Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Veel managers stellen hun verkopers de vraag: "Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?" Volgens Sales Excellence directeur Bill Stinnett is dat de verkeerde vraag. Wat is daarvan de reden?

Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers

Waarom?
Volgens Stinnett is de vraag gesteld vanuit het verkeerde perspectief. Uw perspectief en niet het perspectief van de klant. De vraag lokt talloze antwoorden uit die u niet dichter brengen tot het binnenhalen van de order. Om werkelijk te begrijpen wat er nodig is om de verkoop af te sluiten stelt Stinnett vier andere vragen voor:

1. Vertel me eens uit welke stappen het aankoopproces van de klant bestaat?
De koopprocessen van klanten variëren van prospect tot prospect. Verkopers moeten dus goed begrijpen hoe het koopproces van deze specifieke prospect er uit ziet. Kortom:
 
Wat is er allemaal voor nodig alvorens de prospect tot een definitief 'já' kan komen?
Verkopers zouden dus vragen moeten stellen, zoals:

  • Wat is er voor nodig om budgetruimte vrij te maken?
  • Wie zijn er allemaal betrokken bij de aankoop?
  • Wat is er voor nodig om een beslissing te krijgen voor een product of dienst waar op dit moment nog geen budget voor is?
  • Wie is degene die definitief 'ja' kan én mag zeggen?

2. In welke fase van het aankoopproces bevindt de klant zich?
Het is vanzelfsprekend om te weten hoever de klant gevorderd is. Is het nog slechts een kwestie van enkele dagen? Of zitten ze nog volop in het overwegen van verschillende alternatieven? Het is de taak van de verkoper om hierover uitsluitsel te krijgen.
Op dit punt komen verkopers regelmatig in de problemen, omdat hierover soms onenigheid binnen de organisatie van de klant bestaat. Hij moet dus proberen zoveel mogelijk informatie uit de organisatie van de klant te krijgen en de verschillende invalshoeken ontdekken.

3. Wat is de logische vervolgstap die wij mogen verwachten?
Als u weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt en u ook weet wat er nog moet gebeuren alvorens de klant verder gaat, dan moet de verkoper in staat zijn om te voorspellen wat de volgende (logische) vervolgstap van de prospect is.
Als het om grote projecten van miljoenen euro's gaat is het niet redelijk om te veronderstellen dat de koop binnen twee of drie gesprekken wordt gesloten. Vaak duurt zoiets maanden of zelfs jaren en zijn er talloze gesprekken nodig. De vraag blijft dus recht overeind staan:
Wat is de logische vervolgstap om van A naar B te komen?

4. Wat kunnen wij ondernemen zodat de klant deze stap ook daadwerkelijk maakt?
Zodra de verkoper weet wat de volgende logische stap is in het koopproces van de klant, is hij ook in staat om te vertellen wat de volgende logische stap is in zijn eigen verkoopproces. Nu verschuift de aandacht van de klant naar de verkoper. En is de vraag:
Wat kunnen wij ondernemen om de klant de volgende stap te laten zetten? een logische vraag.

Hoe zit het met de concurrentie?
En dan is er nog een belangrijke vraag: zijn er andere kapers op de kust? Bijvoorbeeld de bestaande leverancier of andere concurrenten die zijn uitgenodigd door de prospect?

  • Welke strategie bewandelen deze concurrenten?
  • Wat zijn hun sterke punten?
  • Wat zijn hun zwakke punten?
  • Wat stellen wij daartegenover?
  • Kortom: hoe spelen wij daar het beste op in?

Tip
Veel vragen. Het is aan u en de verkoper om de juiste antwoorden te vinden.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek De zeven zonden van verkopers
Klik hier
Dit artikel is een vertaling/bewerking van Four Questions For Every Deal - www.sellingpower.com

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel. Te vaak realiseer je je later dat je het interne proces bij de klant over het hoofd hebt gezien. Ook doen gesprekspartners bij klanten zich vaak voor als degene die het bepaald en blijkt er dan toch nog "iemand" mee te moeten beslissen. Wat ik altijd lastig vindt is om er achter te komen of men je mee laat doen om de concurrent goedkoper te maken of dat men echt serieus is. Heeft iemand daar een tip voor?

Hi Michel,
Zinvol artikel!
Het blijft altijd "eng"om door te vragen.
Kan dat wel? en schrik ik de contactpersoon niet af?
Kortom leuk artikel

Michel schrijft of "forward" vrijwel altijd zinnige aspecten aan het beroep van VERKOPER. Wat eens analytisch en wetenschappeklijk uitgezocht moet worden is het volgende. Keer ok keer lees je dat de doorlooptijd van een verkoopproces bij een grote orderwaarde, lang is. Met als oorzaak de grootte en waarschijnlijk veronderstelde complexiteit van de aan te kopen dienst of goed (in een B2B markt). Maar de ervaring leert dat bij veel kleinere orderwaardes dit ook het geval is.

Wat zegt dit over de verkoopvaardigheden van de verkoper?
Wat zegt dit over de plaats die het betreffende goed of de dienst inneemt in de uiteindelijke exploitatiefase bij de beoogde klent?
Wat zegt dit nu ook over de concollega's van de verkopende partij?

Als je deze invalshoek aanstaat, zullen we dit onderwerp even onderbrengen in een DISCUSSION bij een LinkedIN GROUP, zodat er veel op gereageerd kan worden?

Iris Tetteroo

Erg interessante vraagstelling. Denk dat veel verkopers hier veel aan hebben en het heeft mij ook aan het denken gezet. Bedankt voor de tip.

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment

Bas Jan stelt de cruciale vragen.
Zonder al te uitgebreid hierop in te gaan, ligt het antwoord mijns inziens in een combinatie van kennis van de klant en relatie met de klant: de basis ingredienten van Consultative Selling. Om invulling te geven aan de behoefte van Bas Jan tot een wetenschappelijke benadering, is het boek van prof. Willem Verbeke wellicht een aanrader: "het verkopen van kennis".
De vragen die Michel stelt zijn inderdaad van essentieel belang, echter zouden deze niet door het (sales)management gesteld moet worden maar zal de accountmanager pro-actief de antwoorden op deze vragen bij het management moeten neerleggen en eventueel voorstellen moeten doen welke rol het management (en evt anderen) kan vervullen om het verkooptraject te vervolgen cq positief af te ronden.

Ronald van den Berg MSc
Trainer en MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement

Vincent

Herhaling van artikel maart 2011

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel