Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages

Wanneer u de geldkraan dichtdraait voor marketing & verkoop om uw winsten weer op peil te brengen loopt u de kans het tegendeel te bereiken omdat daardoor uw omzet daalt.

Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages

Door lukraak te bezuinigen zal het aantal nieuwe klanten snel teruglopen, zullen trouwe klanten zich door u in de steek gelaten voelen en kunnen uw medewerkers ongerust, angstig en zelfs boos gaan reageren. Om uw bedrijf definitief in een gevaarlijke neerwaartse spiraal te storten hoeft u de geldkraan voor marketing & verkoop alleen nog maar wat verder dicht te draaien.
In dit artikel leest u hoe u in vier stappen zorgt voor grip op uw verkoopproces om deze ramp te voorkomen.

Vier slimme stappen die u moet zetten vóórdat u bezuinigt
Om onnodige schade door kostenbesparingen te vermijden zult u zich een messcherp beeld moeten vormen van de huidige activiteiten en kengetallen in uw marketing- & verkoop-processen.
Alleen op die manier komt u er achter welke bezuinigingen uw omzet het minst zullen raken en voorkomt u dat u zichzelf in de vingers snijdt.

U bent uitstekend op de hoogte van uw omzetcijfers, maar het is daarnaast van essentieel belang dat u precies weet welke activiteiten uw marketeers en verkopers voor deze omzet uitvoerden zodat u veilig kosten kunt besparen.

Door deze gegevens nauwkeurig te analyseren krijgt u de sleutel naar een verantwoorde kostenbesparing in handen waarmee u de continuïteit van uw onderneming waarborgt.

Zet daarom vóór u gaat bezuinigen eerst de onderstaande vier belangrijke stappen:

  • Verzamel solide gegevens over uw verkoopactiviteiten
  • Analyseer uw gegevens grondig
  • Identificeer uw werkelijke besparingskansen
  • Kies zorgvuldig

Drie praktijkvoorbeelden van succesvol bezuinigen

Voorbeeld 1
Uw verkoper Overkamp heeft in de afgelopen drie maanden een keurige omzet behaald. Wanneer u de solide verkooprapportages van Overkamp over de voorbije periodes analyseert blijkt hij uitsluitend bij bestaande klanten op bezoek te zijn geweest en de door hem binnengesleepte orders komen daar dan ook vandaan. Uit uw analyse blijkt ook dat de door marketing aangeleverde en aangeschreven adressen van potentiële klanten tot geen enkele concrete afspraak (laat staan orders!) hebben geleid. Wanneer u Overkamp hiernaar vraagt vertelt hij u dat hij zijn dagen graag vult met het bezoeken van bestaande klanten en dat hij het benaderen van potentiële klanten moeilijk vindt en eigenlijk niet goed durft.

Waar liggen nu uw werkelijke besparingsmogelijkheden die uw omzet beschermen?

Deze verkoper levert een belangrijke bijdrage aan uw resultaat en het is daarom zaak om hem vooral die dingen te laten doen die het meeste bijdragen aan uw winst. De kosten die uw marketeers voor hem hebben gemaakt blijken geen rendement op te leveren en u zou daarom kunnen besluiten om tijdelijk te stoppen met deze marketingactiviteiten in Overkamp's rayon.
Het geld dat u daarmee bespaart kunt u volledig toevoegen aan uw winst en uw omzet wordt niet of nauwelijks bedreigd.

Voorbeeld 2
Uw verkoper Thiadens is nu bijna een jaar in dienst en laat helaas een tegenvallende omzet zien. U vraagt zich af of u wel met hem verder moet gaan.

Voor u uw definitieve besluit aan hem meedeelt analyseert u zijn solide verkooprapportages over de voorbije periodes en komt u tot de ontdekking dat hij weliswaar slecht heeft verkocht, maar dat hij met een groot aantal trouwe klanten in een zeer vergevorderd stadium van het verkoopproces is geraakt. U informeert daarom voorzichtig bij een paar van die trouwe klanten en het blijkt dat men zeer over hem te spreken is en dat hij inmiddels een waardevolle relatie heeft opgebouwd.

Hoewel deze verkoper nog weinig omzet heeft laten zien loopt u grote omzetrisico's wanneer u nu besluit om afscheid van hem te nemen. Wellicht kunt u beter besluiten om hem te coachen (meegaan!) en te trainen in afsluitvaardigheden.

Voorbeeld 3
Voor uw verkoper Hofman lijkt hetzelfde te gelden als voor verkoper Thiadens. Ook Hofman laat een tegenvallende omzet zien en bij uw analyse van zijn solide verkooprapportages blijkt hij eveneens overwegend in de afsluitfase te zijn geraakt. Maar u zoekt opnieuw verder en dan blijkt een aantal van zijn klanten toch wat minder over te hem te spreken en sommigen geven zelfs aan al geruime tijd niets meer van hem vernomen te hebben. Zij verleenden de order intussen al aan een concurrent.

Desgevraagd moet Hofman toegeven dat hij een aantal verkoopkansen inderdaad wat te optimistisch heeft weergegeven in zijn rapportages.

Ook deze verkoper heeft tegenvallende omzetten laten zien, maar hier lijkt een corrigerend gesprek op haar plaats of u kiest voor een kostenbesparing die weinig effect op uw omzet zal hebben. Zeker wanneer het u vervolgens lukt om een andere verkoper (bijvoorbeeld uw verkoper Overkamp uit voorbeeld 1) de klanten van Hofman te laten overnemen.

De Gulden Regel voor uw Kostenbesparing
Een voorspelbaar resultaat van uw kostenbesparingen op marketing- & verkoopactiviteiten staat of valt met de soliditeit van de gegevens waarop u uw analyses en ingrepen baseert. Onvolledige of onjuiste verkooprapportages zetten u gegarandeerd op een dwaalspoor waardoor u uw omzet in gevaar kunt brengen.

Zorg daarom voor een solide verkooprapportage waarop u blindelings kunt vertrouwen.
U beslist dan op basis van echte feiten.

Conclusie
Een solide verkooprapportage vergroot uw grip op uw verkoopprocessen enorm. Het stelt u in staat om zowel in goede als in slechte tijden steeds met succes aan de winstgevendheid van uw onderneming te werken.

Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken

Henk  Hemstra

Henk Hemstra

Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit!
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel