Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verkopen zonder over uw product te praten

Kunt u nog verkopen als de klant geen onderscheid meer ervaart tussen leveranciers? Jazeker! Analyses en tips voor omgaan met klanten die de leveranciersmarkt op hun duimpje kennen.

Verkopen zonder over uw product te praten

In concurrentiële markten heeft de klant al ervaring met uw type diensten of oplossingen. De klant heeft zich daarom op voorhand al een mening gevormd en de aankoopcriteria liggen vast. Dit zien we vaak in bijvoorbeeld consultancy- en adviesmarkten, HR, verzekeringen en bancaire diensten, facility management, detachering, enz., en tegenwoordig, met al die goed geïnformeerde klanten, ook in oplossingsgerichte en expert- adviseurs-markten.

De Status quo is de grootste concurrent
In concurrentiële markten wil dit zeggen: de klant blijft bij de huidige leverancier of bij zijn huidige manier van werken of kiest een concurrent die precies hetzelfde doet, eventueel onder een paar andere voorwaarden.

Wanneer de aankoopcriteria (“hoe kiezen we een leverancier”) vastliggen, is verkopen moeilijker, want we moeten vragen aan de klant om die criteria te herzien. Bij volwassenen is dit een moeilijk punt: volwassen mensen houden in dergelijke omstandigheden doorgaans vast aan hun eerste gedachten, meningen. Een klassiek verkoopgesprek wordt dan een dovemansgesprek. Op uw USP’s antwoordt de klant dan bijvoorbeeld: “Ja maar wij zijn op zoek naar…”, “Wij willen het zo …”, “Wij zien het zo …”



Oplossing: verkopen als veranderingsproces
Omdat ik verkoop in concurrentiële markten heb ik dit te veel meegemaakt. Ik zat aan closing ratio's van 1/10 en zelfs nog minder en begreep niet wat ik verkeerd deed. Tot ik inzag, na zo’n 15 jaar (hoe koppig kan je zijn!), hoe zwaar het element van de verandering weegt in het proces. Verkopen is een proces dat alleen dan kan slagen, als klanten of prospects eerst het feit aan zichzelf verkopen dat er veranderd gaat worden. Uw grootste concurrent is de status quo: niets doen of bij de huidige leverancier blijven.

Als u een nieuwe baan zoekt, moet u beslissen dat uw huidige werkgever niet meer voldoet.
Als u de klant wil overtuigen dat hij moet veranderen van leverancier, dan moet hij eerst beslissen dat zijn huidige niet leverancier niet voldoet.



Meedenken met de klant 2.0

Om uzelf te differentiëren in de Red Ocean van 100-en leveranciers kunt u focussen op het besluitvormings- en veranderingsproces van de klant. De klant vormt toch een eigen mening of u nu wilt of niet. Waarom zouden we dan niet samen met de klant die mening vormen? Hoe kunnen we die aankoopcriteria beïnvloeden? Hoe kunnen we een gemeenschappelijke visie creëren?

Hoe pakt u dit aan?
Er zijn diverse mogelijkheden waarvan ik hier alvast drie stappen neerzet:
1. 100% focus op de klant: we praten niet meer over ons product
We gaan eerst over de klant praten. We vergeten onze visie. U stelt bijvoorbeeld vragen als:
  • Wat is de reden dat jullie nu op zoek zijn naar een nieuwe leverancier voor …?
  • In welke gevallen doen jullie beroep op een externe leverancier voor…?
  • Hoe is dit project ontstaan?
U laat de klant komen. U bent dan verplicht te luisteren, want het antwoord is onvoorspelbaar. U geeft 100% keuzevrijheid aan de klant door te accepteren dat deze met zijn antwoorden komt. Zo omzeilt u de weerstand!
2. U stelt de antwoorden en daarmee de status quo ter discussie
Omdat u niet weet wat de klant zal antwoorden, is uw tweede stap om het veranderingsproces te bespreken. Dit is uw manier om de klant in zijn veranderingsproces te begeleiden. Stel de klant antwoordt op bovenstaande vragen: “Onze leverancier kan niet met die en die oplossingen komen “( heel courant antwoord overigens), dan hebt u een aanknopingspunt. Dan kunt u bijvoorbeeld vragen:
  • Wat zijn de alternatieven die u zelf al hebt geprobeerd?
  • Wat zoekt u dan nu ter vervanging? Wat zou u anders willen?
  • Wat is de reden dat u nog op zoek bent?
3. Na voldoende interactie ontstaat een gemeenschappelijke visie
Op basis van de antwoorden bij stap 2 ontstaat een interactie en een gemeenschappelijke visie. Dit gaat als vanzelf. U hoeft hier geen moeite voor te doen.



Kenmerken van het ontstaan van een gemeenschappelijke visie

  • De klant stelt ook vragen
    Dat is logisch: als hij u als leverancier overweegt dan moet hij u als leverancier intern verkopen en rekening houden met andere manieren van werken, afscheid nemen van huidige leverancier, enz. Daarom zal hij specifieke vragen stellen. Samenwerken met u als leverancier heeft namelijk een impact, het is in zichzelf ook een veranderingsproces.
  • De oplossing is niet langer "van u"
    Doordat verkoper en klant zich in elkaar moeten inleven ontstaat de gemeenschappelijke visie: de klant en u als verkoper worden mede-eigenaar van de oplossing. Dit is de echte reden dat u kunt closen.
  • De UBR komt boven
    Op basis van de vragen die de klant stelt komen de persoonlijke aankoopcriteria aan de oppervlakte. Dit is uw differentiatie of uw unique buying reason.

Het nieuwe uitgangspunt
Vanuit uw gemeenschappelijke visie gaat u de link leggen naar uw oplossingen. Dat zal als vanzelf gaan. U zult dat intuïtief ervaren. U bent dan niet meer aan het verkopen. Geen jaren studie of oefening of speciaal DNA voor nodig, enkel een inzicht dat dit het natuurlijke proces is waarmee klanten een beslissing nemen. Waarom zouden we ons tegen dit natuurlijk verloop van beslissingen nemen verzetten? U komt als verkoper behoeftig over als steeds maar weer uw eigen oplossing beargumenteert. En u geeft het proces weg: de klant bepaalt steeds wie aan zet is. Niet meer, als u het natuurlijke verloop van verandering volgt.

Conclusie: Wie bepaalt de spelregels?
Deze manier van verkopen, waarbij de klant u de antwoorden geeft, zal uw zelfvertrouwen vergroten. U bent aan zet, u bepaalt de spelregels, kortom: u leidt!



Dit zal meer klanten aantrekken. Ook hier zal u merken dat dit als vanzelf gaat. Wie luistert die leidt. In het algemeen hebben mensen graag dat er naar ze wordt geluisterd, dat is bij klanten niet anders.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,4
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel