Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen?

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Schokkend: de gemiddelde binnendienst besteedt slechts 17% aan daadwerkelijke verkoop. Zes tips om van uw bureautijgers weer verkopers te maken.

Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen?

De verkoop-binnendiensten in veel bedrijven zijn te vaak customer service gericht of verlenen met name ondersteunende handelingen aan de verkoop buitendienst. Het zijn veelal geen echte verkoopafdelingen, ook al zijn ze daar natuurlijk wel voor opgezet.

Zo worden veel taken die voor ondersteunende afdelingen bedoeld zijn – zoals uitzoekwerk, klachtenafhandeling en orderverwerking – ondergebracht op de verkoop-binnendienst waardoor er weinig tijd overblijft voor het echte verkoopwerk: prospecteren, acquireren, offertes opvolgen en infomatie-aanvragen nabellen.

Uit mijn eigen onderzoek blijkt dat slechts 17 procent van de tijd op de binnendienst daadwerkelijk aan directe salesactiviteiten wordt besteed en de rest aan ondersteunende en administratieve taken. Dit brengt het binnenhalen en behouden van klanten en daarmee ook de omzet in gevaar. Een van de achterliggende oorzaken is dat sales en customer service taken niet gescheiden worden maar gezamenlijk worden ondergebracht op de binnendienst. Want het hebben van én een binnendienst én een customer service  afdeling vereist vaak een te grote investering in mankracht. Omdat de verkoopactiviteiten nu eenmaal het lastigste zijn, sneeuwen die vervolgens als eerste onder. Daarnaast verstoppen mensen zich graag achter allerlei andere werkzaamheden uit angst voor de 'koude acquisitie'.


Praktijkvoorbeeld: Minder administratie is meer verkoop!


Ik heb samen met de salesdirecteur van een van mijn relaties eens een week lang gemeten hoeveel tijd er op de verkoopbinnendienst daadwerkelijk aan salesactiviteiten besteed werd, en dat was bijzonder weinig. Waar dit door kwam? Er stroomden daar bij de binnendienst veel nieuwe mensen in. Die hebben vaak nog geen verkoopvaardigheden en zijn daardoor veel bezig met dingen die geen geld opleveren, zoals doorgaan met een klant van wie je weet dat die toch geen deal sluit. Ook ontberen ze het echte verkoop-enthousiasme, sterker, ze vinden verkoop vaak nog eng. Als de buitendienst dan uit gemakzucht ondersteunende taken naar de binnendienst doorschuift, dan maakt die hier gretig gebruik van. Toen een paar jaar geleden een heel nieuw team op de binnendienst zat, besloot de betreffende salesdirecteur het roer om te gooien.

We startten met verkooptrainingen voor de hele verkoopafdeling. Niet alleen om de standaard verkooptechnieken mee te geven, maar vooral omdat het belangrijk is dat binnen- en buitendienst een homogeen team vormen en beseffen dat ze een gezamenlijke doelstelling hebben. Collectieve trainingen helpen daarbij. Verder hebben we duidelijk vastgesteld wie wat moet doen. De buitendienst moet beseffen dat ze niet alles over de schutting kunnen gooien en dat ze de binnendienst ook goed moet informeren. Daarnaast werd erop toegezien dat de binnendienst daadwerkelijk ging acquireren. We hebben ervoor gezorgd dat er structureel iedere dag mensen in een apart kamertje gingen zitten bellen. Heel schools is daarvoor een rooster opgesteld. Er werden zowel persoonlijke als groepsdoelstellingen ingevoerd, wat weer tot de nodige sociale controle leidde. Deze maatregelen hebben ervoor gezorgd dat het nu al tijden uitstekend gaat met de binnendienst-verkoop.



Zes tips
  • Tijd-analyse
    Maak eerst een tijd-analyse van uw binnen- en buitendienst verkoop. Dit kan eenvoudig door uw medewerkers zelf een aantal weken te laten bijhouden welke taken ze dagelijks uitvoeren en hoeveel tijd ze daar mee bezig zijn. Zo kunt u zien in hoeverre de verkoopactiviteiten op de binnendienst ondergesneeuwd raken, of men zich nog aan zijn taken houdt en of ingrijpen nodig is.

  • Tijd-management
    Doe vervolgens aan tijd-management. Kijk waar u tijdwinst kunt behalen. Hier komt de tijd-analyse ook prima van pas. Wellicht blijkt daaruit dat er teveel tijd besteed wordt aan vergaderen of aan de administratie. Bekijk of u dit anders kunt inrichten en bekijk ook waar u juist meer tijd aan moet besteden, bijvoorbeeld aan de koude acquisitie.

  • Stel doelen
    Stel persoonlijke en gezamenlijke doelstelling op en zorg voor goede taakomschrijvingen en een bijbehorende verdeling van verantwoordelijkheden. Zorg dat de juiste mensen de juiste taken doen. Daarbij zou het ideaal zijn, indien budgettair mogelijk, wanneer alleen de verkooptaken bij de binnendienst werden ondergebracht en de ondersteunende en administratieve taken op een aparte afdeling.

  • Organiseer verkoop- en niet-verkooptaken
    Indien u de taken allemaal op dezelfde afdeling onderbrengt, zorg dan voor een goede organisatie van deze taken. Stel bijvoorbeeld een rooster op waarin wordt meegenomen dat elke medewerker van de binnendienst dagelijks een uur afgezonderd uitsluitend outbound gaat bellen. Dit verzekerd u van een minimale dagelijkse besteding van manuren aan acquisitie.

  • Train uw personeel
    Als uw mensen nog niet helemaal voldoen aan hun functieprofiel zijn cursussen en trainingen geen overbodige luxe. Op deze manier kunt u ook acquisitie-angst en daarmee ontwijkgedrag tegengaan. Zorg verder dat mensen de vervelende klusjes 's ochtends afronden. Indien u  nieuwe medewerkers aanneemt, kijk dan niet naar de beste, maar naar diegene die het beste in het profiel en het team past.

  • Niet laten verwateren!
    Verder is het belangrijk dat u of uw manager zorgen dat de nieuwe werkwijze niet verwatert. Regelmatige opfriscursussen en evaluaties zijn van groot belang. Managers moeten daarbij ook zorgen dat ze hun tijd slim indelen zodat ook zij geen excuus hebben om de teugels te laten vieren op de binnendienst.

Veel bedrijven beseffen niet hoeveel effectieve verkooptijd verloren gaat op de binnendienst. Bij drie andere bedrijven waar ik onderzoek heb gedaan bleek de daadwerkelijke verkoopactiviteit ook niet boven de 20% uit te komen. Doe uw voordeel met bovenstaande tips en optimaliseer uw verkoop-binnendienst!
Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(35 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Karin Jansen |  http://www.tmcontact.nl

Leuk artikel.

Sluit op dit moment goed aan bij waar wij nu zelf mee bezig zijn .
Wat kost onze eigen sales activiteiten en wat levert het op.

dank daarvoor en veel succes

Hg

karin Jansen

In economisch mindere tijden is er weer (terecht) veel belangstelling voor verkopen, verkooptrainingen en verkoopprocessen.
Het voorbeeld wat daarbij in het artikel wordt aangehaald slaat de spijker op zijn kop. Vaak verstoppen verkoopbinnendienst medewerkers zich achter allerlei 'belangrijke' nevenactiviteiten om maar niet de afwijzing te krijgen. Daar zijn we immers bang voor!
Trainen, meten en coachen zijn de beste remedie om de verkoopzaag weer op scherp te zetten!

An Peters

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Als je de verkoop binnendienst zo inricht dat zij zich bezig houdt met lead generatie, kwalificatie en management dan is lead nurturing (het koesteren van leads) eigenlijk meer hun taak dan verkopen.

Op die wijze worden aan verkopers prospects doorgegeven die bereid zijn om te praten over mogelijke aankopen. Een hogere scoringskans dus. Kijk ook naar de laatste twee artikelen op mijn blog http://errolvanengelen.wordpress.com/

Fijn weekend,
Errol van Engelen

Jan

Herkenbaar en fnuikend.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel