Wat een Spaanse ober me leerde over verkopen
Je volgende verkooptraining is waarschijnlijk overbodig. Die benutten zelden de kracht van eenvoud en juist daar ligt de sleutel tot meer verkoopsucces. Lees hier hoe dit werkt. Daar zat ik dan, gezellig met mijn vrouw en hond, op een heerlijk terrasje in Spanje direct aan het strand. De setting was perfect: zon, zee-uitzicht en een authentieke lokale sfeer – je weet wel, zo'n authentiek Spaans dorpje dat de toeristen nog niet hebben ontdekt. Toen ik de menukaart bestudeerde – geschreven in prachtig Spaans – besloot ik de ober om advies te vragen. In mijn beste vakantie-Spaans vroeg ik de ober: ‘¿Qué me recomendarías?’ (Wat raad je me aan?)
De anti-verkoper die alles goed deed
Nu verwacht je een verhaal over lokale tradities, waarom hun paella de beste ter wereld is, of tenminste een beetje enthousiasme over het ‘menu del dia?’ Maar nee, niets van dat alles.
De ober wees rustig naar één gerecht en zei: ‘Dit eet ik zelf altijd.’ Punt. Uit. Geen verkooppraatje, geen ‘dit gerecht verandert je leven.’ Gewoon een man die weet wat hij lekker vindt en dat met je deelt.
Waarom dit briljant was
Ik vertrouwde de ober meteen. Waarom? Omdat hij niet probeerde me iets te verkopen – hij hielp me gewoon kiezen. Het verschil is subtiel maar krachtig, zoals het verschil tussen koffie en espresso.
Het gerecht was fantastisch. Niet alleen lekker, maar ‘waarom woon ik niet in Spanje’-lekker. Het soort eten waardoor je begint na te denken over emigreren en meer Spaanse lessen nemen.
En toen dacht ik: dit is dus hoe verkopen hoort te werken, dat is in essentie alles wat verkoopteams – ja ook het jouwe – moeten weten.
Verkopen is niet overtuigen, verkopen is helpen kopenTe vaak zien we verkopers die hun klanten benaderen met agressieve tactieken, ingewikkelde scripts of misleidende technieken. Ze hebben geleerd dat verkopen betekent: - Features en benefits opsommen
- Overtuigen en bezwaren wegpraten
- Druk uitoefenen op het ‘juiste moment’
Het resultaat is meestal weerstand, geen vertrouwen en uiteindelijk teleurstellende verkoopcijfers. Deze ober deed precies het tegenovergestelde, hij ... - ... luisterde aandachtig naar mijn vraag
- ... gaf een aanbeveling gebaseerd op zijn persoonlijke ervaring
- ... creëerde vertrouwen door eerlijk te zijn
- ... stelde mijn behoefte centraal, niet zijn eigen verkoopdoelstellingen
De SalesPlaybook-methode: verkopen zonder de verkoopcursusDit moment vat perfect samen waar de SalesPlaybook-methode om draait. Het is geen nieuwe revolutionaire techniek bedacht door consultants die nog nooit echt hebben verkocht. Het is gewoon gezond verstand verpakt in een werkbare structuur die je kunt aanpassen aan je eigen situatie.
Deze methode draait om drie eenvoudige principes: - Wees echt goed in wat je doet. Net als de ober die daadwerkelijk wist wat lekker was omdat hij het zelf at. Jij bent dé EXPERT met echte ervaring. Als je zelf niet zou kopen wat je verkoopt, waarom zou je klant dat wel doen?
- Help, don’t sell. Focus op wat je klant nodig heeft, niet op wat jij wilt verkopen. Soms betekent dat toegeven dat je concurrent beter past. Ja, dat doet op dat moment pijn aan je verkoopcijfers, maar het helpt je reputatie (en vaak komen die klanten later toch terug).
- Vertrouwen kun je niet faken. Probeer niet slim te lijken met moeilijke woorden. Mensen voelen dat aan. Wees gewoon eerlijk over wat werkt en wat niet. Zo bouw je langdurige relaties op in plaats van eenmalige verkopen.
Waarom dit werktKlanten zijn niet dom. Ze herkennen verkooppraatjes van kilometers afstand. Net zoals je het verschil weet wanneer een vriend je oprecht adviseert en wanneer hij zijn nieuwe product probeert te pushen. De ober creëerde geen weerstand omdat hij niets probeerde te overwinnen. Hij gaf gewoon informatie en liet mij beslissen. Dit heeft een paar mooie bijeffecten: - Klanten voelen zich gerespecteerd (prima toch?)
- Ze nemen sneller beslissingen (geen druk = minder stress)
- Ze komen terug (en brengen vrienden mee)
- Ze vinden de prijs minder belangrijk (goed voor je omzet).
Hoe je dit toepast in de praktijkStop met scripts - Begin echte gesprekken te voeren. Scripts zijn voor het toneel, niet voor de verkoop.
Stel betere vragen - Niet ‘Wat is uw budget?’ maar ‘Wat probeer je te bereiken?’
Geef eerlijk advies - Ook als dat betekent dat je concurrent beter past. Die eerlijkheid loont op termijn.
Deel je eigen ervaringen - Net als de ober. ‘Dit gebruiken wij zelf ook’ is krachtiger dan alle mooie marketing teksten bij elkaar.
Accepteer dat sommige mensen geen klant worden - En dat is oké. Beter een duidelijk ‘nee’ dan een gefrustreerde klant (kost je later waarschijnlijk veel tijd).
Het resultaat: meer verkopen in minder tijd met minder stress bij leukere klanten.
Die ober kreeg trouwens een royale fooi van me omdat hij me goed had geholpen. En dat is precies het punt: goede service wordt altijd beloond. In de verkoopwereld betekent dit: tevreden klanten, positieve referenties, en ja, betere verkoopcijfers. Zonder dat je 's avonds naar huis gaat met het gevoel dat je iemand iets hebt aangesmeerd wat ze niet nodig hebben.
De moraal van het verhaal
De beste verkooptechniek is vaak de eenvoudigste: wees eerlijk, help je klant en vertrouw op de kwaliteit van wat je aanbiedt. Het is gewoon goede service, eerlijk advies en respect voor je klant. Simpel genoeg voor een Spaanse ober, effectief genoeg voor jouw business.
De volgende keer dat je in een verkoopgesprek zit, denk dan aan die ober op dat terrasje in Spanje. Vraag jezelf af: ‘Wat zou ik zelf doen?’ En vertel dat dan gewoon. Soms is de beste strategie gewoon menselijk en eerlijk zijn. Natuurlijk mag je wel een beetje ‘helpen kopen’.
Heb je ook zo'n moment gehad waarbij eenvoud krachtiger was dan alle verkooptechnieken uit het handboek? Deel het gerust – we kunnen allemaal wat leren van echte verkopers in plaats van theoretische verkoopconsultants
Jan Huisman
|
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
