Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Als inkopers merken dat er grote behoefte is aan een order kunnen ze daar gebruik van maken. Lees hier waar u op dient te letten als de omzetdruk hoog is en de orders wat achter blijven.

Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee
Meteen een tip om mee te beginnen: bepaal vooraf uw grenzen als het gaat om eventuele korting. Dit kan met een zeer praktisch hulpmiddel, door te werken met Must, Wants en Jokers. Lees wat verkoper Petra van den Burgh overkwam.

Playing hard to get
Petra van den Burgh is verkoper. Ze werkt bij een groothandel in tapijten. Zij loopt achter op target en heeft niet zo veel projecten uitstaan. Petra voelt de omzetdruk en het gehijg van haar verkoopleider in haar nek. Gelukkig heeft Petra al geruime tijd een grote prospect in Zuid-Holland op de korrel. Dit bedrijf, Van Belzen, wil voor een gedeelte van het assortiment overstappen op een andere leverancier en Petra heeft al een offerte uitgebracht. Vorige maand had Petra een afspraak met de inkoper Arie Knijp om de offerte om te zetten in een order. Althans, dat was en is de bedoeling! De afspraak is tot drie keer toe afgezegd. Na tien minuten stopte het gesprek, omdat de inkoper ‘plotseling weg moest’. “Maak maar een nieuwe afspraak,” zei hij en hij liet Petra verbouwereerd achter. Dat doet Petra inderdaad. De dag van de afspraak ontving Petra een koel telefoontje van de secretaresse dat de heer Knijp onverwacht verhinderd was. “Dat is fraai”, dacht Petra. “Heb ik net een andere afspraak daar in de buurt gepland, gaat ‘t weer niet door!”. Petra plande opnieuw een afspraak en ook deze werd vlak van tevoren afgezegd. Ik hoop dat u dit zelden of nooit heeft meegemaakt. Als het een bewuste tactiek is, is het een tactiek uit de vorige eeuw die wel eens door ‘de oude garde inkopers’ werd ingezet. Ik noem deze tactiek ‘Playing hard to get’.

Wie wint er uiteindelijk?
De inkoper Arie Knijp heeft gewonnen. Althans, zo kan het lijken.
Pas bij de vierde poging krijgt Petra de kans voor een afspraak die wél doorgaat en niet halverwege afgebroken wordt. Inkoper Arie komt al snel to the point: hij wil meer korting! Petra mag 20% op het offertebedrag van € 9.428,- weggeven, maar Arie Knijp verlangt 35%. Petra krijgt de gelegenheid om nog even met de boekhouder te bellen en deze collega van haar zegt dat er dan quitte gespeeld wordt qua marge. Mooi, er is een deal! “Binnen is binnen”, denken beiden. De vraag is hoe de inkoper erover denkt.

U wordt uitgetest
Er zijn inkopers die testen hoe groot uw omzethonger is. Ze maken u een klein beetje gelukkig door steeds iets toe te zeggen. Bijvoorbeeld een afspraak of de order voor een proefexemplaar, maar telkens komen ze er op terug en zeggen ze af. Ze zeggen geen ‘nee’, maar houden op een vervelende manier de boot nog even af. Als u dan heel graag de order wilt, dan zult u heel snel opnieuw een afspraak willen. Ondanks ‘alles’ blijft u enthousiast. De inkoper merkt dat. Heel slim zet hij u in de week om meer toezeggingen te doen. Hij is bezig u klaar te stomen om alles weg te geven wat mogelijk is. Niet echt een basis voor partnership, maar toch komt dit regelmatig voor. Realiseer u dat als een inkoper uw organisatie helemaal uitknijpt, hij het voor u als leverancier aantrekkelijk maakt om hen als klant later ooit nog eens een keer ‘terug te pakken’. Dit kan uiteraard ook de andere kant op uitwerken.

De remedie: een drietrapstactiek
Zorg voor een goed gevulde orderportefeuille. Uw onafhankelijkheid is dan groter en u kunt wat vaker ‘nee’ tegen een inkoper zeggen. Het versterkt de machtsbalans in uw voordeel. Maar dat alleen is wel erg makkelijk gezegd. Wat u ook kunt doen is uw grenzen zeer duidelijk stellen. U moet durven zeggen: “Tot hier en niet verder!” Dat kan door voor uzelf de Must, de Wants en de Joker te bepalen:
  1. De Must. Dit is wat u minimaal moet bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Ik wil minimaal 12 dozen verkopen met maximaal 10% korting.’
  2. De Wants. Dit zijn de dingen die u graag zou willen bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Het liefste verkoop ik 36 dozen tegen de volle mep.’
  3. De Joker. Wat kunt u weggeven zonder dat dit u pijn doet? Bijvoorbeeld. Leveren binnen één week in plaats van de gebruikelijk drie weken.
De Wants zijn uw vertrekpunt. De Must vertelt u wat voor u de grens is en komt u onder de grens - die u vooraf bepaald heeft - dan gaat u niet verder. Met de Joker heeft u wat extra onderhandelingsmarge.

Resumé
Laat uw omzethonger zo weinig mogelijk aan een inkoper blijken. Geef als de inkoper u uittest, duidelijk uw grenzen aan. Bepaal daarvoor van de tevoren uw Musts, uw Wants en uw Joker.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkooptactiek, Onderhandelen, Korting 
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,7
(6 stemmen)
Reacties

Mooie artikel om te lezen. Goede tips!
Had behoefte om meer tips en trucs..;-)

Grt.

Lion Internet

De Must, de Wants en de Joker kende ik niet als termen. Een goede, kort en bondige manier om te onthouden wat je wilt bereiken en kunt bieden.

Weer wat geleerd vandaag!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel