Als een vis in het water

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Mensen zijn gewoontedieren, ook salesprofessionals en hun klanten. We hebben spiegels nodig om fundamentele zaken die we kunnen verbeteren te  herkennen. Lees hier hoe dat werkt en wat jij kan doen.

Als een vis in het water
Twee jonge vissen zijn rustig aan het zwemmen als ze een oudere vis tegenkomen, die de andere kant op zwemt. De oudere vis knikt ze toe en vraagt: “Môge, jongens, lekker water?” De twee jonge vissen zwemmen nog een stukje door, maar dan kijkt de een de ander aan en vraagt: “Wat is in hemelsnaam water?”

Met deze grap start een toespraak over leven en werken van David Foster Wallace*, uit 2005 voor een groep geslaagde studenten. Waar deze grap voornamelijk om draait is dat de meest voor de hand liggende zaken het moeilijkst zichtbaar zijn voor onszelf. We hebben anderen nodig ons een spiegel voor te houden om inzicht te krijgen in fundamentele zaken die we kunnen verbeteren of veranderen. Maar we kunnen ook zelf als spiegel optreden voor onze klanten. Daar zit namelijk de grootste waarde die je kunt leveren als salesprofessional.

Het valse comfort van gewoonten
Het merendeel van ons handelen wordt door onbewuste routines, gedachten, aannames en percepties gestuurd. Ingebakken overtuigingen bepalen je eigen gezichtsveld. We hebben diep ingesleten olifantenpaden in ons gedrag. Warren Buffett zei het mooi: “Gewoonten zijn te licht om gevoeld te worden tot ze te zwaar zijn om verbroken te worden.” Ze geven ons daarbij vertrouwen en een behaaglijk gevoel.

Deze comfortzone is verslavend. Het is prettig om vanuit eigen overtuigingen te denken, werken, praten en handelen. Maar in dat comfort zit de catch-22. Omdat je bepaalde overtuigingen hebt, sta je amper open voor andere (en mogelijk betere) overtuigingen. Je leest, kijkt en accepteert alleen wat je eigen overtuiging ondersteunt en niet dat wat het uitdaagt of tegenspreekt.

Uit je bubbel breken
Als salesprofessional werkt deze bubbel waar vanuit je opereert juist tegen je. Het beperkt je in de interactie met klanten, prospects en collega’s. Je staat te weinig open voor informatie, ideeën, vragen en oplossingen die in tegenspraak zijn met je eigen overtuigingen. Iemand vertelt je dat de wereld rond is, terwijl je denkt dat deze plat is. Vanuit een reflex heb je dan meteen je mening klaar: Dan kan niet. Dat klopt niet. Zo werkt dat niet.

Ook in mijn salestrainingen zie ik dat terug. Om te groeien en innoveren in je vak als salesprofessional moet je huidig gedrag loslaten, om nieuw en effectiever gedrag eigen te maken. Dus word je in een oefensituatie uitgedaagd en uit je comfortzone geduwd. Je moet experimenteren, op je bek durven gaan en nieuwe concepten onderzoeken. Een goede salestrainer is een glasheldere spiegel, die oprecht en opbouwend feedback geeft op blinde vlekken in je gedrag en kennis. Om jou te helpen vinden wat je water is.

De blinde vlek van je klanten
Het goede nieuws is dat je klanten ook rondzwemmen in water, zonder dat door te hebben. Ze hebben hun eigen comfortzone, met vaste gewoonten en overtuigingen. Als de klant zegt dat de wereld plat is kun je knikken en glimlachen. Dat is lekker veilig, want dan blijft de relatie goed. Het is ook een gemiste kans, omdat je hier juist het verschil kunt maken voor je klant.

De best presterende salesprofessionals hebben de overstap gemaakt van pure relatiebouwer naar uitdager. Deze ‘challengers’ confronteren hun zakelijke gesprekspartners met echte inzichten. En je raadt het al: echte inzichten ontstaan door een spiegel te zijn voor je klant. Inzichten die duidelijk maken welke fundamentele zaken beter of anders kunnen, terwijl je klant dit zelf niet ziet. Zij leggen juist wel de stelling op tafel dat de wereld rond is. Deze spiegel voorhouden vraagt lef en diepgaande kennis, gecombineerd met een diplomatieke, empathische aanpak. Maar het is de enige manier om echte waarde te leveren voor je klant.

Conclusie
Het commerciële vak blijft veranderen, waardoor de inhoud, rol en invulling zal transformeren. Sneller en radicaler dan je denkt. De enige manier om koploper te blijven als salesprofessional is feedback te organiseren, die je eigen blinde plekken blootlegt. Je moet uit je comfortzone stappen om te groeien, te veranderen en te verbeteren. Voor je klanten ben jij die spiegel. Daag ze uit met inzichten en vertel wat hun water is. Daar zit je echte toevoegde waarde.


*Wil je de hele toespraak lezen, dan kun je online op diverse plekken de Engelse versie vinden (zoek op ‘This is water’). Het is de moeite waard, maar ik moet je wel waarschuwen. Het is een pittig stuk, zowel wat betreft inhoud als het Engels. Op YouTube kun je de speech ook beluisteren. Een Nederlandse vertaling is in 2011 in een boekje uitgebracht.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,4
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Het best werkt het nog als het lukt om de klant zodanig die richting in te duwen dat de klant denkt dat hij/zij (mede) zelf heeft bedacht dat de aarde rond is.
Mensen hebben ego's en staan vaak niet genoeg open voor spiegels, of het ligt aan de manier waarop ik de spiegel gebruik. ;)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Willem  Verbeke

Willem Verbeke

Willem Verbeke is Emeritus Professor aan de Erasmus Universiteit te Rotterdam. Hij studeerde wijsb.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..