Nieuw leven in afgeschreven prospects
In de wereld van telefonische acquisitie blijven veel, heel veel kansen liggen. Ontdek hier hoe je van schijnbaar afgeschreven prospects een nieuwe kans maakt.  Wat doe je als iemand zegt: geen interesse?
Niets. Bedanken voor het gesprek en de verbinding verbreken.
Echt waar?!!
De ontdekking
Ik had eens een deelnemer in mijn Masterclass die gestuurd was door haar werkgever. Ik verzorgde wel vaker trainingen voor zijn organisatie. Ze was al pittig in het maken van afspraken, had geen schroom voor de telefoon en kwam een beetje met een gevoel van “wat doe ik hier” binnen.
In ieder geval een leuke dag hebben. De locatie was prachtig, de koffie goed en de lunch een feestje. Alle zintuigen werden geprikkeld, precies zoals ik het graag heb.
De vraag
Op de intake had ze er niets over vermeld, maar bij de koffie vertelde ze tussen neus en lippen door dat wanneer iemand zei ‘geen interesse’ ze bedankte en de verbinding verbrak. Op dat moment, zul je begrijpen, wist ik waar nog veel eer aan te behalen was. Datzelfde deed ze ook als iemand zei dat er 'geen prioriteit' was. Wat een gemiste kansen.
Het antwoord
Ik wist meteen wat me te doen stond. We begonnen antwoorden re formuleren op alle weerstanden die je je maar kunt bedenken en die zij tegenkwam op haar werk. Gewoon uitschrijven. Niet om ze op te lezen tijdens een gesprek natuurlijk, maar om ze je langzaam maar zeker eigen maken.
We schreven niet alleen de weerstanden en antwoorden uit. Ook keken we vooruit naar mogelijke antwoorden op die antwoorden. Zoals Covey zegt: Begin with the end in mind. Plannen is vooruitzien. Kennis is macht. Bijkomend voordeel is dat je op deze manier veel meer regie in je gesprek krijgt en jij degene bent die aan zet is.
Bij outbound bellen zul je vaker merken dat er weerstanden van de ander zijn. Dit om het telefoongesprek, in jouw beleving, af te kappen.
Bij inbound gesprekken heb je veel meer te maken met FAQ. De frequently asked questions dus daar is het belangrijk dat je die in kaart brengt.
Nieuwe aanpak
Hier gaat mijn motto meespelen: zo lang ze nog geen nee gezegd hebben zijn alle lijnen nog open. En wat heerlijk dat er nu geen interesse is, misschien over twee maanden wel. Dus zie de weerstand in je jouw hoofd eens als kans om gewoon weer te bellen. Op een moment dat de ander wel past. Iedere keer als je belt zaai je pr, imago en marketing aan de telefoon. Als het moment dan daar is en ze jouw dienst nodig hebben, weten wie ze moeten benaderen. Zo werkt het brein namelijk. Je hebt ca. 8 à 9 keer nodig voordat iets beklijft. Nog mooier is het om dit op alle vlakken in te zetten. En dus op de NLP manier, fysiek, auditief, visueel, olfactorisch. Dat betekent dat je naast het telefoontje ook nog andere middelen kunt inzetten. Als je dat wilt natuurlijk.
Ja! Alweer!
Vaak krijg ik in eerste instantie terug: “Ja maar dan horen ze dat ik weer bel”. Geloof me. Er is niet een receptioniste die met een kladblokje naast haar telefoon zit en een zwart kruis achter je naam zet als je weer belt. In telefonisch Nederland zijn er overigens maar weinig receptionistes/secretaresse die überhaupt horen dat je “weer” belt. En als ze je wel herkennen is het des te leuker, kan je ze een compliment te geven dat ze het nog weten!
Tot slot
Natuurlijk is er een aantal weerstanden dat je overal tegenkomt. Wat vooral belangrijk is, is de keuze van de woorden en je eigen sausje erover. Zodat je voelt dat het antwoord bij jou en de organisatie past.
En geloof me. De hele lijst waarvan je dacht 'daar hoef/kan ik niets mee' krijgt op deze manier nieuw leven in geblazen!!
| 
