Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Bent u als verkoper inwisselbaar?

Voetsoldaat of het verschil maken? Geen moeilijke keuze. Maar nu nog daadwerkelijk de stap naar verandering nemen. Tips en oefeningen om uw kansen te maximaliseren.

Bent u als verkoper inwisselbaar?

Als u verkoopt in concurrentiële markten kan het wel eens zijn dat uw organisatie haar verkopers als inwisselbaar beschouwt, als een commodity. Vaak heeft dit te maken met niet begrijpen hoe een klant een beslissing neemt in uw specifieke markt, waardoor men het spel speelt volgens de wet van de grote getallen.

In dit artikel bespreek ik:
  • Het verschil tussen verkopen in markten waar de klant nog niet weet wat hij nodig heeft en waar de klant wel weet wat hij nodig heeft.
  • De vraag of de verkoper micro-marketeer moet worden of dat er iets anders nodig is om de DMU overtuigen.
  • De onzin of het nut van militaire logica in sales?

Weet de klant wat hij wil, of juist niet?
Toen ik 'Differentiation Selling' lanceerde in 2010 was één van de stellingen: ' De klant zoekt geen oplossing maar een leverancier.' Deze uitspraak zie ik nog steeds als waar en dat geldt vooral voor concurrentiële markten waar de klant al ervaring heeft met uw diensten. Dit zien we vaak in de sectoren Finance, HR, IT, telecom, consultancydiensten, et cetera.

In deze markten verkoopt u vaak wat de klant al weet. U hebt bijvoorbeeld in uw leven al eens een verzekering afgesloten, een auto gekocht of beroep gedaan op een uitzendbureau. Dus u hebt ooit aankoopcriteria gehanteerd om dergelijke aankoopbeslissing te nemen. Als u in dergelijke markt wilt verkopen dan leert u best omgaan met de machtsrituelen zoals beschreven in mijn artikel op verkopersonline.nl.

Micro-marketeer worden?
Als we echt oplossingen verkopen dan kent de klant mogelijk uw specifieke oplossing of expertise nog niet. Daarom wordt er tegenwoordig in veel salesblogs geschreven over de rol van marketing en waarom salesmensen micro-marketeers moeten worden om zo bewustwording bij de klant te creëren. De verkopers moeten dan onder meer actief gaan worden op social media. Toch gaat dit het verkoopresultaat (in eerste instantie) niet vooruit helpen. U bent namelijk gefocust op verandering en dit komt voort uit de oude sales mindset: 'Hoe kan ik de klant overtuigen van mijn oplossing?'
 
Een klant laat zich niet (over)tuigen
Een mooie oude term uit de veeteelt, bijvoorbeeld 'een paard tuigen', is van toepassing op uw klant. De illusie dat u een klant kunt (over)tuigen wordt in stand gehouden door goeroes of experts die een beroep doen op hun charisma en/of expert status. Voor hen werkt deze strategie namelijk wel: 'U moet dit doen, omdat ik het zo zeg.'
 


Zolang de klant dit gelooft is er niets aan de hand. Voor de "normale" verkoper werken dergelijke overtuigingsstijlen niet. Gelijk hebben betekent niet automatisch gelijk krijgen voor de meeste verkopers, technische experts, consultants, adviseurs, presales, et cetera.
 
Hoe kan het dan anders? Hoe krijgt u gelijk?

1. Consensus bouwt u voor de oplossing op tafel komt
Eerst bouwt u consensus bij de klant: 'Ja, we willen veranderen.' Ze weten nog niet hoe, maar de beslissing is genomen dat ze iets gaan doen. Dan wordt het overtuigen ineens veel gemakkelijker. De klant hoeft zelfs niet meer overtuigd te worden, maar alleen nog geholpen bij zijn beslissing/keuze.
Als u een huis koopt moet u eerst beslissen te verhuizen
Als u een nieuwe baan zoekt moet u eerst beslissen dat u weg wilt bij uw huidige werkgever.
Als u een nieuwe bankier kiest, moet u eerst beslissen dat uw huidige bankier niet meer voldoet.
Als u een nieuwe leverancier wilt kiezen, moet u eerst beslissen dat uw huidige leverancier niet voldoet.
Oefening:
Bedenk voor elk verkoopgesprek 3 vragen waarmee u die beslissingen die de klant in de status quo houden verder uitdiept en doorgrondt.
Bijvoorbeeld:
'In welke gevallen doen jullie beroep op … diensten?'
2. Het 'waar willen we naartoe?' op de 2e plaats
Het 'Hoe' komt op de 2e plaats. 'Hoe' kan 'uw oplossing' zijn maar ook 'de oplossing van iemand anders'.

Oefening:
Bedenk voor elk verkoopgesprek 3 vragen waardoor u meer zicht krijgt op de aankoopcriteria die de klant hanteert bij de aankoop van uw type diensten. Bijvoorbeeld:
'Wat hebben jullie zelf al geprobeerd om dit op te lossen?'
'Waar letten jullie op bij het kiezen van een nieuwe leverancier?'
Dit gaat niet over u, maar alleen nog over de klant; dit is klantgericht denken. U vervult de bijrol, de klant is de hoofdrolspeler. De kans dat u de deal binnenhaalt is wel heel hoog als u het zo aanpakt, want u leidt de klant.
 
Mogelijks gebeurt het wel eens dat ze toch voor een andere leverancier kiezen. Dan is dat zo. Er zal wel een reden voor zijn. U hebt de kansen in ieder geval gemaximaliseerd en deze strategie zal zijn vruchten afwerpen, daar ben ik zeker van.

Alleen wilt u die verandering? Wilt u graag 3x meer verkopen? (+ 300%)
 
Wilt u dit wel, echt?

Ik ben ervan overtuigd dat u met deze methode tot wel drie keer meer kunt gaan verkopen (+ 300%). Maar de vraag is: wilt u dit wel? Ik weet het, dat klinkt vreemd, wie wil dat nou niet? En toch zult bij uzelf te rade moeten gaan en om te achterhalen of u de echte verandering aan wilt gaan: blijft u oplossingen verkopen of gaat u nu eerst veranderen? Welke veronderstellingen liggen daaronder? Ofwel, vraag uzelf wat u van de klant wilt weten: Wat houdt u in de status quo?

Beter een slecht systeem dan geen systeem
Er is nog een factor van belang: het verkoopsysteem binnen uw onderneming en de weerslag daarvan bij de verkopers. Als iemand tevreden is met 10 telefoontjes voor 1 afspraak en 1 tot 2 deals per 10 afspraken, dan gaat er niets veranderen. Deze persoon is tevreden met 1 deal op 80-100 telefoontjes, dus waarom veranderen?

Vroeg of laat stokt zo'n aanpak, want kansen blijven liggen: de doelgroep raakt opgedroogd. Nu moet het bedrijf gaan adverteren, call centers inschakelen of gaan netwerken. Of u gaat uw territorium uitbreiden, of er worden nieuwe verkopers aangetrokken. De energie is opgebrand.

Veel organisaties zijn door middel van zo'n hard selling-syteem groot geworden. Systemen werken ook. 'Beter verkopen met een slecht systeem dan geen systeem' is het achterliggende idee. Als iemand niet meer past in het systeem dan wordt die gewoon vervangen. De verkoper is hier een commodity. Alleen, ik weet niet of dit met de goed 'geïnformeerde' klant van tegenwoordig nog voort kan blijven duren. De klant is niet meer naïef, onwetend.

Werkt de militaire logica, of is de verkoper niet langer inwisselbaar?

Napoleon offerde ook x soldaten op om landaandeel te winnen. Het is militaire logica. Het was berekenend. Het doel heiligt de middelen. Zolang iedereen in de missie gelooft, blijft dit duren. Bij grote getallen werken nu eenmaal de statistieken (the numbers game). Hebben we vandaag nog zo veel kansen? Hebben we vandaag genoeg verkopers die inwisselbaar zijn? Het is een strategische keuze.

Hoe gaat men in uw organisatie om met het personeelsverloop bij de verkopers?
En u, bent u er al klaar voor om uw status quo te onderzoeken?

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(43 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dirk R

In mijn ervaring hebben de meeste klanten slechts een vaag idee waar hij naartoe wil. Hij (/zij) stelt zich echter wel vragen bij de status quo. Ik ben het eens dat wij (of iemand anders) enkel aan de klant iets te bieden hebben wanneer de klant klaar is voor verandering. Ik begrijp dat we als verkoper geen echte controle kunnen hebben over waarom de klant zou moeten veranderen (en dan nog voor ons kiezen), we kunnen enkel proberen te weten te komen wat maakt dat de klant zou kunnen openstaan voor verandering.

Hoe sterker de Incentive, hoe groter de kans. Echter, de stappen van "eerste kennismaking", over "de klant stelt zijn status quo in vraag " tot "de klant staat open om ons voorstel te evalueren" lijken me vaak groot.

veronderstel deze situatie: een eerste kennismaking met een klant, met daarbij enkele mogelijke scenario's:

1) de klant heeft ons gecontacteerd
2) wij hebben de klant gecontacteerd
3) we zijn via-via met mekaar in contact gekomen
4) een toevallige ontmoeting op restaurant
5) een ontmoeting tijdens een evenement of een beurs

Dit zijn voor mij de meest voorkomende situaties. In elk van deze situaties ondervind ik als verkoper vaak een soortgelijke behoefte: ik wil zo goed als mogelijk te weten komen of deze klant openstaat voor wat we te bieden hebben.

Ondanks hun verschikkende aard (event/restaurant/formele afspraak) denk ik dat in elk van bovenstaande situaties hetzelfde speelt:

A) een manier om de klant te leren kennen,
B) een aanknopingspunt om verandering bespreekbaar te maken
C) een manier om te polsen in welke mate de klant zou openstaan om met ons samen te werken (vervolgstappen) om deze verandering te realiseren

In mijn ervaring gaat het vaak vlotter wanneer de klant het initiatief neemt, dan wanneer wij de afspraak hebben gevraagd. Dit schijnt een cruciaal punt te zijn in de vooruitgang van het proces.

Vraag: bestaat er een soort van algemene aanpak binnen Differentiation Selling om hier mee om te gaan? Eventueel andere tips hieromtrent?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel