U heeft een fantastisch gesprek gehad, maar wanneer u weer contact opneemt is het klimaat opeens veranderd. Ze willen niet meer … Wat is er gebeurd?
Iedere verkoper maakt het mee: Uw gesprekspartner was enthousiast. U legt de telefoon neer of rijdt naar huis en hebt een voldaan gevoel. Heerlijk! Maar dan volgen toch de bezwaren en de afwijzing. Daar kunnen natuurlijk meerdere redenen voor zijn, maar een factor die vaak een rol speelt is de achterban.
Achterban niet mis te verstane factor Uw gesprekspartner heeft enthousiast zijn collega's verteld over het gesprek, maar wordt vervolgens neergesabeld door zijn of haar achterban. Die hebben slechte ervaringen, geven aan dat het niet werkt, enzovoort. Ze maken uw contactpersoon volledig onzeker. Knappe jongen die daar doorheen breekt.
Wat u eraan kunt doen Hoe is deze situatie te voorkomen? Drie tips:
1. Breng de achterban in kaart
Realiseer u dat bij sommige verkoopprocessen meerdere mensen een rol spelen. Bijvoorbeeld het hoofd financiën, iemand van de productie, een manager. Ieder heeft zijn eigen belangen en zal die verdedigen. Maak een algemeen schema van deze rolverdeling en noteer per functie zaken die van belang zijn
2. Vraag actief naar de achterban
Vraag in een 1 op 1 gesprek wie binnen dat bedrijf nog meer een rol speelt in het beslissingsproces. Welke vragen, twijfels of juist positieve punten spelen er intern? Welke belangen spelen er? Neem dit onderwerp actief op in uw gesprek.
3. Bereid u voor op kritische vragen
Bereid u voor op kritische vragen vanuit de achterban. Maak e-mails klaar of whitepapers waarmee u uw contactpersoon extra informatie kan geven.
Pro-actieve opstelling Op deze manier bereidt u uw contactpersoon voor op een mogelijk kritische houding van de achterban. Bovendien geeft u hem of haar munitie om een kritische houding om te zetten in een positieve houding. Een ander voordeel van actief vragen naar 'de achterban', is dat u uw gesprekspartner de gelegenheid geeft om zijn eigen twijfel uit te spreken. Stel bijvoorbeeld de vraag: 'Als u dit onderwerp intern voorlegt, hoe denkt u dat er dan gereageerd zal worden?'
Bereid uzelf en uw gesprekspartner voor op de achterban door kritische vragen te bedenken.
Wat is uw ervaring met de achterban? Hoe bereid u zich voor? Geef uw reactie hier, onder dit artikel. Ook als u kritisch bent. Het is waardevol om meerdere reacties te lezen.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
