoektocht van de prospect. Voordat u uiteindelijk langs gaat voor een (pitch)gesprek, moet u al een (online)band hebben opgebouwd. Zo kunt u een inkoper tóch beïnvloeden voordat hij/zij al in een vergevorderd beslissingsstadium verkeerd.

Daartoe moet niet alleen uw organisatie, met haar diensten en producten, goed vindbaar zijn op internet en social media, maar u zelf ook. En dan bedoel ik niet zozeer dat uw naam opkomt bij Linkedin of Twitter, maar dat daar direct krachtige informatie over u wordt gevonden. Informatie die de inkoper het vertrouwen geeft te maken te hebben met:
  • een expert in klantgerichtheid
  • iemand met véél kennis heeft over de markt, problematieken en mogelijke oplossingen vanuit de klant
Referenties zijn hier heel sterk en waardevol:
zorg dat in enkele zinnen de klantsituatie voor en na uw optreden wordt omschreven, plus naam/functie/organisatie van de referent.

  • iemand die artikelen verzamelt (of zelf schrijft) over klantsituaties en oplossingen
  • iemand die sterke normen/waarden heeft dan wel betrouwbaar overkomt (kan zichtbaar worden in onbezoldigde functies voor bijvoorbeeld een goed doel en/of lokale sportvereniging)
  • iemand met een harde-werker mentaliteit (bijvoorbeeld vroegere horecabaan of opleidingspad)
  • iemand met een hart voor social media (bijvoorbeeld lid van projectgroep: wellicht kunt u de klant zelfs tips geven op dit vlak)

Zorg ook dat jullie organisatie weet welke zoektermen de prospects/klanten gebruiken om jullie producten/diensten online te vinden. En gebruik die termen op de juiste plekken op de website.

Tips om uzelf goed te profileren

'Maak ook je social media berichten persoonlijk. Stuur prospects 1-op-1 e-mails.'
Mat Sweezey, Marketing Evangelist, Salesforce

'Laat kwetsbaarheid zien aan je klanten/prospects. Laat zien dat je een 'echte persoon' bent. Dit verlaagt de verdediging/angst van prospects die bang zijn voor een push-benadering van verkopers. En het start de conversatie eerder en beter.'
Paula Rainford, Account Executive (SMB), Salesforce

'Het is niet alleen wíe je kent, maar vooral ook wát je weet van wie je kent. Gebruik Social Media om de interesses/ vaardigheden/ ervaringen/ gezamenlijke  connecties/ groepslidmaatschappen/ opleiding en beïnvloeders van inkopers te leren kennen.'
Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor

'E-mail is beter dan 'texting', telefoon is beter dan email, video conference is beter dan telefoon, live conversatie is beter dan alle andere vormen van communicatie. Hoe intensiever het contact, hoe beter je de ander kunt 'lezen' en hoe beter je een (vertrouwens)band kunt opbouwen. Zo versnel je het verkoopproces ben je succesvoller.'
 Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.

'Weet wíe er aan de andere kant van de tafel zit en wát belangrijk is voor hem/haar. Zo kun je precies bieden wat voor de ander relevant is. Via social media kom je veel te weten.'
Elizabeth Hicks, Senior Small Business AE, Salesforce

'Wanneer je druk bent, wacht dan toch niet uren/dagen met het beantwoorden van een email van je klant/prospect. Bevestig in 15 seconden de ontvangst van de vraag en laat weten wanneer je gaat reageren.'
Bernard Sullivan, Enterprise Account Executive, Salesforce

Conclusie
Versterk niet alleen uw productmerken, maar zeker ook uw 'personal brand' online. Zorg dat u een vertrouwensvolle connectie maakt met prospects, op het moment dat zij wel online op zoek zijn, maar nog geen 'live' gesprekken willen hebben. Connect sterker met uw afdeling Communicatie en maak samen een communicatie-activiteiten actieplanning. En maakt u 'live' contact, verzamel dan vooraf zoveel mogelijk informatie van de prospectorganisatie, maar zeker ook van de contactpersoon zelf. Door subtiel tijdens het gesprek aan te geven dat u al het e.e.a. weet van uw contactpersoon, krijgt de prospect eerder het gevoel dat hij geen koude lead voor u is.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel