De meeste verkopers weten hoe het werkt. Maar wat als het dan even anders gaat dan u verwacht? Vijf tips voor een goed plan B.
Wie aan een verkoper op weg naar een klant vraagt "Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?" kan als antwoord een "Huh?" verwachten. Verkopers zijn vaak gewoontedieren en volgen het liefste het verkoopplan dat ze altijd al volgden. Maar dat is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met uw aanpak en hebben ze zich er al lang op aangepast. Dat kost u geld, heel veel geld.
Top verkoper U bent matchmaker, topfarmer, commercieel boegbeeld. Door de jaren heen hebt u geslepen aan uw optimaal gestructureerde verkoopproces. Het is een killing machine geworden. Optimaal voorbereiden, daadkrachtig LSD'en en sturen vanuit uw commerciële comfortzone. Alle pijn op tafel krijgen, matchen met gepersonifieerde oplossingen, beetje duwen en trekken over de voorwaarden om uiteindelijk die handtekening op de stippellijn te krijgen. Plan A, executed! Who needs plan B?
Plan A: The Works U kletst over zijn bedrijf, hobby's en vakantie. Natuurlijk komt ook de korfbalwedstrijd van zijn zoontje ter sprake, waar u met geveinsde interesse naar luistert. U regelt een speciale kerstkaart, fabrieksbezoek, ludiek kerstpakket en doet samen een Tichelaar-evenementje. Natuurlijk twee maal per jaar frontseats in de company skybox. Uiteindelijk als klapstuk de befaamde lunch in 'uw' 3-sterrentent. Wine and dine, meet and treat: The Works. Zo gaat u om met de belangrijke DMU'ers van uw marktsegment. Het werkt altijd.
Top inkoper Nu bent u even de inkopende partij. Wat zou u doen, als alle commerciële hoogvliegers van uw leveranciers min of meer hetzelfde stramien doorlopen? Ik zou het wel weten. Ik zou rustig in alle stappen meegaan om de verkoper het gevoel te geven dat zijn Plan A, zoals altijd, succes gaat opleveren. Meeveren in alle gesprekken, beleefd alle bezoekjes, fêteerreisjes, complimentjes en cadeautjes accepteren. En natuurlijk met plezier blijven vertellen over mijn korfballende zoon. Pas aan het einde van de salescyclus, als de verkopende partij al teveel heeft geïnvesteerd, zou ik de druk gaan opvoeren. Steeds meer traineren, additionele concessies vragen en minder meeveren. Steeds onaardiger en vaker onvoorspelbaar reageren, met de vuist op tafel slaan. En in het zicht van de haven toeslaan en de prijs nog verder omlaag stampen. En pas als alle juice eruit is en de ander tot wanhoop is gedreven mijn klauw eronder zetten. U zult zien: alle verkopers gaan voor gaas. Inkoop kan ook een mooi vak zijn.
Who needs plan B, right?
Tips voor Plan B Wij zijn weer aan zet. Het is de hoogste tijd om alsnog een plan B te maken. Ik heb wat ideeën op een rijtje gezet, die u op weg kunnen helpen:
Plan B is niet optioneel Verplicht uzelf om een tweede scenario op de plank te hebben liggen. Stel een aantal 'what if scenario's' op en formuleer gedegen antwoorden. Wat is de strategie van de andere partij, wat zijn hun doelen, welke apen zitten er verstopt in de mouwen?
Sleeping with the enemy Zet een inkooptraining bovenaan uw lijstje in uw POP-plan. U leert om vanuit een inkoopstrategie het maximale rendement te halen uit het commerciële proces en alle trucs en verkoopmethoden te omzeilen en te neutraliseren.
Laat gaten schieten in uw plan Nodig eens een senior inkoper uit om uw verkoopstrategie onder de loep te nemen. Voer wat demonstratiegesprekken en laat de zwakke plekken in uw proces bloot leggen. Een paar uurtjes consultancy betalen zich terug in puur goud.
Feedback door analyse Voor de verkoopmanager die af en toe mee op stap gaat met zijn mensen: let in plaats van op uw collega eens op de andere kant van de tafel. En ga niet slechts één keer mee, maar analyseer de hele salescyclus, met als focus het gedrag van de klant. De grootste fout die salesmanagers maken is er vanuit gaan dat het verkoopproces wat zij hebben aangeleerd en toegepast nog steeds het beste is. Helaas, de wereld verandert, uw methode van 'vroeger' is toe aan een update.
Om de tafel met een oude klant Het meeste wat ik ooit heb geleerd over mijn eigen verkoopgedrag, kwam uit een spontane evaluatie met de vroegere inkoper van een klant. We kregen destijds de opdracht, maar het was een erg moeizaam en kostbaar proces. Hij was van baan verwisseld en kon met enige vrijheid praten over hoe het destijds was gelopen. Tijdens een hapje eten hebben we elkaar honderduit gevraagd over strategie en aanpak. Enorm leerzaam. Dus houd LinkedIn in de gaten. Wanneer een bekende inkoper van u van baan verwisseld is dat een kans om een hoop te leren; en het kost slechts een etentje.
Verkopen is vooruitzien! Natuurlijk heeft u het druk zat en kost het al moeite om uw huidige verkoopstrategie goed in de steigers te krijgen. Toch is dat niet genoeg. Zorg voor een perfecte executie van plan A, met een stevig plan B in uw achterzak. En zodra de andere partij de inkoopstrategie daarop heeft aangepast hebt u al een Plan C in de la liggen. Verkopen is vooruitzien.
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
