Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken

Getallen lijken zo helder en duidelijk van zichzelf, maar niets is minder waar. Zeker als het getal uw prijs is, kunt u ervan uitgaan dat het hier een gevoelskwestie betreft. 3 technieken hoe daarmee om te gaan.

3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken

Het leek wel alsof alles in een klap goedkoper geworden was. Met de introductie van de euromunten en - bankbiljetten begin januari 2002, was het net alsof alle prijzen van de ene op de andere dag meer dan gehalveerd waren. Wat eerst nog honderd gulden kostte, was nu te koop voor nog geen vijftig euro. Wat 'n weelde! Elke prijs was plotsklaps veranderd in een prijsje.

Natuurlijk was ook het salaris optisch meer dan gehalveerd, maar dat maakte weinig uit. Omgerekend in guldens verdiende iedereen immers nog altijd evenveel als de maand ervoor. En dat salaris stond gewoon vast, daar hoefde je zelf geen besluit over te nemen. Dat deed een ander voor je. Anders lag dat met de besteding ervan. Nu alles plotseling zo goedkoop leek, bezweken velen voor de verleiding.

De euro maakte alles duurder
Het gevolg was voorspelbaar. Na pakweg drie weken was het salaris op, terwijl de maand nog niet om was. Consumenten baalden daar natuurlijk stevig van en zochten, het zijn net mensen, de schuld eerst buiten zichzelf. In de ogen van velen was alles veel en veel duurder geworden. Veel ondernemers en overheidsinstanties hadden de introductie van de euro natuurlijk gebruikt, zeg maar misbruikt, om stiekem wat prijsverhogingen door te voeren.

Was dat wel echt zo?

Natuurlijk zijn er in die tijd dingen duurder geworden. Denk maar aan zaken als de prijzen in de horeca of de parkeergelden. Maar uit cijfers van het CBS over 2002 bleek achteraf dat over dat jaar de inflatie op basis van consumentenprijzen iets meer dan drie procent bedroeg.

Een belangrijke les die we uit de introductie van de euro begin 2002 kunnen trekken is, dat een prijs geen objectief calculeerbare rekeneenheid is. Klanten vormen zich blijkbaar een beeld van wat je vraagt voor je product of dienst. En dat beeld is beïnvloedbaar. Drie populaire methoden om van een prijs een prijsje te maken wil ik hier graag met u bespreken.

1. Maak uw prijs klein
Een veelgebruikte techniek is wat de Amerikanen de 'pennies-a-day'-strategie noemen. De prijs die u vraagt rekent u terug naar een kleine tijdseenheid. Dus bijvoorbeeld een prijs per maand, per week of per dag. Biedt men u dus een alarminstallatie aan die € 5.000,- kost en in pakweg vijf jaar afgeschreven kan worden, dan is uw pand beveiligd voor nog geen drie euro per dag. Deze techniek wordt ook wel toegepast om eventuele prijsverschillen met concurrenten te rechtvaardigen.

Behalve naar kleinere tijdseenheden kunt u uw prijs natuurlijk ook verdelen over producten, resultaten, opbrengsten, verbruik, etcetera. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een prijs per kopie, per rit, per persoon, per onderhoudsbeurt, per gereden kilometer, etcetera.

2. Kleed uw prijs uit
Een andere manier om uw prijs optisch te verkleinen is uit te gaan van een basisprijs en allerlei toe- en opslagen niet op te nemen in die prijs. U kleedt uw prijs dus als het ware uit door uw product uit te kleden. Door de opkomst van internet en de prijsdruk die daardoor in sommige branches is ontstaan, hebben veel ondernemers besloten om op die manier hun prijs optisch te verlagen. Zo kan een leverancier van badkamers zijn prijzen natuurlijk all-in presenteren, dus inclusief aflevering, montage, installatie, garantie, etcetera. Maar het risico is groot dat hij zichzelf daarmee uit de markt prijst ten opzichte van aanbieders die al die extra's niet bieden.

3. Maak duidelijk wat de klant precies betaald
De prijs die u vraagt wordt in de ogen van klanten ook aanzienlijk gunstiger wanneer u duidelijk aangeeft dat u niet alles in rekening zult brengen. Ook al is dat voor u vanzelfsprekend, dat is het voor uw klanten lang niet altijd. Vaak gaat het daarbij om zaken zoals reistijd, service, reiskosten, ontwerpkosten, after sales, etcetera. Op die manier maakt u van uw europrijs opnieuw een europrijsje.

Tips tot besluit
  • Klanten kopen op basis van het beeld dat zij van uw prijs hebben.
  • Dat beeld wordt gunstiger als u aangeeft wat u niet in rekening zult brengen.
  • U kunt er ook voor kiezen om uw product of dienst als het ware uit te kleden.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Romano Groenewoud |  https://seogeek.nl/

Handige tips en fijne voorbeelden. Methodes 1 & 3 paste ik onbewust al toe, maar goed om de theorie erachter te vernemen.

Niet genoemd, maar ik vind de 'anchoring' methode, waarbij er als het ware een veel duurder 'luxe' product aangeboden wordt (optie B) om de optie die de verkoper aan de man tracht te brengen (optie A) aantrekkelijker te doen lijken d.m.v. context, ook bijzonder aantrekkelijk.

Fernand Daemers

Goed artikel.
De prijs (en het verkopen ervan) is inderdaad een belangrijk element van het verkoopproces. Als de ontdekking van de wensen en behoeften goed is gebeurd, de argumentatie nauw aansloot bij die ontdekking en het product exact is wat de klant zoekt, dan is de prijs nog een laatste hindernis. Soms verandert de toon van het verkoopgesprek van rationeel naar emotioneel, precies door de prijs. Ook hier is een goede voorbereiding en techniek belangrijk. De juiste techniek wordt veelal bepaald door het product dat men verkoopt. Bovenvermelde technieken zijn niet voor elk product van toepassing (trouwens er zijn er nog andere: overschakelen van prijs naar kosten van het gebruik, verkoop van de emotionele waarde van het product (bv. exclusiviteit) , vergelijking met andere (frequente) uitgaven, sandwich-methode, het procentueel belang van het goed in vergelijking met de totale investering, enz.).
Nog een kleine afwijking van mij: punt 3 van het artikel: "Maak duidelijk wat de klant precies betaald" . betaalt zou ik schrijven... met een t. Derde persoon enkelvoud in de tegenwoordige tijd: Ik drink nooit t, jij drinkt t, hij drinkt t ... :)

Hans Hes de Salestrainer |  http://www.desalestrainer

Er is nog de zgn. Sandwichmethode.
noem een voordeel
dan de prijs
en een voordeel er bovenop

Heel aardig artikel, kort en bondig, leuk ook dat lezers ook nog andere technieken noemen.
Één pijnpuntje:
punt 3. Maak duidelijk wat de klant precies betaald, betaalt hoort in dit geval met een t te worden geschreven.
Wel zo prettig om correct Nederlands te gebruiken wanneer je iets publiceert

Beste Paul,
Bedankt voor je feedback.
Het lijkt nu alleen alsof ík betaald met een "d" heb geschreven en dat is toch écht niet het geval. Het komt wel vaker voor op deze site dat er storende fouten staan.
Ik heb zelfs de naam van betweter ( écht met een T) te zijn als het op taal aan komt.
Dit moest ik even kwijt, verder prima allemaal.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel