In een verkooporganisatie beïnvloeden allerlei zaken succes in sales. Welke rol spelen beloningsstructuren en leiderschap daarbij?
Zelforganisatie neemt, ook binnen verkooporganisaties, snel toe. Platte organisaties anticiperen en reageren vrij makkelijk op veranderende marktomstandigheden. De verantwoordelijkheid voor plannen, coördineren en belonen verschuift naar de basis.
De volgende factoren zijn van grote invloed op het succes in sales: doelstelling, samenwerking, organisatiemodel en hulpmiddelen, leiderschap en beloningsstructuur; commerciële innovatie. In de afgelopen maanden verschenen de eerste artikelen over deze factoren. Vandaag verschijnt het vierde deel, waarin we leiderschap en de beloningsstructuur onder de loep nemen. Binnenkort komt de laatste factor, commerciële innovatie, aan bod.
Zelforganisatie Mensen voelen zich steeds meer verantwoordelijk voor de wereld en hun directe omgeving en willen niet volledig afhankelijk zijn van de overheid, energiemaatschappijen, projectontwikkelaars, banken en grote ondernemingen. Ze werken samen en ontplooien initiatieven om in hun behoeften te voorzien en om zaken voor elkaar te krijgen. Deze mentaliteit van zelforganisatie zet zich voort in onze verkoopafdelingen. Verkopers zijn goed opgeleid, bijzonder goed geïnformeerd en willen niet betutteld worden. Veel taken van het management verschuiven naar de basis. Verkopers zijn goed in staat om een nieuwe collega te selecteren, het werk te plannen, het budget te bewaken et cetera. Strategieën bedenken en implementeren blijft echter moeilijk. Vaak is het een kwestie van goed inspelen op wat er zich in de markt voordoet. Veel strategieën ontstaan schijnbaar vanuit het niets, maar moeten wel ontdekt worden.
Als iedereen mee mag praten en beslissen, werkt dit zeer motiverend en worden relevante gebeurtenissen in de markt sneller ontdekt..
Leiders en managers Veel genoemde kenmerken van een leider:
zet een heldere koers uit en wijst de weg,
stelt positieve, uitdagende doelen,
zorgt voor leuk, interessant en zinvol werk,
stimuleert medewerkers tot verdere ontwikkeling,
durft los te laten,
ondersteunt en verbindt,
schenkt vertrouwen.
Echte leiders zijn dun gezaaid. Het gros van de managers wil gewoon de werkzaamheden sturen, mensen tevreden houden en hun positie handhaven. Sommige managers vormen een soort leemlaag in de organisatie en remmen zodoende de informatiestroom en de ontwikkeling. Controlerende managers gebruiken de creativiteit, kennis en contacten van het team onvoldoende. Hierdoor kan de organisatie de aansluiting met de markt verliezen. Bovendien ontstaan er spanningen. Vooral jonge verkopers hebben grote problemen met al te veel verticale communicatie vanuit de top. Veel managers willen de veranderingen in de maatschappij niet zien, of denken dat het wel overwaait.
Met ouderwets de baas spelen, is het moeilijk om verkooptalenten aan de organisatie te binden en het beste uit het team te halen.
Managen is meer een kwestie van aanleg dan van opleiding. Enkele inspirerende leiders aan de top, die de grote lijnen uitzetten en anderen stimuleren om verantwoordelijkheid te nemen, is voldoende om succesvol te zijn.
Beoordelen en belonen Belonen behoort op verdienstelijkheid gebaseerd te zijn en begint bij beoordelen. We kunnen ons afvragen of een manager nog wel voldoende zicht heeft op de prestaties van zijn teamleden. De bijdrage die een commerciële medewerker aan het lange termijn succes van de organisatie levert, is moeilijk te meten. Zeker in netwerkorganisaties, met wereldwijde samenwerkingsverbanden, is dit een ware uitdaging. Functiewaarderingen zijn nauwelijks bruikbaar in een tijd waar processen en projecten dwars door de organisatie lopen. Bonussystemen blijken vaak averechts te werken. Dit is vooral het geval bij complexe verkooptaken waarbij creativiteit een grote rol speelt. In de huidige tijd van samenwerken, kunnen we persoonlijke bonussen beter achterwegen laten. Ze veroorzaken jaloezie en wakkeren de concurrentie binnen het team aan. Geld is overigens niet het beste middel om verkopers te motiveren.
Autonomie, aanzien, complimenten en zingeving motiveren, op de lange termijn, beter dan geld.
Een onverwachte groepsbeloning motiveert en versterkt de saamhorigheid in het team. In sommige organisaties is het beoordelen totaal uit de hand gelopen. Men zit verstrikt in de formele kant van beoordelen en is bedolven onder documenten en procedures.
Beoordelen en de toenemende rol van het team Voor een manager is het bijna onmogelijk om een dynamische, eerlijke en transparante beloningsstructuur op te stellen en op een rechtvaardige wijze uit te voeren. Gelukkig kan een verkoopleider het team een belangrijke stem geven in het beoordelingsproces. Voor teamleden betekent dit meer zeggenschap, verantwoordelijkheid en betrokkenheid. Men werkt samen en geeft elkaar informeel en direct terugkoppeling over gewenst en ongewenst gedrag. Er zijn geen formele momenten nodig om over elkaars effectiviteit van gedachten te wisselen. De grootte van de vraag naar iemands expertise en zijn relevant en actief netwerk vormen, naast meetbare prestaties, een goede graadmeter voor zijn waarde. We kijken niet slechts in de achteruitkijkspiegel, maar ook naar wat nodig is voor de uitvoering van onze plannen.
Piet Aarts
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Leadership is one of the most observed and least understood phenomena on earth. Het is voortdurend onderhevig aan hypes en onderhevig aan ongoing reflectie. Steeds weer worden nieuwe stijlen "bedacht" dan wel vormen benoemd inherent aan de veranderende omstandigheden. Geen jaar gaat voorbij of er wordt weer een nieuwe stijl gepresenteerd als DE oplossing voor problemen en uitdagingen. Vaak blijk het oude wijn in nieuwe zakken. Of het nu gaat om directief leiderschap, mensgericht,taakgericht, supportive, participatief, autoritair of laissez faire,inspirerend, etc.etc., waar het om gaat is dat uit onderzoek en practicum is gebleken dat er binnen alle stijlen en vormen ( al vanaf 500 vr Chr.Sun Tzu, Romeinse Rijk, Napoleon, militairen als Eisenhouwer en Marshall etc.) 7 eigenschappen wederkerend kenmerkend zijn voor succesvol leiderschap!! Geïnteresseerden kunnen desgewenst meer info ontvangen voor o.a. workshop toegespitst op deze fundamentele elementen.
Marcel Spaargaren
Interessant artikel. Op basis van welk onderzoek worden er uitspraken gedaan over de impact van beloningen als aanzien, complimenten vs geld? Deze bron zou ik graag verder bestuderen!
Gerrit
Dit artikel omschrijft exact wat ik al jaren probeer in te voeren in "mijn" eigen, stoffige organisatie. Het geeft mij in elk geval het gevoel dat mijn ideeën niet onjuist zijn.
Piet Aarts
Beste Marcel,
Ik denk dat de volgende TED talk voor jou interessant is:
http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html
Dit gaat over motivatie in de 21ste eeuw. Er zijn veel onderzoek gedaan waarbij gekeken is naar motivatie en o.a. het dopamine niveau van mensen (Psychological Science).
Mario Kruysse
Beste Gerrit,
Neem vrijblijvend eens contact op voor verdieping in het vraagstuk.
Grt.,Mario
https://www.linkedin.com/in/mariokruysse
Marcel Spaargaren
Beste Piet,
Ik ga het bekijken. Bedankt voor de tip!
Gr. Marcel
Gerrit
@Mario: zie mijn linked in verzoekje!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
