Nieuw leven in afgeschreven prospects

In de wereld van telefonische acquisitie blijven veel, heel veel kansen liggen. Ontdek hier hoe je van schijnbaar afgeschreven prospects een nieuwe kans kan maken.

Nieuw leven in afgeschreven prospects
Wat doe je als iemand zegt: geen interesse?
Niets. Bedanken voor het gesprek en de verbinding verbreken.
Echt waar?!!

De ontdekking

Ik had eens een deelnemer in mijn Masterclass die gestuurd was door haar werkgever. Ik verzorgde wel vaker trainingen voor zijn organisatie. Ze was al pittig in het maken van afspraken, had geen schroom voor de telefoon en kwam een beetje met een gevoel van “wat doe ik hier” binnen.
In ieder geval een leuke dag hebben. De locatie was prachtig, de koffie goed en de lunch een feestje. Alle zintuigen werden geprikkeld, precies zoals ik het graag heb.

De vraag

Op de intake had ze er niets over vermeld, maar bij de koffie vertelde ze tussen neus en lippen door dat wanneer iemand zei ‘geen interesse’ ze bedankte en de verbinding verbrak. Op dat moment, zul je begrijpen, wist ik waar nog veel eer aan te behalen was. Datzelfde deed ze ook als iemand zei dat er 'geen prioriteit' was. Wat een gemiste kansen.

Het antwoord

Ik wist meteen wat me te doen stond. We begonnen antwoorden re formuleren op alle weerstanden die je je maar kunt bedenken en die zij tegenkwam op haar werk. Gewoon uitschrijven. Niet om ze op te lezen tijdens een gesprek natuurlijk, maar om ze je langzaam maar zeker eigen maken.

We schreven niet alleen de weerstanden en antwoorden uit. Ook keken we vooruit naar mogelijke antwoorden op die antwoorden. Zoals Covey zegt: Begin with the end in mind. Plannen is vooruitzien. Kennis is macht. Bijkomend voordeel is dat je op deze manier veel meer regie in je gesprek krijgt en jij degene bent die aan zet is.

Bij outbound bellen zul je vaker merken dat er weerstanden van de ander zijn. Dit om het telefoongesprek, in jouw beleving, af te kappen.
Bij inbound gesprekken heb je veel meer te maken met FAQ. De frequently asked questions dus daar is het belangrijk dat je die in kaart brengt.

Nieuwe aanpak

Hier gaat mijn motto meespelen: zo lang ze nog geen nee gezegd hebben zijn alle lijnen nog open. En wat heerlijk dat er nu geen interesse is, misschien over twee maanden wel. Dus zie de weerstand in je jouw hoofd eens als kans om gewoon weer te bellen. Op een moment dat de ander wel past. Iedere keer als je belt zaai je pr, imago en marketing aan de telefoon. Als het moment dan daar is en ze jouw dienst nodig hebben, weten wie ze moeten benaderen. Zo werkt het brein namelijk. Je hebt ca. 8 à 9 keer nodig voordat iets beklijft. Nog mooier is het om dit op alle vlakken in te zetten. En dus op de NLP manier, fysiek, auditatief, visueel, olfactorisch. Dat betekent dat je naast het telefoontje ook nog andere middelen kunt inzetten. Als je dat wilt natuurlijk.

Ja! Alweer!

Vaak krijg ik in eerste instantie terug: “Ja maar dan horen ze dat ik weer bel”. Geloof me. Er is niet een receptioniste die met een kladblokje naast haar telefoon zit en een zwart kruis achter je naam zet als je weer belt. In telefonisch Nederland zijn er overigens maar weinig receptionistes/secretaresse die überhaupt horen dat je “weer” belt. En als ze je wel herkennen is het des te leuker, kan je ze een compliment te geven dat ze het nog weten!

Tot slot

Natuurlijk is er een aantal weerstanden dat je overal tegenkomt. Wat vooral belangrijk is, is de keuze van de woorden en je eigen sausje erover. Zodat je voelt dat het antwoord bij jou en de organisatie past.
En geloof me. De hele lijst waarvan je dacht 'daar hoef/kan ik niets mee' krijgt op deze manier nieuw leven in geblazen!!

Marianne van de Water

Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..