De koning zei het bij de Troonrede: we staan er in Nederland goed voor. En hoe staan de salesmanagers daarin? Wat signaleren ze? Wat drijft ze? Deel I van een nieuwe serie waarin salesmanagers aan de tand worden gevoeld.
Edwin van den Akker is Commercieel Directeur bij HK Electric BV. Het interview dat salestrainer en -inspirator Rob Snoeijen met hem hield deze zomer bijt het spits af in een spiksplinternieuwe serie artikelen over de visie van de salesmanager.
1. Vertel in het kort iets over jezelf, je carrière? Mijn naam is Edwin van den Akker, 38 jaar. Na het afronden van mijn HBO opleiding Commerciële Economie heb ik een aantal jaren een functie bekleedt als inkoper binnen een internationale organisatie. Na deze periode heb ik bewuste een keuze gemaakt richting Marketing & Sales. Binnen mijn huidige organisatie HK Electric BV heb ik diverse functies bekleedt om uiteindelijk op de positie terecht te komen die ik nu vervul, commercieel directeur. Dit is een natuurlijk proces geweest waarbij ik kennis heb vergaard van de interne processen, de klanten, de leveranciers en de elektrotechnische markt waarin wij actief zijn. Naast het werk ligt mijn passie bij de sport in het algemeen en tennis in het bijzonder. En last but zeker not least, mijn gezin. 2. Wat is je belangrijkste doelstelling dit jaar? HK Electric BV staat binnen onze markt bekend als een zeer solide partner voor de elektrotechnische groothandel. De kernwaarden van ons bedrijf zijn eerlijkheid, concreetheid, flexibiliteit, kennis en toewijding. Het is mijn primaire doel om deze kernwaarden te bewaken om zodoende de plek welke wij innemen te kunnen waarborgen. Dit heeft de afgelopen jaren gezorgd voor zeer waardevolle en langdurige relaties met onze klanten en leveranciers alsmede voor een gezonde groei.
3. Wat is het belangrijkste knelpunt waarmee je op dit moment te maken hebt? In de afgelopen jaren zijn er binnen onze markt redelijk wat mensen van posities verwisseld. Hierdoor blijft het uitdagend om zo snel mogelijk met deze nieuwe contactpersonen een band op te bouwen die een verlengstuk wordt van de jarenlange relatie welke je als bedrijf al had. Dit zijn leuke processen die ook weer nieuwe kansen met zich meebrengen.
4. Hoe komen jullie aan nieuwe klanten? Onze primaire klant is de (elektrotechnische) groothandel. Aangezien wij al bijna 30 jaar actief zijn in deze markt hebben we hier een zeer brede dekking. De focus ligt daarom met name op het uitbreiden/verstevigen van onze positie bij onze bestaande klanten. Daarnaast focussen wij ons in onze communicatie ook op de eindgebruikers van onze producten om zodoende de welbekende push- pullstrategie te bewerkstelligen. 5. Welke strategie hanteren jullie voor klantbehoud en klantontwikkeling (meer omzet bij bestaande klanten)? HK Electric BV is importeur van elektrotechnische artikelen. In deze functie vertegenwoordigen wij > 20 verschillende fabrikanten. Ons productenpakket is zorgvuldig samengesteld en bestaat uit een tweetal A-merken met daaromheen een aantal alternatieven voor de markleiders. Als gevolg van deze samenstelling is het voor de diverse (elektrotechnische) groothandels zeer interessant om met ons zaken te doen. Aangezien het profiel van de eindklant niet voor één ieder hetzelfde is, is de pakketkeuze van onze klanten ook divers. Hiermee creëren we voor ons zelf een gezonde risicospreiding aan zowel de klant- (verkoop) als leverancierszijde (inkoop). Verder is het belangrijk dat je tijdig inspringt op ontwikkelingen welke belangrijk zijn voor je klanten en leveranciers om zodoende je omzet te behouden en/of uit te breiden. Dit realiseer je alleen maar door dicht bij je klant te staan.
De sales-lijfspreuk van Edwin van den Akker Door oprechte interesse bouw je aan een duurzame relatie waar beide partijen profijt van hebben
6. Welke trends zie jij in Sales? Binnen de markt elektrotechniek wordt het steeds belangrijker dat de partijen binnen de bedrijfskolom intensiever gaan samenwerken. Naast de basisvoorwaarden prijs-kwaliteit komen er andere aspecten naar voren tijdens een salesgesprek. Hierbij valt te denken aan integraal en digitaal samenwerken. Oftewel het beschikbaar stellen van informatie en deze op de juiste manier inzetten. Hiermee worden de faalkosten van de gebruikers aanzienlijk gereduceerd. Daar waar je 10 jaar terug te maken had met inkopers zijn deze in de hedendaagse maatschappij category managers geworden welke een breder aspect van de inkoop en bedrijfsvoering belichten. Het is dan van belang dat je hier als bedrijf in mee kunt gaan en kan doorschakelen.
7. Waar erger jij je aan? Aan mensen die hun afspraken niet nakomen.
8. Waar haal jij je voldoening uit? Samen op een gestructureerde wijze een proces verbeteren om zodoende een gezamenlijk voordeel te behalen. Dit kan samen met een leverancier zijn om een product(lijn) in de markt te zetten. Het kan ook samen met de klant zijn om de eindklant beter te kunnen bedienen. Of samen met een collega om deze persoon naar een hoger platform te tillen waardoor hij/zij op persoonlijk vlak groeit en HK Electric BV als organisatie in het geheel.
9. Wat is je grootste commerciële succes? Dit is de combinatie van mijn persoonlijke groei met de groei van het bedrijf. Ondanks het minder positieve economische klimaat hebben wij de afgelopen jaren een constante groei weten te realiseren wat met name te danken is aan de kernwaarden waaraan ik refereerde bij vraag 2 (eerlijkheid, concreetheid, flexibiliteit, kennis en toewijding).
10. Van welke sales tip heb jij het meeste profijt gehad? Actief luisteren, door de vraag achter de vraag boven tafel te krijgen begrijp je wat er speelt bij je gesprekspartner.
Rob Snoeijen
Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesTopics en auteur van de bestsellers Verras de Klant, Knuffel de Klant en Verleid de Klant. Zijn motto: Snoeijen doet Groeien.
Van den Akker laat zien hoe het moet: denken in termen van win/win levert het bedrijf, collega's, de klant en derden zoals leveranciers de grootste meerwaarde. De noodzaak tot meer samenwerking die hij signaleert in de electrotechniek markt markt geldt in mijn optiek ook voor andere sectoren en markten. Denken in termen van win/win is dan geen luxe, maar noodzaak.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
