Het professionele verkoopplan

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Besteedt u ook zo weinig tijd aan een verkoopplan? Dan is de balans doorgeslagen naar doen. Herstel de balans met dit professionele format.

Het professionele verkoopplan

Als verkoper moet u in uw werk steeds een goede balans hebben tussen denken en doen.
'Doen', dat is de markt in, klanten bezoeken, netwerken en ook gewoon (brutaal) vragen om orders. 'Denken', dat is u afvragen waar u tijd in moet steken, zodat u op middellange termijn méér dan gemiddeld succesvol zal zijn. Welke gecalculeerde risico's gaat u nemen? Welke kansen zien anderen niet? In de praktijk wint het 'doen' vaak van het 'denken', terwijl de balans juist zo belangrijk is.

Verkoopplan-format
In de jaren dat ik voor Nestlé werkte, leerde ik om af en toe weer even naar de 'tekentafel' te gaan en afstand te nemen van de dagelijkse verkoop-hectiek. Een stap terug om vervolgens  twee stappen vooruit te kunnen doen en bovengemiddeld te kunnen presteren. Door één keer  per jaar een commercieel plan te maken, ziet u 'op afstand' wat er goed gaat en waar meer energie heen moet. Een effectief en professioneel verkoopplan schrijft u aan de hand van het volgende format:

Analyseer de huidige situatie en verzamel ontbrekende informatie
  • Definieer uw markt, marktsegment en product; marktgrootte, -ontwikkeling en marktaandelen; distributie kanalen; concurrerende activiteiten; product en verpakking.
  • Verzamel verkoopprijzen en handelsmarges; beslissersgewoonten en -gebruiken.
  • Bepaal de Profit & Loss Situatie: de ontwikkeling van de verkoopcijfers over 5 jaar in volume, prijzen en marges.
  • Doe een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats):
- onderbouwing voor kansen en zicht op gevaren;
- bestaande én benodigde sterkten om minimaal Nummer 2 in de markt te blijven of te worden.

Kijk op afstand naar uw Doelen en Strategieën

  • Doelen in volumes, winst, marktaandelen;
  • Strategieën: maak de Ansoff-matrix, beantwoord de vraag hoeveel verkooptijd u spendeert in de volgende segmenten en bepaal of dat wel OK is:
- bestaande producten verkopen bij bestaande klanten;
- bestaande producten verkopen bij prospects (koud, lauw of warm);
- nieuwe producten verkopen bij bestaande klanten;
- nieuwe producten verkopen bij prospects (koud, lauw of warm).

Denk weer eens na over uw marketing/verkoop-mix

  • Wat is uw Positionering (uw belofte – redenen waarom men moet kopen)?
  • Wat is uw gewenste beslissers-response (to notice – to believe – to feel)?
  • Hoe past u bij nieuwe klantgevoelens en -wensen uw verpakking/boodschap aan?
  • Media: Wat zijn de gerichte verkoopacties per verkoopkanaal (incl. Facebook & Twitter)?
  • Prospecting/Lead generation acties:
- Hoe verkrijgt u méér of betere leads?
- Opvolgen leads: maak zeven contactmomenten per prospect dit jaar.
- Wat zijn uw verwachte resultaten (en deadlines)?
- Breng kosten en verwachte opbrengsten per actie en 'time-frame' in kaart.

Check uw Account-planning

  • Major – minor account profielen, plus de huidige omzet, prognose en omzetpotentie;
  • Promotie plan per account (marketing/ media ondersteuning, promotionele acties).

'Je gaat het pas zien als je het door hebt.' (J. Cruijff)
Vul uw huidige verkoopinspanningen aan met de ontbrekende verkoopplan-elementen, als die voor u en uw klanten een meerwaarde zullen hebben. Neem elke maand een paar uur de tijd om zelf of met anderen na te denken over welke elementen in uw planning en inspanning aangepakt moeten worden. Breng denken en doen in balans door een stap terug te doen, om daarna vooruit te schieten.

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopplan, Marktonderzoek, SWOT-analyse
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(52 stemmen)
Reacties

Peter Klinkhamer

Hoi Richard,

Erg interessant en bedankt voor het artikel!

Zelf ben ik nu een plan aan het schrijven, en zocht inderdaad naar een overview/manier van aanpak.

Gr. Peter

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..