Verkopers zijn praktijkmensen. Ze hebben een hekel aan vergaderen. Toch wilt u ze regelmatig ontmoeten en bijpraten. Hoe zorgt u er voor dat ze de vergaderingen met plezier bezoeken en er ook nog wat van opsteken?
Wat is de doelstelling? Bepaal voor elke vergadering duidelijk wat de doelstellingen zijn. Verkopers zijn echte doeners. Ze zien een gedwongen verblijf in een vergaderzaaltje ergens op het hoofdkantoor vaak niet erg zitten. Breng ze dus vooraf op de hoogte van uw plannen. Een agenda moet voldoende afwisseling bevatten. Zorg vooral voor veel "actiepunten". Actiepunten zijn praktische zaken die verkopers bij wijze van spreken dezelfde dag nog in hun praktijk kunnen toepassen. Uit de reacties op onze site blijkt dat het juist de praktische artikelen zijn, met veel praktijkvoorbeelden, die het beste worden gelezen. Zorg er voor dat elke vergadering een aantal nuttige leermomenten heeft.
Beperk de spreektijd De grootste makke van veel vergaderingen is dat ze worden overheerst door enkele praatgrage collega's. De rest houdt gewoon de kaken stijf op elkaar in de hoop dat het allemaal snel voorbij is. Beperk de spreektijd van de deelnemers en activeer de "stillen" door ze gerichte vragen te stellen. Dit geldt niet uitsluitend voor de deelnemers, maar ook voor degene die de leiding heeft. Een van mijn vroegere verkoopleiders hield eindeloze, slaapverwekkende, monologen. Geen wonder dat iedereen er behoorlijk de ziekte over in had als de maandelijkse vergadering weer op het programma stond. Geef een korte inleiding van het onderwerp, het liefste met enkele prikkelende opmerkingen en eindig met een vraag. Zo activeert u de deelnemers.
Blijf bij het onderwerp Echte vergadertijgers treft u zelden aan onder verkopers. Maar er ligt een heel ander gevaar op de loer: deelnemers die telkens van onderwerp veranderen. Bepaal vooraf wat het onderwerp is en hou u hier strikt aan. Als iemand het onderwerp verandert, roep hem dan snel tot de orde. Dat is mogelijk op een vriendelijke manier. Complimenteer de deelnemer met zijn inbreng en zeg dat het een interessant onderwerp is, maar niet nu. Wellicht kunt u het onderwerp ook in een één-op-één gesprek behandelen. Of is het een goed punt voor de volgende vergadering.
Geen ruimte voor persoonlijke onderwerpen Vergaderingen dienen de doelstellingen van een groep. Persoonlijke doelstellingen, hoe belangrijk ook, horen niet thuis in een vergadering. Daarvoor regelt u persoonlijke gesprekken.
Beperkte tijd Meer van hetzelfde is niet altijd beter. Zorg voor een duidelijk aanvangstijdstip, maar bepaal ook wanneer het allemaal voorbij moet zijn. Enkele uurtjes is meer dan genoeg. Schud deelnemers regelmatig wakker door iets actiefs te doen. Eigenlijk moet u een vergadering nooit na lunchtijd houden. Wij hebben allemaal wel eens gehoord van de after lunch dip. Begin dus op een tijdstip waarop iedereen op de top van zijn activiteit is: dat is meestal in de ochtenduren.
Maak nooit notulen! Notulen maken kost veel tijd en wie leest ze? Soms worden vergaderingen bijna woordelijk genotuleerd. Het argument is meestal: dan weet de leiding wat er is besproken. Meestal wordt het, uiterst lastige klusje, uitbesteed aan een van de deelnemers. Weer zo'n reden om te ontsnappen aan de vergadering! Beperk u tot een lijstje met actiepunten. Controleer de volgende vergadering of er ook iets met deze punten is gebeurd. Want daar gaat het allemaal om: vergaderingen moeten aanzetten tot actie!
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
