Een dijk van een product had ik, toen voor het eerst vanuit een eigen zaak ging verkopen. Toch viel de omzet tegen. Ik maakte een kapitale vergissing. Maar daar kan je van leren. Lees mee…
Dertig jaar geleden specialiseerde ik me met mijn eerst bedrijf in database-analyses. Daarmee kon ik de doelgroep van een bedrijf aantoonbaar scherper definiëren. Het gevolg: minder verspilling, meer focus en dus betere resultaten. ‘Een gouden greep’, zo dacht ik.
Sterker nog, ik was zó enthousiast dat ik potentiële klanten tot in detail uitlegde hoe het werkte. Hoe ze hun doelgroep konden halveren, hun omzet konden verhogen en hun kosten flink verlagen. De mogelijkheden waren ongekend. En toch liep ik veel deals mis ...
De fout die ik maakte Terugkijkend maakte ik de volgende fout: Ik legde ik veel te veel uit over mijn product en veel te weinig over wat het de klant oplevert. Precies dat miste ik in mijn aanpak. Mensen knikten vriendelijk, gaven positieve feedback, maar haakte af. Zo vonden het kennelijk lullig om zo’n enthousiaste kerel als ik ben af te branden...
De oplossing: draai het om De omslag kwam 25 jaar geleden, toen ik mijn aanpak veranderde. Niet langer stelde ik het product centraal, maar de klant:
Wat zijn hun kansen en uitdagingen?
Met welke problemen worstelen ze?
Hoe werken ze nu?
Wat willen ze verbeteren?
En vooral: wat levert het ze op?
Door deze klantgerichte vragen centraal te stellen, veranderde mijn hele manier van verkopen. Het gesprek ging niet meer over mijn product, maar over hun situatie.
De les voor vandaag Sinds die omslag heb ik vijf bedrijven succesvol opgebouwd, waarvan de grootste uitgroeide tot 150 medewerkers. En tegenwoordig coach ik bedrijven om samen hun commerciële propositie te verbeteren: op hun website, in e-mails, brochures, in demo’s (!!!) en in verkoopgesprekken...
Dat doen we door samen een Sales Playbook te ontwikkelen dat het handvat is voor marketing, sales en product management. Wil je meer weten? Kijk eens op www.sales-drive.nl.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
