Slagingspercentages van verkoopkansen inschatten is lastig en zelden accuraat. Door Pipeline management in te zetten brengt u daar verandering in.
Van veel verkopers wordt gevraagd om bij het identificeren en ontwikkelen van een nieuwe verkoopkans een verwacht slagingspercentage aan te geven. In de praktijk blijkt dit echter te subjectief en biedt het nauwelijks voorspellende waarde. Pipeline management biedt goede mogelijkheden om verkoopsucces wel voorspelbaar te maken. Door het effectief toe te passen wordt niet alleen de daadwerkelijke voorspelbaarheid groter, maar kan ook inzicht worden verkregen in de competenties van individuele verkopers en de aandachtsgebieden van het verkoopteam.
Pipeline management Bij pipeline management wordt het pre-salestraject verdeeld in verschillende fasen. In de praktijk wordt een aantal fasen onderscheiden die aangeven hoe ver een verkoopkans is ontwikkeld. Een veel voorkomende indeling heeft 5 fasen:
1. Suspect: een niet-gekwalificeerde verkoopkans 2. Lead: een gekwalificeerde verkoopkans 3. Prospect: een, in overeenstemming met de klant, uitgebrachte offerte 4. Hot prospect: over het aanbod vinden (finale) onderhandelingen plaats 5. Customer: het aanbod wordt order
Deze fasen hebben verschillende oplopende wegingsfactoren, die aangeven voor welk percentage de verwachte orderwaarde meetelt in de voorspelling, ook wel forecast. Hoewel de percentages van de wegingsfactoren inhoudelijk vaak arbitrair zijn, geeft de systematische toepassing ervan een realistischer beeld van de te verwachten orderintake. Daarnaast worden conversieratio's geregistreerd. Deze geven aan welk percentage van de verkoopkansen wordt omgezet naar de volgende fase. Verder worden de(gemiddelde) doorlooptijd en de totale verwachte orderwaarde vastgelegd.
Als u het (salesproces) niet kunt meten, kunt u het ook niet effectief managen.
Inzicht in de pipeline biedt de verkoper en het (sales)management inzicht in het te verwachten resultaat en mogelijkheden tot beïnvloeding van het proces.
Individuele ontwikkeling Pipeline management biedt ook inzicht in ontwikkelpunten voor individuele verkopers. In principe vinden in de afzonderlijke fasen verschillende commerciële activiteiten plaats die allemaal bijdragen aan het gewenste eindresultaat: de order. Deze activiteiten vragen om verschillende competenties van verkopers. Door de aandacht te richten op zowel de kwalitatieve als de kwantitatieve kant van deze commerciële activiteiten en competenties, wordt niet alleen de kans op succes groter, maar zal de verkoper zich blijvend ontwikkelen.
Salesteam ontwikkeling De registratie van activiteiten en de daarbij behorende beoordeling van pipeline variabelen maakt bovendien ruimte voor diepgaande evaluatie van de resultaten van het gehele verkoopteam. Bij deze teambenchmark kunnen de onder- en bovengemiddelde resultaten van de verschillende teamleden zowel kwantitatieve als kwalitatieve verschillen duidelijk naar voren brengen. Door deze verschillen tijdens teamsessies te bespreken, kunnen waardevolle inzichten worden uitgewisseld. De behoefte aan competentie-ontwikkeling kan zo zichtbaar worden gemaakt. Pipeline management en CRM Tot slot biedt pipeline management de mogelijkheid om klanten beter te managen. Diverse CRM oplossingen faciliteren pipeline management. Door pipeline management te integreren in Customer Relationship Management kan niet alleen de klantgerichtheid en commerciële slagkracht worden vergroot. Marketing kan ook proactief trends en uitdagingen signaleren en daarop anticiperen. En de combinatie biedt inzicht in de benodigde capaciteit op het terrein van bijvoorbeeld inkoop, productie en logistiek.
Ronald van den Berg
Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Goed artikel. Ik ben het met je eens dat “meten = weten” en dus pipeline management noodzakelijk is om de business goed te kunnen managen. Het succes daarvan blijft nog steeds afhankelijk van wat de verkoper (al dan niet sociaal wenselijk) invult.
Verkopers motiveer je om de pipeline goed in te vullen door ze toegevoegde waarde in het verkoopproces te geven. Dat kan door systematisch verkoop belemmeringen (constraints) voor ze weg te nemen en goede opportunity management faciliteiten ter beschikking te stellen. CRM biedt meestal daarvoor meestal net te weinig functionaliteit.
@Simon. Gedeeltelijk klopt het natuurlijk dat verkopers op die manier gemotiveerd moeten worden. Naar mijn mening heeft het vullen van de pipeline ook al een directe toegevoegde waarde voor de verkoper zelf. Dit, omdat zij zullen ervaren dat de mogelijke verkoopkansen continue visueel naar voren gekomen en er geen kansen tussen wal en schip raken. Dit voornamelijk voor de verkoopkansen welke in het begin van de pipeline (blijven) staan. Uiteindelijk vergroot dit de kans op orders voor de verkoper, wat resulteert in een positiever resultaat. Dit is waar verkopers, onder andere natuurlijk, dit vak voor hebben gekozen.....
Naar mijn mening biedt CRM hier al absoluut voldoende functionaliteit voor.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
