Kunt u nog verkopen als de klant geen onderscheid meer ervaart tussen leveranciers? Jazeker! Analyses en tips voor omgaan met klanten die de leveranciersmarkt op hun duimpje kennen.
In concurrentiële markten heeft de klant al ervaring met uw type diensten of oplossingen. De klant heeft zich daarom op voorhand al een mening gevormd en de aankoopcriteria liggen vast. Dit zien we vaak in bijvoorbeeld consultancy- en adviesmarkten, HR, verzekeringen en bancaire diensten, facility management, detachering, enz., en tegenwoordig, met al die goed geïnformeerde klanten, ook in oplossingsgerichte en expert- adviseurs-markten.
De Status quo is de grootste concurrent In concurrentiële markten wil dit zeggen: de klant blijft bij de huidige leverancier of bij zijn huidige manier van werken of kiest een concurrent die precies hetzelfde doet, eventueel onder een paar andere voorwaarden.
Wanneer de aankoopcriteria (“hoe kiezen we een leverancier”) vastliggen, is verkopen moeilijker, want we moeten vragen aan de klant om die criteria te herzien. Bij volwassenen is dit een moeilijk punt: volwassen mensen houden in dergelijke omstandigheden doorgaans vast aan hun eerste gedachten, meningen. Een klassiek verkoopgesprek wordt dan een dovemansgesprek. Op uw USP’s antwoordt de klant dan bijvoorbeeld: “Ja maar wij zijn op zoek naar…”, “Wij willen het zo …”, “Wij zien het zo …”
Oplossing: verkopen als veranderingsproces Omdat ik verkoop in concurrentiële markten heb ik dit te veel meegemaakt. Ik zat aan closing ratio's van 1/10 en zelfs nog minder en begreep niet wat ik verkeerd deed. Tot ik inzag, na zo’n 15 jaar (hoe koppig kan je zijn!), hoe zwaar het element van de verandering weegt in het proces. Verkopen is een proces dat alleen dan kan slagen, als klanten of prospects eerst het feit aan zichzelf verkopen dat er veranderd gaat worden. Uw grootste concurrent is de status quo: niets doen of bij de huidige leverancier blijven.
Als u een nieuwe baan zoekt, moet u beslissen dat uw huidige werkgever niet meer voldoet. Als u de klant wil overtuigen dat hij moet veranderen van leverancier, dan moet hij eerst beslissen dat zijn huidige niet leverancier niet voldoet.
Meedenken met de klant 2.0 Om uzelf te differentiëren in de Red Ocean van 100-en leveranciers kunt u focussen op het besluitvormings- en veranderingsproces van de klant. De klant vormt toch een eigen mening of u nu wilt of niet. Waarom zouden we dan niet samen met de klant die mening vormen? Hoe kunnen we die aankoopcriteria beïnvloeden? Hoe kunnen we een gemeenschappelijke visie creëren?
Hoe pakt u dit aan? Er zijn diverse mogelijkheden waarvan ik hier alvast drie stappen neerzet:
1. 100% focus op de klant: we praten niet meer over ons product
We gaan eerst over de klant praten. We vergeten onze visie. U stelt bijvoorbeeld vragen als:
Wat is de reden dat jullie nu op zoek zijn naar een nieuwe leverancier voor …?
In welke gevallen doen jullie beroep op een externe leverancier voor…?
Hoe is dit project ontstaan?
U laat de klant komen. U bent dan verplicht te luisteren, want het antwoord is onvoorspelbaar. U geeft 100% keuzevrijheid aan de klant door te accepteren dat deze met zijn antwoorden komt. Zo omzeilt u de weerstand!
2. U stelt de antwoorden en daarmee de status quo ter discussie
Omdat u niet weet wat de klant zal antwoorden, is uw tweede stap om het veranderingsproces te bespreken. Dit is uw manier om de klant in zijn veranderingsproces te begeleiden. Stel de klant antwoordt op bovenstaande vragen: “Onze leverancier kan niet met die en die oplossingen komen “( heel courant antwoord overigens), dan hebt u een aanknopingspunt. Dan kunt u bijvoorbeeld vragen:
Wat zijn de alternatieven die u zelf al hebt geprobeerd?
Wat zoekt u dan nu ter vervanging? Wat zou u anders willen?
Wat is de reden dat u nog op zoek bent?
3. Na voldoende interactie ontstaat een gemeenschappelijke visie
Op basis van de antwoorden bij stap 2 ontstaat een interactie en een gemeenschappelijke visie. Dit gaat als vanzelf. U hoeft hier geen moeite voor te doen.
Kenmerken van het ontstaan van een gemeenschappelijke visie
De klant stelt ook vragen Dat is logisch: als hij u als leverancier overweegt dan moet hij u als leverancier intern verkopen en rekening houden met andere manieren van werken, afscheid nemen van huidige leverancier, enz. Daarom zal hij specifieke vragen stellen. Samenwerken met u als leverancier heeft namelijk een impact, het is in zichzelf ook een veranderingsproces.
De oplossing is niet langer "van u" Doordat verkoper en klant zich in elkaar moeten inleven ontstaat de gemeenschappelijke visie: de klant en u als verkoper worden mede-eigenaar van de oplossing. Dit is de echte reden dat u kunt closen.
De UBR komt boven Op basis van de vragen die de klant stelt komen de persoonlijke aankoopcriteria aan de oppervlakte. Dit is uw differentiatie of uw unique buying reason.
Het nieuwe uitgangspunt Vanuit uw gemeenschappelijke visie gaat u de link leggen naar uw oplossingen. Dat zal als vanzelf gaan. U zult dat intuïtief ervaren. U bent dan niet meer aan het verkopen. Geen jaren studie of oefening of speciaal DNA voor nodig, enkel een inzicht dat dit het natuurlijke proces is waarmee klanten een beslissing nemen. Waarom zouden we ons tegen dit natuurlijk verloop van beslissingen nemen verzetten? U komt als verkoper behoeftig over als steeds maar weer uw eigen oplossing beargumenteert. En u geeft het proces weg: de klant bepaalt steeds wie aan zet is. Niet meer, als u het natuurlijke verloop van verandering volgt.
Conclusie: Wie bepaalt de spelregels? Deze manier van verkopen, waarbij de klant u de antwoorden geeft, zal uw zelfvertrouwen vergroten. U bent aan zet, u bepaalt de spelregels, kortom: u leidt!
Dit zal meer klanten aantrekken. Ook hier zal u merken dat dit als vanzelf gaat. Wie luistert die leidt. In het algemeen hebben mensen graag dat er naar ze wordt geluisterd, dat is bij klanten niet anders.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
