Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Samen met de klant de beste oplossing ontwikkelen, dat is de toekomst van sales. Duik mee in de theorie van het Co-kwalificeren.

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’

Dienstverleners blijken vaak een te hoge verwachting van hun verkoopinspanningen te hebben. En dat terwijl iedere salesmanager er bij elke propositie van overtuigd is een concurrerende aanbieding te hebben uitgebracht.

Echter, de gunning van een opdracht is niet altijd het gevolg van de beste oplossing. Het is evenmin voldoende om een 'salespitch' te houden voor de 'beslissers'. Er is meer nodig. Dienstverleners worden continue gedwongen om nieuwe, betere verkoopmodellen te ontwikkelen . . .


De nieuwe weg naar gunning
Het uitgangspunt van het effectief verkopen van dienstverlening is "Co-kwalificatie": het samen met de klant ontwikkelen van de beste oplossing. Vanuit Co-kwalificatie én met commitment van de klant komt u tot gunning, tegen condities die voor beide partijen gunstig zijn.

Deze "Co-kwalificatie" is de door-ontwikkeling van Consultative Selling en laat zien dat verkopen niet meer gaat over pitchen en offertes maken, maar over:
  1.  . . . het opsporen van de 'Knowledge Gap' mbt het probleem en de oplossing;
  2.  . . . het verkrijgen van commitment voor de voortgang en co-kwalificatie.
Dit vormt de basis van de 'verkoopdialoog van de toekomst'. Deze wordt gerealiseerd door een combinatie van voorbereiding, kwalificatiestappen en effectief en grondig onderzoek. In dit artikel ga ik hier dieper op in en geef aan hoe u beter in kunt spelen op deze factoren.


Het opsporen van het Knowledge Gap

Klanten denken over het algemeen een goed beeld te hebben van de mogelijkheden om hun problemen op te lossen. Uit de praktijk blijkt echter dat ze bij complexe problemen niet altijd een goed beeld hebben van de aard van het probleem, laat staan van de beste oplossing.

U kunt zich voorstellen dat als de dienstverlener op die basis zijn voorstel gaat maken, de kans groot is dat er onvoldoende aansluiting is op de juiste oplossing.


Make me Smart for free
Inkopende partijen staan niet te dringen om toe te geven dat er een knowledge gap is. Vaak weten ze niet precies wat er ontbreekt aan kennis, maar ook houden ze de kaarten tegen de borst over de wijze waarop de besluitvorming tot stand komen.

Vaak zullen ze de diverse dienstverleners vragen zo veel mogelijk 'kennis' te leveren voor de oplossing en de aanpak van het probleem, om van daaruit de 'kwalificatie' van de oplossing in eigen hand te houden. 'Make me Smart For Free', noemen we dit ook wel.

Het gaat dan vooral om de aanleiding van het probleem, de verschillende oplossingsopties, de alternatieven die zijn overwogen, welke criteria er gelden ten aanzien van de dienstverlener en hoe deze tot stand zijn gekomen.


Wat denkt de klant te weten?
Wij adviseren dienstverleners om tijdens de eerste gesprekken van een opportunity diep in te gaan op de achtergronden van de 'meningsvorming' die bij de klant tot nu toe heeft plaatsgevonden:
  • Wat is de aanleiding van het probleem?
  • Waarom is het nu een probleem?
  • Wat zijn de effecten van het probleem op de business van de klant?
  • Welke oplossingen zijn er overwogen en waarom?
  • Welke opties zijn er afgevallen en waarom?
  • Waar zitten de verschillen en waarom?

Als u hier diep op in gaat en doorvraagt, krijgt u een beeld van de 'Knowledge Gap'. Tegelijk krijgt u inzicht in wat er nodig is om de wederzijdse visies op probleem/oplossing op elkaar af te stemmen.

TIP
Zorg dat u daarnaast ook een goed beeld heeft van de voorgenomen stappen in het besluitvormingsproces van de klant, na de initiële verkenningsgesprekken. Het is cruciaal dit proces te doorgronden om er mogelijk invloed op te krijgen.

 
Co-kwalificatie realiseren
Met Co-kwalificatie doorloopt u verschillende stappen en krijgt u een 360° inkijk in de organisatie van de klant. U heeft dan een helder beeld van de verschillende percepties van de beïnvloeders en de beslissers. En u weet welke uiteindelijke waarde u kunt toevoegen, om deze vervolgens effectief te transformeren naar profijtelijke business.

Co-kwalificatie krijgt u door samen met de klant een aantal gestructureerde stappen te nemen die tot de beste oplossing leiden.

Het is noodzakelijk om al in het begin van het contact de kwalificatiestappen voor te stellen en daar commitment voor te krijgen. Als klanten een ambitieus probleem hebben, hoort hier een ambitieuze co-kwalificatie aanpak bij.


Niet na, maar voor uw offerte
In de praktijk voeren accountmanagers en sales-consultants de kwalificatiestappen vaak uit na de offerte. Binnen de Consultative Selling methodiek gebeurt dat ervoor. Ook de actie vanuit de klant speelt een belangrijke rol.

Als de klant hiervoor commitment geeft, heeft u in een vrij vroeg stadium zekerheid over de echte bedoelingen van de klant.


Belangrijke aandachtspunten
  • Leg uit waarom u als dienstverlener een gedegen kwalificatietraject heeft uitgestippeld.
  • Maak duidelijk welke informatie u nodig heeft.
  • Maak duidelijk wat de gemeenschappelijke kwalificatie oplevert.
  • Een aantal stappen die nu pas na de offerte worden gezet, kunnen mogelijk naar voren worden gehaald
  • Laat de klant een bijdrage leveren die moeite kost, zo krijgt u commitment voor de voortgang.

Het realiseren van Co-kwalificatie vereist een hoge mate van commerciële slimheid, creativiteit, geduld en inlevingsvermogen. Het salesteam moet de vaardigheid hebben om relaties op te bouwen en de durf om commitment te bereiken.

'Dat is geen sinecure. Klanten zijn dat niet gewend.'
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Wat ik mis in het artikel is de rol van marketing bij de leverancier. Gedegen marktonderzoek helpt de verkoper aan inzichten waarmee hij zijn klant nieuwe aspecten kan laten zien. Dan is hij niet de consultant die komt, maar de uitdager voor de klant. En dat is een heel ander perspectief.

Dit is vanuit o.a. Harvard omschreven als 'the Challenger Sale'. Deze methode, in Nederland bekend als Insight Selling, wordt ook gezien als de waardige opvolger van Solution Selling.

Niet alleen de rol van marketing is sterk van belang, zeker ook de manier van verkopen krijgt ermee een geheel andere invulling.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Hi Sjef, dank voor je reactie.

ik ga er bij Co-Kwalificatie vanuit dat de sales professional de uitdager van de klant ís! Dat is de kern van dit inzicht en geen ander perspectief.

Het is voor veel accountmanagers nog al wat om de klant te bewegen om in te stemmen et de Co-Kwalificatie aanpak. Klanten houden de besluitvorming liever aan hun zijde. Dat de Commerciant zich terdege dient voor te bereiden is evident. Marketing of andere disciplines spelen daar een grote rol bij. Ik zou een dergelijke aanpak niet durven doen als ik volledig op de hoogte ben van de uitdagingen die mijn klant of prospect heeft. Wat ik wel belangrijk vind, is dat de 'Verkoper', het initiatief neemt om stappen te zetten om zo goed mogelijk de co-kwalificatie te kunnen uitvoeren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel