Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager

De koning zei het bij de Troonrede: we staan er in Nederland goed voor. En hoe staan de salesmanagers daarin? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? Deel I van een nieuwe serie waarin salesmanagers aan de tand worden gevoeld.

10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager

Edwin van den Akker is Commercieel Directeur bij HK Electric BV. Het interview dat salestrainer en -inspirator Rob Snoeijen met hem hield deze zomer bijt het spits af in een spiksplinternieuwe serie artikelen over de visie van de salesmanager.

1.    Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière?
Mijn naam is Edwin van den Akker, 38 jaar. Na het afronden van mijn HBO opleiding Commerciële Economie heb ik een aantal jaren een functie bekleedt als inkoper binnen een internationale organisatie. Na deze periode heb ik bewuste een keuze gemaakt richting Marketing & Sales. Binnen mijn huidige organisatie HK Electric BV heb ik diverse functies bekleedt om uiteindelijk op de positie terecht te komen die ik nu vervul, commercieel directeur. Dit is een natuurlijk proces geweest waarbij ik kennis heb vergaard van de interne processen, de klanten, de leveranciers en de elektrotechnische markt waarin wij actief zijn. Naast het werk ligt mijn passie bij de sport in het algemeen en tennis in het bijzonder. En last but zeker not least, mijn gezin.

2.    Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar?

HK Electric BV staat binnen onze markt bekend als een zeer solide partner voor de elektrotechnische groothandel. De kernwaarden van ons bedrijf zijn eerlijkheid, concreetheid, flexibiliteit, kennis en toewijding. Het is mijn primaire doel om deze kernwaarden te bewaken om zodoende de plek welke wij innemen te kunnen waarborgen. Dit heeft de afgelopen jaren gezorgd voor zeer waardevolle en langdurige relaties met onze klanten en leveranciers alsmede voor een gezonde groei.

3.    Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt?
In de afgelopen jaren zijn er binnen onze markt redelijk wat mensen van posities verwisseld. Hierdoor blijft het uitdagend om zo snel mogelijk met deze nieuwe contactpersonen een band op te bouwen die een verlengstuk wordt van de jarenlange relatie welke je als bedrijf al had. Dit zijn leuke processen die ook weer nieuwe kansen met zich meebrengen.

4.    Hoe komen jullie aan nieuwe klanten?
Onze primaire klant is de (elektrotechnische) groothandel. Aangezien wij al bijna 30 jaar actief zijn in deze markt hebben we hier een zeer brede dekking. De focus ligt daarom met name op het uitbreiden/verstevigen van onze positie bij onze bestaande klanten. Daarnaast focussen wij ons in onze communicatie ook op de eindgebruikers van onze producten om zodoende de welbekende push- pullstrategie te bewerkstelligen.

5.    Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)?

HK Electric BV is importeur van elektrotechnische artikelen. In deze functie vertegenwoordigen wij > 20 verschillende fabrikanten. Ons productenpakket is zorgvuldig samengesteld en bestaat uit een tweetal A-merken met daaromheen een aantal alternatieven voor de markleiders. Als gevolg van deze samenstelling is het voor de diverse (elektrotechnische) groothandels zeer interessant om met ons zaken te doen. Aangezien het profiel van de eindklant niet voor één ieder hetzelfde is, is de pakketkeuze van onze klanten ook divers. Hiermee creëren we voor ons zelf een gezonde risicospreiding aan zowel de klant- (verkoop) als leverancierszijde (inkoop). Verder is het belangrijk dat je tijdig inspringt op ontwikkelingen welke belangrijk zijn voor je klanten en leveranciers om zodoende je omzet te behouden en/of uit te breiden. Dit realiseer je alleen maar door dicht bij je klant te staan.

De sales-lijfspreuk van Edwin van den Akker
Door oprechte interesse bouw je aan een duurzame relatie waar beide partijen profijt van hebben


6.    Welke trends zie jij in Sales?
Binnen de markt elektrotechniek wordt het steeds belangrijker dat de partijen binnen de bedrijfskolom intensiever gaan samenwerken. Naast de basisvoorwaarden prijs-kwaliteit komen er andere aspecten naar voren tijdens een salesgesprek. Hierbij valt te denken aan integraal en digitaal samenwerken. Oftewel het beschikbaar stellen van informatie en deze op de juiste manier inzetten. Hiermee worden de faalkosten van de gebruikers aanzienlijk gereduceerd. Daar waar je 10 jaar terug te maken had met inkopers zijn deze in de hedendaagse maatschappij category managers geworden welke een breder aspect van de inkoop en bedrijfsvoering belichten. Het is dan van belang dat je hier als bedrijf in mee kunt gaan en kan doorschakelen.

7.    Waar erger jij je aan?
Aan mensen die hun afspraken niet nakomen.

8.    Waar haal jij je voldoening uit?
Samen op een gestructureerde wijze een proces verbeteren om zodoende een gezamenlijk voordeel te behalen. Dit kan samen met een leverancier zijn om een product(lijn) in de markt te zetten. Het kan ook samen met de klant zijn om de eindklant beter te kunnen bedienen. Of samen met een collega om deze persoon naar een hoger platform te tillen waardoor hij/zij op persoonlijk vlak groeit en HK Electric BV als organisatie in het geheel.

9.    Wat is je grootste commerciële succes?
Dit is de combinatie van mijn persoonlijke groei met de groei van het bedrijf. Ondanks het minder positieve economische klimaat hebben wij de afgelopen jaren een constante groei weten te realiseren wat met name te danken is aan de kernwaarden waaraan ik refereerde bij vraag 2 (eerlijkheid, concreetheid, flexibiliteit, kennis en toewijding).

10.    Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad?
Actief luisteren, door de vraag achter de vraag boven tafel te krijgen begrijp je wat er speelt bij je gesprekspartner.
   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl

Van den Akker laat zien hoe het moet: denken in termen van win/win levert het bedrijf, collega's, de klant en derden zoals leveranciers de grootste meerwaarde. De noodzaak tot meer samenwerking die hij signaleert in de electrotechniek markt markt geldt in mijn optiek ook voor andere sectoren en markten. Denken in termen van win/win is dan geen luxe, maar noodzaak.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel