Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Gek op aanbiedingen

Vaak wordt gedacht dat klanten het liefst de laagste prijs willen, maar onderzoek toont aan dat dit niet waar is. Wat is dan wel waar en hoe kunt u daarop inspelen?

Gek op aanbiedingen

In het gangpad met kruidenierswaren botst u met uw supermarktkarretje bijna op een enorme stapel blikconserven. U houdt noodgedwongen even de pas in en ziet dat het blikjes met ananasschijven zijn. U herkent meteen ook het merk, want dit product koopt u wel vaker. Nu kan zo'n berg blikken middenin een gangpad maar één ding betekenen: hier is sprake van een aanbieding.

En jawel hoor, een grote plaat, hangend aan het plafond midden boven de stapel, schreeuwt u toe: 'Aanbieding. Ananasschijven. Normaal per blik € 1,29. Nu voor slechts € 1,49.' U kijkt nog eens goed naar het bord, fronst uw wenkbrauwen en loopt door. Daar trapt u natuurlijk niet in.
U niet.

Overstag
Maar heel veel andere consumenten wel. Zo blijkt onder andere uit Amerikaans onderzoek dat jaren geleden is uitgevoerd. Vel mensen zien eenvoudigweg niet dat de prijs hoger is in plaats van lager. Hoe dat kan? Daar is een eenvoudige verklaring voor. Zodra het lijkt te gaan om een aanbieding, of die nu wel of niet aantrekkelijk is, gaan klanten al heel snel overstag. Mensen zijn nu eenmaal gek op aanbiedingen, niet alleen Nederlanders. Hoewel wij wel internationaal de naam hebben voor een dubbeltje op de eerste rang te willen zitten.

Consumenten slaan hun slag als iets ´in de aanbieding´ is. Los van de vraag hoe groot het voordeel eigenlijk echt is. Onze bloeddruk stijgt zodra we bordjes zien met 'Van .... voor ...', 'Twee voor de prijs van één', 'Het tweede product voor de halve prijs', 'Nu met 30% korting', et cetera.
Logisch zult u zeggen. Een lagere prijs trekt kopers over de streep, doet mensen besluiten om toe te slaan. Maar dat is niet de echte verklaring. Immers, in het voorbeeld van de blikjes ananasschijven is sprake van een schijnaanbieding. De aangeboden prijs is juist hoger dan normaal.

Korting, of het idee van korting?
Nu zijn er natuurlijk altijd klanten die de oorspronkelijke prijs van een product precies kennen en bijvoorbeeld wachten op de opruiming. In de hoop dat dat ene jurkje in die en die maat er dan nog hangt. Maar dan voorzien van een kortingslabel. Zo is het succes van Dolle Dwaze Dagen bij de Bijenkorf voor een groot deel te verklaren uit onze voorliefde voor korting.

Vaak weten klanten echter helemaal niet wat de prijs was voordat het in de aanbieding kwam. Dat is ook gebleken uit onderzoek uitgevoerd door de Consumentenbond. Daaruit kwam naar voren dat aanbiedingen vaak niet zo voordelig zijn als klanten denken. De bond constateerde dat winkeliers soms adverteren met 'van'-prijzen die nooit hebben bestaan, of die verhoogd zijn zodat de korting hoger lijkt. Alleen al het idee dat er sprake is van een aanbieding doet blijkbaar wonderen. Hoe kom dat?

Laagste prijs is niet het doel

Als het om de prijs gaat willen klanten in principe maar één ding: niet teveel betalen. Ze willen niet onnodig veel uitgeven, niet meer betalen dan nodig is… in hun ogen. Dat lijkt hetzelfde als de laagste prijs willen betalen, maar dat is het niet. Want wat is ´de laagste prijs´? Hoe goed kan een klant beoordelen wat hij voor die prijs gaat krijgen? En dan ook nog vergeleken bij wat concurrenten bieden?

Klanten zijn bereid een rechtvaardige prijs te betalen, een faire prijs. Een prijs die eerlijk is, terecht, billijk, acceptabel. En een aanbieding is voor een koper het signaal dat de kans nu heel erg groot is dat de prijs fair is. Ik raad u aan niet te snel naar het middel van aanbiedingen te grijpen. De vraag is dan natuurlijk wel welk ander middel u inzet om uw prijs te rechtvaardigen?

Advies tot besluit

Klanten zijn bereid een rechtvaardige prijs te betalen.
Zij weten alleen lang niet altijd wat rechtvaardig is.
Ga na welke mogelijkheden u heeft om te laten zien dat u een faire prijs vraagt.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel