Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Plan B: uw alternatieve verkoopplan

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

De meeste verkopers weten hoe het werkt. Maar wat als het dan even anders gaat dan u verwacht? Vijf tips voor een goed plan B.

Plan B: uw alternatieve verkoopplan

Wie aan een verkoper op weg naar een klant vraagt "Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?" kan als antwoord een "Huh?" verwachten. Verkopers zijn vaak gewoontedieren en volgen het liefste het verkoopplan dat ze altijd al volgden. Maar dat is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met uw aanpak en hebben ze zich er al lang op aangepast. Dat kost u geld, heel veel geld.

Top verkoper
U bent matchmaker, topfarmer, commercieel boegbeeld. Door de jaren heen hebt u geslepen aan uw optimaal gestructureerde verkoopproces. Het is een killing machine geworden. Optimaal voorbereiden, daadkrachtig LSD'en en sturen vanuit uw commerciële comfortzone. Alle pijn op tafel krijgen, matchen met gepersonifieerde oplossingen, beetje duwen en trekken over de voorwaarden om uiteindelijk die handtekening op de stippellijn te krijgen.
Plan A, executed! Who needs plan B?  


Plan A: The Works
U kletst over zijn bedrijf, hobby's en vakantie. Natuurlijk komt ook de korfbalwedstrijd van zijn zoontje ter sprake, waar u met geveinsde interesse naar luistert. U regelt een speciale kerstkaart, fabrieksbezoek, ludiek kerstpakket en doet samen een Tichelaar-evenementje. Natuurlijk twee maal per jaar frontseats in de company skybox. Uiteindelijk als klapstuk de befaamde lunch in 'uw' 3-sterrentent. Wine and dine, meet and treat: The Works. Zo gaat u om met de belangrijke DMU'ers van uw marktsegment. Het werkt altijd.


Top inkoper
Nu bent u even de inkopende partij. Wat zou u doen, als alle commerciële hoogvliegers van uw leveranciers min of meer hetzelfde stramien doorlopen? Ik zou het wel weten.
Ik zou rustig in alle stappen meegaan om de verkoper het gevoel te geven dat zijn Plan A, zoals altijd, succes gaat opleveren. Meeveren in alle gesprekken, beleefd alle bezoekjes, fêteerreisjes, complimentjes en cadeautjes accepteren. En natuurlijk met plezier blijven vertellen over mijn korfballende zoon. Pas aan het einde van de salescyclus, als de verkopende partij al teveel heeft geïnvesteerd, zou ik de druk gaan opvoeren. Steeds meer traineren, additionele concessies vragen en minder meeveren. Steeds onaardiger en vaker onvoorspelbaar reageren, met de vuist op tafel slaan. En in het zicht van de haven toeslaan en de prijs nog verder omlaag stampen. En pas als alle juice eruit is en de ander tot wanhoop is gedreven mijn klauw eronder zetten. U zult zien: alle verkopers gaan voor gaas. Inkoop kan ook een mooi vak zijn.

Who needs plan B, right?

Tips voor Plan B
Wij zijn weer aan zet. Het is de hoogste tijd om alsnog een plan B te maken. Ik heb wat ideeën op een rijtje gezet, die u op weg kunnen helpen:

  • Plan B is niet optioneel
    Verplicht uzelf om een tweede scenario op de plank te hebben liggen. Stel een aantal 'what if scenario's' op en formuleer gedegen antwoorden. Wat is de strategie van de andere partij, wat zijn hun doelen, welke apen zitten er verstopt in de mouwen?
  • Sleeping with the enemy
    Zet een inkooptraining bovenaan uw lijstje in uw POP-plan. U leert om vanuit een inkoopstrategie het maximale rendement te halen uit het commerciële proces en alle trucs en verkoopmethoden te omzeilen en te neutraliseren.
  • Laat gaten schieten in uw plan
    Nodig eens een senior inkoper uit om uw verkoopstrategie onder de loep te nemen. Voer wat demonstratiegesprekken en laat de zwakke plekken in uw proces bloot leggen. Een paar uurtjes consultancy betalen zich terug in puur goud.
  • Feedback door analyse
    Voor de verkoopmanager die af en toe mee op stap gaat met zijn mensen: let in plaats van op uw collega eens op de andere kant van de tafel. En ga niet slechts één keer mee, maar analyseer de hele salescyclus, met als focus het gedrag van de klant. De grootste fout die salesmanagers maken is er vanuit gaan dat het verkoopproces wat zij hebben aangeleerd en toegepast nog steeds het beste is. Helaas, de wereld verandert, uw methode van 'vroeger' is toe aan een update.
  • Om de tafel met een oude klant
    Het meeste wat ik ooit heb geleerd over mijn eigen verkoopgedrag, kwam uit een spontane evaluatie met de vroegere inkoper van een klant. We kregen destijds de opdracht, maar het was een erg moeizaam en kostbaar proces. Hij was van baan verwisseld en kon met enige vrijheid praten over hoe het destijds was gelopen. Tijdens een hapje eten hebben we elkaar honderduit gevraagd over strategie en aanpak. Enorm leerzaam. Dus houd LinkedIn in de gaten. Wanneer een bekende inkoper van u van baan verwisseld is dat een kans om een hoop te leren; en het kost slechts een etentje.

Verkopen is vooruitzien!
Natuurlijk heeft u het druk zat en kost het al moeite om uw huidige verkoopstrategie goed in de steigers te krijgen. Toch is dat niet genoeg. Zorg voor een perfecte executie van plan A, met een stevig plan B in uw achterzak. En zodra de andere partij de inkoopstrategie daarop heeft aangepast hebt u al een Plan C in de la liggen. Verkopen is vooruitzien.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel