Tegenwoordig nemen inkopers pas contact op met mogelijke verkopers als 57% van het inkoopproces is gepasseerd. Tips voor de moderne verkoper om de manier van verkopen te laten aansluiten bij deze verandering.
Wat doet een moderne inkoper die op zoek is? Er zijn doorgaans veel aanbieders en vele mogelijke specificaties. Een moderne inkoper begint met bepalen wat hij precies nodig heeft. Daarna gaat hij zoeken op internet. Eerst bekijkt hij een paar bekende aanbieders. Voor wat extra leads bekijkt hij meningen van marktexperts (in blogs bijvoorbeeld, of van mensen die hij heeft horen spreken op conferenties). Misschien bezoekt hij een web-forum waarvan in het verleden waardevolle info verkregen is. Hij eindigt de zoektocht met het noteren van 3 of 4 passende aanbieders. Die nodigt hij vervolgens uit voor gesprekken en op basis daarvan kiest hij de beste prijs/kwaliteit of wellicht de laagste prijs. De inkoper heeft zijn werk weer goed gedaan. Maar… wat zien we hier nu gebeuren? Wanneer komt u in beeld? U als verkoper komt pas erg laat in het koopproces opduiken. Er wordt pas contact u gelegd met als bijna twee-derde van het aankoopproces al achter de rug is (57% aldus een onderzoek uit 2012 van CEB's Marketing Leadership Council onder 1500 mensen die recent een aankoop hadden beïnvloed in BtB). Proces onderdelen waar u zich voorheen ook kon laten gelden, passeren nu met minimale invloed van de verkoper:
het vormen van meningen door de inkoper
het leren over mogelijke technische specificaties
het maken van een lijst van benodigdheden
het maken van een short list van aanbieders en opties
En hoe meer de inkoper zich heeft voorbereid zonder uw inbreng, hoe groter de kans dat u alleen wordt gevraagd om een prijs te geven. Wat is dan nog de kans op een goede marge voor u, met bijbehorende toegevoegde waarde voor de klant? Maximaliseer uw verkopersinvloed De uitdaging van de verkoper is dus om dáár aanwezig te zijn, waar de prospect zoekt en zijn mening vormt: op internet. Maar wie in uw organisatie is verantwoordelijk voor de bedrijfscommunicatie? Vaak niet de afdeling Verkoop, tenzij u als verkoper in een kleinere organisatie werkt, waar geen marketing- of communicatieafdeling is.
Als er wél een communicatie-verantwoordelijke in uw organisatie is, moet u als verkoper zorgen voor een zo goed mogelijke samenwerking. Maak een goed klant-team, waarbij marketing-verkoop-logistiek en wellicht productie betrokken is. Maak samen een (social media) actieplan, waarin staat welke berichten wanneer en hoe worden verstuurt aan wie. Social Selling Met 'social selling' wordt niet bedoeld dat u uw producten online verkoopt, maar dat u online voldoende ondersteunend bent in de zoektocht van de prospect. Voordat u uiteindelijk langs gaat voor een (pitch)gesprek, moet u al een (online)band hebben opgebouwd. Zo kunt u een inkoper tóch beïnvloeden voordat hij/zij al in een vergevorderd beslissingsstadium verkeerd.
Daartoe moet niet alleen uw organisatie, met haar diensten en producten, goed vindbaar zijn op internet en social media, maar u zelf ook. En dan bedoel ik niet zozeer dat uw naam opkomt bij Linkedin of Twitter, maar dat daar direct krachtige informatie over u wordt gevonden. Informatie die de inkoper het vertrouwen geeft te maken te hebben met:
een expert in klantgerichtheid
iemand met véél kennis heeft over de markt, problematieken en mogelijke oplossingen vanuit de klant
Referenties zijn hier heel sterk en waardevol: zorg dat in enkele zinnen de klantsituatie voor en na uw optreden wordt omschreven, plus naam/functie/organisatie van de referent.
iemand die artikelen verzamelt (of zelf schrijft) over klantsituaties en oplossingen
iemand die sterke normen/waarden heeft dan wel betrouwbaar overkomt (kan zichtbaar worden in onbezoldigde functies voor bijvoorbeeld een goed doel en/of lokale sportvereniging)
iemand met een harde-werker mentaliteit (bijvoorbeeld vroegere horecabaan of opleidingspad)
iemand met een hart voor social media (bijvoorbeeld lid van projectgroep: wellicht kunt u de klant zelfs tips geven op dit vlak)
Zorg ook dat jullie organisatie weet welke zoektermen de prospects/klanten gebruiken om jullie producten/diensten online te vinden. En gebruik die termen op de juiste plekken op de website. Tips om uzelf goed te profileren 'Maak ook je social media berichten persoonlijk. Stuur prospects 1-op-1 e-mails.' Mat Sweezey, Marketing Evangelist, Salesforce
'Laat kwetsbaarheid zien aan je klanten/prospects. Laat zien dat je een 'echte persoon' bent. Dit verlaagt de verdediging/angst van prospects die bang zijn voor een push-benadering van verkopers. En het start de conversatie eerder en beter.' Paula Rainford, Account Executive (SMB), Salesforce
'Het is niet alleen wíe je kent, maar vooral ook wát je weet van wie je kent. Gebruik Social Media om de interesses/ vaardigheden/ ervaringen/ gezamenlijke connecties/ groepslidmaatschappen/ opleiding en beïnvloeders van inkopers te leren kennen.' Jill Rowley, Social Selling Evangelist & Startup Advisor
'E-mail is beter dan 'texting', telefoon is beter dan email, video conference is beter dan telefoon, live conversatie is beter dan alle andere vormen van communicatie. Hoe intensiever het contact, hoe beter je de ander kunt 'lezen' en hoe beter je een (vertrouwens)band kunt opbouwen. Zo versnel je het verkoopproces ben je succesvoller.' Matt Heinz, President, Heinz Marketing Inc.
'Weet wíe er aan de andere kant van de tafel zit en wát belangrijk is voor hem/haar. Zo kun je precies bieden wat voor de ander relevant is. Via social media kom je veel te weten.' Elizabeth Hicks, Senior Small Business AE, Salesforce
'Wanneer je druk bent, wacht dan toch niet uren/dagen met het beantwoorden van een email van je klant/prospect. Bevestig in 15 seconden de ontvangst van de vraag en laat weten wanneer je gaat reageren.' Bernard Sullivan, Enterprise Account Executive, Salesforce
Conclusie Versterk niet alleen uw productmerken, maar zeker ook uw 'personal brand' online. Zorg dat u een vertrouwensvolle connectie maakt met prospects, op het moment dat zij wel online op zoek zijn, maar nog geen 'live' gesprekken willen hebben. Connect sterker met uw afdeling Communicatie en maak samen een communicatie-activiteiten actieplanning. En maakt u 'live' contact, verzamel dan vooraf zoveel mogelijk informatie van de prospectorganisatie, maar zeker ook van de contactpersoon zelf. Door subtiel tijdens het gesprek aan te geven dat u al het e.e.a. weet van uw contactpersoon, krijgt de prospect eerder het gevoel dat hij geen koude lead voor u is.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
