Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Met dit wapen verslaat u prijsvechters

Ga niet meevechten tussen de prijsvechters, daar wordt u alleen maar slechter van. Advies en 5 praktijktips om echt waardevol te worden voor uw klant.

Met dit wapen verslaat u prijsvechters

U heeft ongetwijfeld ervaren dat het salesvak de afgelopen jaren is veranderd. De manier waarop klanten inkopen is anders, net als de manier waarop ze prioriteren en communiceren. Leuk of niet leuk, het is simpelweg de realiteit.

Gelukkig biedt diezelfde realiteit nog genoeg mogelijkheden om uzelf te onderscheiden van uw concurrenten. Zeker als u daarbij durft te kiezen voor het creëren van waarde in plaats van het vechten op prijs.

Ga niet prijsvechten
Natuurlijk, als salesprofessional moet u gemotiveerd en betrouwbaar zijn en daarnaast over excellente vaardigheden beschikken, dat is niet veranderd. Maar het vermogen om echt waarde te creëren voor uw klant, bepaalt in veel gevallen het verschil tussen de eerste of tweede plaats in sales.

Waarom? Omdat er altijd wel een concurrent is die bereid is zijn marge verder te verlagen en genoegen te nemen met een nog lager rendement, zodat hij het misschien nog wat langer volhoudt. Dit type concurrent vindt het ook prima om niet rendabele omzet binnen te halen. En gebruikt dan het excuus dat het een 'strategische investering'  is die later vast wel rendabel wordt. Tja.

Als salesprofessional is het verleidelijk om met deze prijsvechters de slag aan te gaan. Zeker als de omzet onder druk staat. Weersta deze verleiding. Doe het niet. Het levert vaak een hoop gedoe op en weinig verdiensten. Wees eerlijk en vraag uzelf af of u op die manier wilt winnen. Geeft het u echt voldoening als u zo'n uitgebeende deal op prijs binnenhaalt?

Creëer waarde
Steek uw tijd, aandacht en energie liever in een goed omschreven doelgroep waarvan u zeker weet dat u er waarde kunt creëren. Bijvoorbeeld omdat u weet dat u ze kunt helpen met specifieke issues die voor hen relevant zijn. Stel uzelf vervolgens deze drie vragen:

  • Op welke manier kan ik waarde toevoegen?
  • Hoe toon ik dat aan?
  • Wat kan ik doen om die waarde verder te vergroten?

Als u deze vragen niet kunt beantwoorden is het logisch dat u de slag aan moet gaan met prijsvechters. Niet leuk, want het kost u geld en gaat ten koste van uw business. Een goed antwoord op deze vragen daarentegen, geeft u inzicht en inhoud om met vertrouwen te werken aan rendabele groei van uw business.

Praktijktips
Hoe vindt u het antwoord op deze cruciale vragen? De volgende vier tips uit de praktijk helpen u op weg:

  1. Begin met het beschrijven van specifieke klantthema's. Dit zijn ontwikkelingen, kansen, trends en resultaten die voor uw doelgroep relevant zijn. Vraag eventueel ook aan collega's welke thema's zij in hun praktijk tegenkomen. Kennis delen leidt vaak tot interessante inzichten!
    Voorbeelden van klantissues: nieuwe wetgeving, technologische ontwikkelingen, veranderd klantgedrag, krimpende marges, nieuwe distributiemethodes.

  2. Benoem de waarde die u op het gebied van deze klantthema's creëert zo concreet mogelijk. Hoe specifieker, hoe aantrekkelijker!
    Dus niet: 'Dit zorgt voor een besparing op uw onderhoudskosten'
    Maar wel: 'Hierdoor bespaart u 15% op uw onderhoudskosten. Per maand levert dit u  € 3.000 op'.

  3. Ontwikkel casestudies waarin u beschrijft hoe u voor vergelijkbare opdrachtgevers aan herkenbare klantissues hebt gewerkt en wat dit voor hen heeft opgeleverd. Versterk deze praktijkbeschrijvingen met testimonials van tevreden klanten. Het opstellen van zo'n casestudy kost even tijd, maar levert u een krachtige salestool op die u helpt om uw meerwaarde aantoonbaar te maken.

  4. Vraag het aan de klant: houd 'klantwaarde-interviews' waarin u aan klanten vraagt hoe uw product of dienst hen heeft geholpen; of ze dat kunnen kwantificeren; op welke manier het rendement verhoogd kan worden; waarom ze tevreden zijn en wat zij als een waardevolle aanvulling van uw product- of dienstpakket zien.

  5. Door uw eigen kennis en ervaring te combineren met de inzichten en suggesties van collega's en klanten ontstaan bruikbare inzichten. Deze kunt u vertalen naar praktische ideeën om uw waarde te vergroten en te bewijzen.

Toegegeven, korting geven is makkelijker en soms lijkt het onontkoombaar.
Maar is het ook echt waardevoller voor uzelf, uw organisatie en uw klant?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(69 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Maurice

Goed en praktisch artikel. In de praktijk is het lasting om met prijskopers om te gaan, en vooral een kwestie van consequent blijven in wat je doet. Goeie tips waar ik wat aan heb!

Ing JPH Ramakers MSM--MVK |  http://Spie nederland

Artikel is gezien de huidige type inkoper van erg veel waarde mits er werd ingegaan op oplossingen en benader technieken.
Men kijkt op vandaag meer naar de papieren tijger dan naar het kwalitatief product wat men krijgt. Heren inkopers laat die trend los en beoordeel een offerte op te verkrijgen kwaliteit.

Alpaerts Daniel

uiterst waardevol en bruikbaar artikel.
dank.

Imco Boelsma

Onderwerp blijft constant een uitdaging en aandacht vragen. Vanuit de omzetstijging wordt nog steeds veel te snel geroepen om een betere aanbieding. De tussenhandel kijkt niet eens naar de meerwaarde van hun eigen organisatie, laat staan het product dat ze verkopen. Een gemiste kans.

P. Niessen |  http://www.carcleaning.nu

Interessant leesvoer, daar kunnen we wat mee, thnx!

Goed artikel !

Ik ga er altijd van uit dat als ik korting geef, mijn dienst, in dit geval training, niet zo veel waard is.
Kwaliteit moet betaald worden en betaalt zichzelf terug.

Ik kan me in dit artikel heel goed vinden.

Sabrina Naila Chebli |  https://www.nle.nl/zakelijk/

Hele goede tips!

Marcel Hoefman |  http://www.hoefmanconsult.nl

Bedankt voor jullie interessante en positieve reacties, leuk om te lezen. En natuurlijk veel succes met het toepassen in jullie eigen verkooppraktijk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel