U kent het wel, u doet een voorstel en uw klant zegt al voor u uitgesproken bent 'dat hebben we al eens geprobeerd'. Hoe kunt u hier het beste op reageren?
Als u een beetje lijkt op de meeste mensen die ik ken, dan zal dit antwoord u doen zwijgen. De ander plaatst zich boven u, neem een houding aan waartegen niet te reageren valt. Hij of zij geeft immers aan uw idee reeds getest te hebben, en vervolgens te hebben afgewezen. Weg kans!
Wat kan u doen wanneer u geconfronteerd wordt met dit soort bezwaar of afwijzing?
Fase 1: Vraag verder Een eerste stap die u kan zetten, is interesse tonen. Knik met de zelfde vastbeslotenheid die de ander ten toon spreidt en zeg 'dat is interessant. Kan u mij iets meer vertellen over hoe u dat geprobeerd heeft?'
U doet zo twee dingen. 1. U geeft de ander erkenning voor het feit dat hij of zij blijkbaar meer weet dan u. 2. U zorgt ervoor dat u exact weet wat men probeerde en hoe. In het slechtste geval leert u waarom uw idee niet zou werken. In het beste geval, zal u leren op welk punt uw idee anders is dan dat van de ander, en kan u een bijdrage leveren aan de verdere ontwikkeling ervan.
Meestal zal u merken dat wat men probeerde ofwel niet echt het zelfde was als wat u voorstelde, of dat men slechts een of enkele malen probeerde en te snel opgaf. In elk geval zal u samen met de ander aan de zelfde kant van het idee staan en er beiden van kunnen leren.
Fase 2: Denk opnieuw na over het idee In een tweede fase kan u samen met de ander het idee opnieuw onderzoeken en vanuit de doelstelling (bijvoorbeeld meer omzet, betere productiemethode…. ) het idee opnieuw bedenken. U neemt de afwijzing van de ander op deze manier voor waar aan. U schaart zich aan zijn of haar kant en gaat samen op onderzoek uit hoe u die doelstelling wel kan realiseren.
Het geweldige hieraan is dat u vaak tot ongeveer het zelfde idee komt – met enkele aanpassingen – en de ander meeneemt op die reis. De ander zal het zien als zijn idee (dat samen met u werd opgezet). U heeft alle kans om uw inbreng (bijvoorbeeld uw aanbod) hierin te laten opnemen.
Fase 3: Bevestig het idee In een derde fase kan u het idee herhalen en samenvatten. Belangrijk is hierbij duidelijk aan te geven dat de inbreng van de ander allesbepalend was en dat u enorm van het samen denken of de samenwerking genoten heeft.
Op die manier bevestigd u het idee van de ander. U heeft een afwijzing omgebogen naar een aanvaarding en u heeft uzelf een hoop frustratie en gevloek bespaart. Bovendien heeft u bij de ander – of het nu een klant is, uw baas of iemand anders, een goed gevoel achtergelaten en een oplossing aangeboden.
Niet alleen heeft u uw eigen omstandigheden beter gemaakt, u heeft ook de ander geholpen om tot betere resultaten te komen. Dat zal uw relatie in de toekomst enorm verbeteren. Laat u de volgende keer dat u hoort 'dat hebben we al eens geprobeerd' niet afschrikken. Erken de poging van de ander, vraag verder, denk opnieuw na en bevestig het resultaat. Eenvoudig, snel en minder belastend dan het antwoord zomaar te accepteren.
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Hoe eenvoudig kan en blijkt het te zijn om een dreiging om te zetten in een kans. Ik heb deze methodiek al een aantal malen met succes toegepast en geloof me, het geeft veel voldoening om een achterstandspositie om te buigen naar een goed resultaat.
Een goede oplossing om het gesprek op gang te houden. Echter als je deze reactie krijgt op een voorstel dan heb je in het voorafgaande deel de klant onvoldoende in kaart gebracht. Voorkomen is beter dan genezen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
