Verkopers hebben het druk en staan onder druk. De klant hangt er een beetje bij, de toekomst van het bedrijf ook. Tips voor een frisse kijk op wat echt belangrijk is voor uw resultaat.
Organisaties zijn vaak te veel met zichzelf bezig. Druk met de interne organisatie, het beleid, de structuur, de administratieve omgeving en rompslomp. Ze houden zich te weinig bezig met de inhoud en werkwijze van de belangrijkste factor in iedere onderneming: de klant.
De druk van targets en commissies Ik heb dit probleem vaak naar voren zien komen bij workshops en trainingen. Naar mijn idee zijn nog te veel managers en verkopers bezig met het kijken in de glazen bol als het gaat om omzetplanning, accountplannen en toekomstverwachting. Men gaat vaak uit van eigen perceptie en vooroordelen. Er wordt nog steeds te weinig geluisterd naar de klanten en hun organisatie. Accountmanagers worden vaak nog te veel gedreven door de producten en diensten die zij vertegenwoordigen en staan onder druk van targets en te behalen commissies.
Wat weet men eigenlijk van de klant? Managers en verkopers moeten de 'Top 5' van hun klantenkring letterlijk kunnen dromen. Zij dienen alles te weten inzake de ins en outs van die onderneming en met name het toekomstbeeld van die klant.
Hoe denkt deze dat zijn organisatie er over vijf jaar uitziet?
Bestaat uw klant dan nog?
Gaan ze uitbreiden of juist inkrimpen, gaan ze innoveren, verhuizen, fuseren?
Wat is de strategie, visie en missie van uw klant? Zijn de accountmanagers bezig met planning op lange termijn?
Wat weten zij wel en – nog belangrijker – juist niet van hun klant?
Antwoorden op dergelijke vragen zijn cruciaal wanneer u zelf uw targets en planningen voor de lange termijn moet vaststellen. Van de klant naar uzelf Er worden nog te vaak planningen neergelegd die gebaseerd zijn op onderbuikgevoelens en soms op 'over-enthousiasme'. Vaak ook worden planningen voor het volgende jaar domweg door 'hogerhand' opgelegd. Gewoon, omdat we nu eenmaal 5 of 10% meer moeten doen dan het afgelopen jaar! Het is dan ook niet moeilijk te raden wat verkopers daarvan denken. Over motivatie gesproken!
Nee, de managers van vandaag moeten de krant van morgen kunnen lezen. Zij zijn bezig met de continuïteit van de onderneming, gebaseerd op nuchtere feiten en cijfers. De managers van vandaag 'luisteren' naar cijfers en database uitkomsten. Zij maken niet de fout er tegen te praten en verklaringen te zoeken die hun eigen straatje schoonvegen.
To do Op basis van feiten, cijfers, database informatie, communicatieprogramma, bezoekfrequentie, klantenanalyse, klantenstrategie en, vooral niet te vergeten, de markt en branche-informatie, kunnen planningen voor korte en langere termijn worden opgezet die daardoor een haalbaar karakter hebben. Daarvoor is een CRM-structuur absoluut een vereiste. Vandaar ook deze slogan:
Om buiten te winnen, moeten we binnen beginnen.
Natuurlijk moet u van binnenuit de verkregen informatie gebruiken en vertalen naar beleid om naar buiten toe te kunnen werken. Maar de focus dient daarbij wel gericht te zijn op de klant. Die kent immers de kracht van uw organisatie of weet wat u eventueel verkeerd doet. Sta hier dus geheel voor open. Het zal u geen windeieren leggen.
Herman Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
