Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.546

Verkoopplan: iets voor u?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Krijgt u ook jeuk als u 'verkoopplan maken' hoort? Als dat het geval is, lees dan verder en ervaar dat het maken van en werken met een kort en krachtig verkoopplan u kan helpen uw omzetdoelstellingen te realiseren.

Verkoopplan: iets voor u?

Targets
Veel verkopers krijgen een target van bovenaf opgelegd en staan voor de uitdaging om, bijvoorbeeld, 2 miljoen euro per jaar binnen te harken. En het jaar daarop tien procent daarbovenop. Angstaanjagend lijkt het soms. Waar begin ik? Hoe ga ik dat dit jaar weer doen?

Het nieuwe jaar komt er aan. Begin vandaag nog met uw voorbereidingen en u kunt volgend jaar met plezier tegemoet zien!

Eenvoudig
Bij het opstellen van een verkoopplan gaat het in feite om een planningsproces. De aanpak en de opbouw ervan zijn onthutsend eenvoudig. Het consequent volgen van de planning wordt als moeilijk ervaren. Het gaat in de kern om de volgende stappen:

  • Het formuleren van doelen
  • Vaststellen van activiteiten om doelen te realiseren
  • Het organiseren van de te ondernemen activiteiten
  • Uitvoering
  • Meten van de resultaten en vergelijken met de normen
  • Beheersing en eventuele aanpassing.

Ik licht er drie aspecten uit:

  • de targets
  • de strategie
  • het actieplan

Om een verkoopplan gefundeerd op te kunnen bouwen, adviseer ik u een visie en een missie op te nemen. Wat deze begrippen betekenen, leest u nu.

Visie: Hoe denk ik dat de wereld zich zal ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor consumenten/de klant/de doelgroep?
Missie: Wat wil ik in deze veranderende wereld betekenen voor mijn doelgroep?
NB. Beantwoord deze vragen.

Een belangrijke noot hierbij is op zijn plaats: zorg dat uw verkoopplan aansluit op het afdelingsplan en/of ondernemingsplan. Vaak zijn ondernemingsplannen topdown (vanuit het management naar de werkvloer) geschreven.

Als u zelf het initiatief neemt om een verkoopplan te maken en ermee gaat werken, dan is dit bottum-up. Verkopers zijn als geen ander de marktkenner bij uitstek. Uw marktkennis zet u in en neemt u op in uw verkoopplan. Deze informatie 'van de werkvloer' gaat naar boven, naar het management of de marketingafdeling, die dit meenemen in de bedrijfsvoering.

En voorbeeld van een plan is bijvoorbeeld:

Doel

  • 7 nieuwe klanten voor het einde van [dit boekjaar] met een minimale orderwaarde van € 25.000,-
  • € 150.000,- omzet uit bestaande klanten voor het einde van [dit boekjaar]

Strategie
Focussen op organisaties met meer dan 100 medewerkers in de regio Zuid-Nederland en deze organisaties voorzien van een totaalaanbod door samen te werken met onze businesspartner.

Acties

  • in januari van [jaar X] adressen verzamelen van organisaties met meer dan 100 medewerkers
  • voorbereiden van een gericht seminar voor deze doelgroep in februari van [jaar X]
  • in maart van [jaar X] het bespreken van de samenwerking met de businesspartners
  • bepalen van gemeenschappelijke doelstellingen in april van [jaar X]
  • in mei van [jaar X] een call/mail campagne organiseren
  • het kwalificeren van de meest potentiële leads in mei van [jaar X]
  • op wekelijks niveau: het telefonisch benaderen van 15 prospect
  • ...

In een paar volzinnen
Zorg ervoor dat u in staat bent om in 1 alinea te omschrijven wat u wilt bereiken.
Een voorbeeld van een dergelijk SMART doel is: in het eerste kwartaal van 2011 wil ik in de provincie Gelderland alle zorginstellingen benaderen. Mijn aanbod: bouwprojectmanagement voor hun vastgoed. Mijn doelgroep is alle Gelderse zorginstellingen met een gebouwoppervlak van minimaal 300 m2.
Ik benader deze zorginstellingen via een opvallende mailing die ik vervolgens nabel. Ik streef een conversie van mailing naar afspraak na van 25:1 (1 afspraak per 25 brieven) die in de loop van 2011 aanwijsbaar uitmonden in minimaal 3 opdrachten met een totale omzet van € 150.000.

Niet verder kijken dan morgen
Een continu onderzoek van DOOR Nederland toont aan dat 2% van de verkopers vier tot vijf jaar vooruit kijkt. Zij werken met doelstellingen, al dan niet op papier. Zij weten waar ze over vijf jaar willen staan. 32% van de verkopers blijkt één tot drie jaar vooruit te kijken. Zij werken project- of accountmatig en zijn vaak gericht op een door anderen bepaalde horizon.
41% van de verkopers kijkt echter niet of nauwelijks vooruit. Zij denken in termen van morgen en overmorgen. De komende maand is voor hen al middellange termijn. Zij volgen de door de verkoopleiding gegeven instructies: Als de baas aangeeft dat ik zes bedrijven per dag moet bezoeken of bellen, dan doe ik dat.
De overige 25% van de verkopers is uitsluitend bezig met gisteren en loopt achter de feiten aan. Zij blussen branden. Zij kennen continu achterstanden en bereiken hun targets niet.

 Het is dus uw uitdaging uw eventuele collega's maar zeker uzelf te interesseren in de uitvoering van uw meerjarenplan. Nog beter is alle betrokken er daadwerkelijk bij te betrekken.

Afgerekend worden op getallen
Naast het kwantitatieve doel - hoeveel klanten in het jaar (vul voor uzelf in) - spelen ook kwalitatieve doelstellingen een belangrijke rol. Het gaat er immers niet alleen om dat er klanten worden gewonnen en gehouden, maar ook om de vraag op welke wijze dat gebeurt.

Ga uit van de drie basistaken van elke verkoper:

  • Het winnen van klanten; aantal afspraken en uit te brengen offertes
  • Het behouden van klanten; halveren aantal klachten, het aantal repeat orders en de duur van de klantrelatie
  • Het bouwen aan bestaande klanten; extra aandacht voor klanten.

Kijk samen met uw collega of leidinggevende hoe u dit in 1 alinea meeneemt in uw verkoopplan.

Op 1 A4-tje
Op deze wijze steunt de handelswijze het uitvoeren van de strategie als gevolg van het denkproces. U ziet dat dit plan (naast een eventuele sterkte/zwakte analyse) niet meer dan één A4-tje in beslag neemt en zo hoort het ook!

Tot slot komt het aan op het DOEN! Als u het zelf bedacht hebt in plaats van dat het u opgedragen is, merkt u dat u veel meer drive en motivatie heeft om uw eigen plan uit te voeren.

Tip
En realiseer u dat in uw volgende verkoopplan van het jaar daarop de ervaringen van het jaar daarvoor meegenomen worden. Zodoende wordt het een levend document dat u in staat stelt een succesvolle en strijdvaardige verkoopprofessional te zijn.

Bron: Acquisitie voor professionals door Jan-Willem Seip, uitgeverij Haystack (2007).

Jan-Willem Seip
coach@vendicum.nl

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(100 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ed Debipersad

Interessant om zo simpel naar iets lastigs te kijken.

Ed Debipersad

Interessant om zo simpel naar iets lastigs te kijken.

Svenja

Ik heb er enorm veel aan gehad! Hartelijk dank!

Branko Booij

Geweldig...! Ruim 2 A4-tjes voor iets waar je redelijk de weg in kwijt kunt raken.

Remco

Dit is de absolute basis van het verkoopplan. Maar: super! Duidelik en helder.

claudia beumer

Andrea van Doorn

Helder geschreven en goede tips en handvatten!

jan wage |  http://www.janwage.nl

Bijzonder goed hanteerbaar artikel, Jan-Willem ! Eigenlijk had je mij als geestelijke voorvader moeten vermelden, omdat de VERKOOPPLAN-formule voor het eerst werd ontwikkeld in mijn boek:"Verkopers leiden, opleiden, begeleiden" (1974), eigernlijk nog reeds eerder als VERKAUFSPLAN in mijn Duitse:"Psychologie und Technik des Verkaufsgesprächs" (1969).
Het is plezierig, dat nieuwe generaties de fakkel doordragen.
Veel verder succes toegewenst !
Jan Wage
Venusstraat 64
B-2520 Oelegem

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Jan Wage, bedankt voor de aanvullende reactie. Bij deze staat de geestelijk voorvader genoteerd :-)

deit artikel was zinvol om mijn focus beter te formuleren.
Ben van huisuit gezondheidszorg mens en nu aan het uitbreiden met verkoop , dus dit was goede informatie om mee verder te kunnen.
Groet Birgit Demmendal

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@BirgitDemmendal: fijn dat je als 'non-sales' zo verder geholpen bent. Succes ermee en een mooi 2012 gewenst!

PS mooie website/bedrijf heb je!

antoon |  http://www.biozo.nl

Geeft een goede leidraad om verkoopplan op te stellen

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Antoon, dank je wel voor je reactie.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?