De vele wegen naar nieuwe orders
De tijden van vijf à zes verkoopbezoeken per dag in de industriële sector van het bedrijfsleven zijn allang voorbij. Hoe bereiken we dan al onze klanten? Omdat wij ons structureel en beleidsmatig aan moeten passen aan de nieuwe tijd, is er een enorme druk komen te liggen op de ‘salesperformance’. Sinds 2020 zijn een effectief bezoekfrequentiebeleid en een helder communicatieprogramma met de klant de eerste vereisten. De één op één verkoopsituatie is niet meer van deze tijd.
Daar waar vroeger de verkoper zijn aanspreekpunt had in de vorm van zijn directe contactpersoon, veelal ouderwets 'de inkoper' genoemd, zien we dat zich de afgelopen twintig jaar een duidelijk veranderingsproces heeft voltrokken. Vasthouden aan oude principes is in dit kader dan ook volledig uit den boze.
Klantenteams
We kennen allemaal wel het fenomeen Besluitvormend Team ofwel Decision Making Unit (DMU) - het totale beïnvloedingsproces van andere betrokkenen binnen de organisatie van onze klant. Tegenover en in samenwerking met die DMU’s zijn klantenteams een ‘must’ geworden voor een duurzame relatie met de klant.
‘Verkopen’ is van vroeger, ‘accountmanagement’ wordt ook al ouderwets. Samenwerking, het meedenken, advisering en acceptatie vereisen een andere verkoopstijl. Relatiemanagers die vanuit de eigen organisatie worden bijgestaan door alle daarbij betrokken medewerkers, dat is het devies. Duurzaam relatie-entertainment is het motto voor de komende 10 jaar!
Tijd en kosten
Bedenk dat 48% van de tijd van een buitendienstverkoper inmiddels verloren gaat aan files en andere wachttijden! Weet ook dat een gemiddeld vertegenwoordigersbezoek bij klanten en prospects in Nederland al zo’n bijna € 500 kost! Er zal dus scherp gekeken moeten worden naar een effectief en constructief bezoekfrequentiebeleid. Gezien die kosten is het noodzakelijk om te bekijken en vooral te berekenen, welke relaties nog in aanmerking komen voor fysiek contact. Het bezoeken van de zogenoemde ‘koffieadressen’ is daarbij natuurlijk volledig uit de tijd. Veel organisaties zijn bijvoorbeeld al overgegaan op ‘Telesales’ om die categorie relaties toch netjes te kunnen bedienen. In combinatie met alle mogelijkheden uit het onderstaande communicatieprogramma hoeft dan geen enkele relatie verloren te gaan.
KlantencommunicatieprogrammaOok zal nu meer dan ooit een keuze moeten worden gemaakt in het opzetten van een gedegen klantencommunicatieprogramma. Enkele richtlijnen daarbij zijn: - Welke klanten komen daadwerkelijk in aanmerking voor een bezoek?
- Hoe vaak zal een dergelijk contact op jaarbasis dienen plaats te vinden?
- Welke leden van de DMU moeten daarbij ook worden betrokken?
- Wat zijn de alternatieven, als we ons bedenken dat de tijd zo beperkt is geworden dat gemiddeld genomen een accountmanager maximaal 250 tot 300 bezoeken per jaar kan afleggen?
Wellicht zijn onderstaande mogelijkheden ook in uw organisatie van toepassing: - Maak klantenteams om veelvuldig op allerlei niveaus met de klanten te kunnen communiceren.
- Organiseer workshops en demonstraties in klein teamverband.
- Verstuur selectieve mailingen naar gerichte doelgroepen.
- Richt telefonische acquisitie op specifieke doelgroepen.
- Gebruik e-mailingen inzake speciale aanbiedingen.
- Bezoek of neem deel aan branchegerichte beurzen en congressen.
- Organiseer een eigen congres.
- Onderzoek de voordelen van sponsoring met daarbij behorende klantevenementen.
- Verzend een periodieke nieuwsbrief.
- Maak daarnaast gebruik van persoonlijk gerichte mailingbrieven aan diverse contactpersonen.
- Geef productgerichte trainingen aan medewerkers van relaties.
- Maak directie- en managementleden verantwoordelijk voor direct salesgericht klantcontact.
- En vergeet niet het enorm belangrijk geworden social media aspect:
LinkedIn, bedrijfspagina’s en het opkomende Instagram. Een website alleen is absoluut niet meer voldoende. Dergelijke apps worden immers ook al ingezet als marketingtool.
ConclusieKortom, er bestaat sinds 2020 een breed scala van mogelijkheden om in te spelen op het veranderingsproces van de afgelopen twee decennia. Gebruik maken van een effectief communicatieprogramma is het motto voor de komende jaren. Een nieuw decennium met nieuwe regels en verwachtingen. Een nieuw decennium met dus vele mooie kansen. Zorg altijd dat je de concurrent een stap voor blijft. Begin dus vandaag nog!
Herman Meijer
|
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
