Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Leiderschap en beloningsstructuur

In een verkooporganisatie beïnvloeden allerlei zaken succes in sales. Welke rol spelen beloningsstructuren en leiderschap daarbij?

Leiderschap en beloningsstructuur

Zelforganisatie neemt, ook binnen verkooporganisaties, snel toe. Platte organisaties anticiperen en reageren vrij makkelijk op veranderende marktomstandigheden. De verantwoordelijkheid voor plannen, coördineren en belonen verschuift naar de basis.

De volgende factoren zijn van grote invloed op het succes in sales: doelstelling, samenwerking, organisatiemodel en hulpmiddelen, leiderschap en beloningsstructuur; commerciële innovatie. In de afgelopen maanden verschenen de eerste artikelen over deze factoren. Vandaag verschijnt het vierde deel, waarin we leiderschap en de beloningsstructuur onder de loep nemen. Binnenkort komt de laatste factor, commerciële innovatie, aan bod.

Zelforganisatie
Mensen voelen zich steeds meer verantwoordelijk voor de wereld en hun directe omgeving en willen niet volledig afhankelijk zijn van de overheid, energiemaatschappijen, projectontwikkelaars, banken en grote ondernemingen. Ze werken samen en ontplooien initiatieven om in hun behoeften te voorzien en om zaken voor elkaar te krijgen. Deze mentaliteit van zelforganisatie zet zich voort in onze verkoopafdelingen. Verkopers zijn goed opgeleid, bijzonder goed geïnformeerd en willen niet betutteld worden. Veel taken van het management verschuiven naar de basis. Verkopers zijn goed in staat om een nieuwe collega te selecteren, het werk te plannen, het budget te bewaken et cetera. Strategieën bedenken en implementeren blijft echter moeilijk. Vaak is het een kwestie van goed inspelen op wat er zich in de markt voordoet. Veel strategieën ontstaan schijnbaar vanuit het niets, maar moeten wel ontdekt worden.

Als iedereen mee mag praten en beslissen, werkt dit zeer motiverend en worden relevante gebeurtenissen in de markt sneller ontdekt..

Leiders en managers
Veel genoemde kenmerken van een leider:
  • zet een heldere koers uit en wijst de weg,
  • stelt positieve, uitdagende doelen,
  • zorgt voor leuk, interessant en zinvol werk,
  • stimuleert medewerkers tot verdere ontwikkeling,
  • durft los te laten,
  • ondersteunt en verbindt,
  • schenkt vertrouwen.

Echte leiders zijn dun gezaaid. Het gros van de managers wil gewoon de werkzaamheden sturen, mensen tevreden houden en hun positie handhaven. Sommige managers vormen een soort leemlaag in de organisatie en remmen zodoende de informatiestroom en de ontwikkeling. Controlerende managers gebruiken de creativiteit, kennis en contacten van het team onvoldoende. Hierdoor kan de organisatie de aansluiting met de markt verliezen. Bovendien ontstaan er spanningen. Vooral jonge verkopers hebben grote problemen met al te veel verticale communicatie vanuit de top. Veel managers willen de veranderingen in de maatschappij niet zien, of denken dat het wel overwaait.

Met ouderwets de baas spelen, is het moeilijk om verkooptalenten aan de organisatie te binden en het beste uit het team te halen.

Managen is meer een kwestie van aanleg dan van opleiding. Enkele inspirerende leiders aan de top, die de grote lijnen uitzetten en anderen stimuleren om verantwoordelijkheid te nemen, is voldoende om succesvol te zijn.

Beoordelen en belonen
Belonen behoort op verdienstelijkheid gebaseerd te zijn en begint bij beoordelen. We kunnen ons afvragen of een manager nog wel voldoende zicht heeft op de prestaties van zijn teamleden. De bijdrage die een commerciële medewerker aan het lange termijn succes van de organisatie levert, is moeilijk te meten. Zeker in netwerkorganisaties, met wereldwijde samenwerkingsverbanden, is dit een ware uitdaging. Functiewaarderingen zijn nauwelijks bruikbaar in een tijd waar processen en projecten dwars door de organisatie lopen. Bonussystemen blijken vaak averechts te werken. Dit is vooral het geval bij complexe verkooptaken waarbij creativiteit een grote rol speelt. In de huidige tijd van samenwerken, kunnen we persoonlijke bonussen beter achterwegen laten. Ze veroorzaken jaloezie en wakkeren de concurrentie binnen het team aan. Geld is overigens niet het beste middel om verkopers te motiveren.

Autonomie, aanzien, complimenten en zingeving motiveren, op de lange termijn, beter dan geld.

Een onverwachte groepsbeloning motiveert en versterkt de saamhorigheid in het team. In sommige organisaties is het beoordelen totaal uit de hand gelopen. Men zit verstrikt in de formele kant van beoordelen en is bedolven onder documenten en procedures.

Beoordelen en de toenemende rol van het team
Voor een manager is het bijna onmogelijk om een dynamische, eerlijke en transparante beloningsstructuur op te stellen en op een rechtvaardige wijze uit te voeren. Gelukkig kan een verkoopleider het team een belangrijke stem geven in het beoordelingsproces. Voor teamleden betekent dit meer zeggenschap, verantwoordelijkheid en betrokkenheid. Men werkt samen en geeft elkaar informeel en direct terugkoppeling over gewenst en ongewenst gedrag. Er zijn geen formele momenten nodig om over elkaars effectiviteit van gedachten te wisselen. De grootte van de vraag naar iemands expertise en zijn relevant en actief netwerk vormen, naast meetbare prestaties, een goede graadmeter voor zijn waarde. We kijken niet slechts in de achteruitkijkspiegel, maar ook naar wat nodig is voor de uitvoering van onze plannen.


Piet  Aarts

Piet Aarts

Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mario Kruysse |  http://www.sommos.nl

Leadership is one of the most observed and least understood phenomena on earth. Het is voortdurend onderhevig aan hypes en onderhevig aan ongoing reflectie. Steeds weer worden nieuwe stijlen "bedacht" dan wel vormen benoemd inherent aan de veranderende omstandigheden. Geen jaar gaat voorbij of er wordt weer een nieuwe stijl gepresenteerd als DE oplossing voor problemen en uitdagingen. Vaak blijk het oude wijn in nieuwe zakken. Of het nu gaat om directief leiderschap, mensgericht,taakgericht, supportive, participatief, autoritair of laissez faire,inspirerend, etc.etc., waar het om gaat is dat uit onderzoek en practicum is gebleken dat er binnen alle stijlen en vormen ( al vanaf 500 vr Chr.Sun Tzu, Romeinse Rijk, Napoleon, militairen als Eisenhouwer en Marshall etc.) 7 eigenschappen wederkerend kenmerkend zijn voor succesvol leiderschap!! Geïnteresseerden kunnen desgewenst meer info ontvangen voor o.a. workshop toegespitst op deze fundamentele elementen.

Marcel Spaargaren

Interessant artikel. Op basis van welk onderzoek worden er uitspraken gedaan over de impact van beloningen als aanzien, complimenten vs geld? Deze bron zou ik graag verder bestuderen!

Gerrit

Dit artikel omschrijft exact wat ik al jaren probeer in te voeren in "mijn" eigen, stoffige organisatie. Het geeft mij in elk geval het gevoel dat mijn ideeën niet onjuist zijn.

Piet Aarts

Beste Marcel,

Ik denk dat de volgende TED talk voor jou interessant is:
http://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation.html
Dit gaat over motivatie in de 21ste eeuw. Er zijn veel onderzoek gedaan waarbij gekeken is naar motivatie en o.a. het dopamine niveau van mensen (Psychological Science).

Mario Kruysse

Beste Gerrit,
Neem vrijblijvend eens contact op voor verdieping in het vraagstuk.
Grt.,Mario
https://www.linkedin.com/in/mariokruysse

Marcel Spaargaren

Beste Piet,

Ik ga het bekijken. Bedankt voor de tip!

Gr. Marcel

Gerrit

@Mario: zie mijn linked in verzoekje!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel