Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Slagingspercentages van verkoopkansen inschatten is lastig en zelden accuraat. Door Pipeline management in te zetten brengt u daar verandering in.

Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces

Van veel verkopers wordt gevraagd om bij het identificeren en ontwikkelen van een nieuwe verkoopkans een verwacht slagingspercentage aan te geven. In de praktijk blijkt dit echter te subjectief en biedt het nauwelijks voorspellende waarde. Pipeline management biedt goede mogelijkheden om verkoopsucces wel voorspelbaar te maken. Door het effectief toe te passen wordt niet alleen de daadwerkelijke voorspelbaarheid groter, maar kan ook inzicht worden verkregen in de competenties van individuele verkopers en de aandachtsgebieden van het verkoopteam.

Pipeline management
Bij pipeline management wordt het pre-salestraject verdeeld in verschillende fasen. In de praktijk wordt een aantal fasen onderscheiden die aangeven hoe ver een verkoopkans is ontwikkeld. Een veel voorkomende indeling heeft 5 fasen:
1. Suspect: een niet-gekwalificeerde verkoopkans
2. Lead: een gekwalificeerde verkoopkans
3. Prospect: een, in overeenstemming met de klant, uitgebrachte offerte
4. Hot prospect: over het aanbod vinden (finale) onderhandelingen plaats
5. Customer: het aanbod wordt order
Deze fasen hebben verschillende oplopende wegingsfactoren, die aangeven voor welk percentage de verwachte orderwaarde meetelt in de voorspelling, ook wel forecast. Hoewel de percentages van de wegingsfactoren inhoudelijk vaak arbitrair zijn, geeft de systematische toepassing ervan een realistischer beeld van de te verwachten orderintake.
Daarnaast worden conversieratio's geregistreerd. Deze geven aan welk percentage van de verkoopkansen wordt omgezet naar de volgende fase. Verder worden de(gemiddelde) doorlooptijd en de totale verwachte orderwaarde vastgelegd.

Als u het (salesproces) niet kunt meten, kunt u het ook niet effectief managen.

Inzicht in de pipeline biedt de verkoper en het (sales)management inzicht in het te verwachten resultaat en mogelijkheden tot beïnvloeding van het proces.

Individuele ontwikkeling
Pipeline management biedt ook inzicht in ontwikkelpunten voor individuele verkopers. In principe vinden in de afzonderlijke fasen verschillende commerciële activiteiten plaats die allemaal bijdragen aan het gewenste eindresultaat: de order. Deze activiteiten vragen om verschillende competenties van verkopers. Door de aandacht te richten op zowel de kwalitatieve als de kwantitatieve kant van deze commerciële activiteiten en competenties, wordt niet alleen de kans op succes groter, maar zal de verkoper zich blijvend ontwikkelen.

Salesteam ontwikkeling
De registratie van activiteiten en de daarbij behorende beoordeling van pipeline variabelen maakt bovendien ruimte voor diepgaande evaluatie van de resultaten van het gehele verkoopteam. Bij deze teambenchmark kunnen de onder- en bovengemiddelde resultaten van de verschillende teamleden zowel kwantitatieve als kwalitatieve verschillen duidelijk naar voren brengen. Door deze verschillen tijdens teamsessies te bespreken, kunnen waardevolle inzichten worden uitgewisseld. De behoefte aan competentie-ontwikkeling kan zo zichtbaar worden gemaakt.

Pipeline management en CRM

Tot slot biedt pipeline management de mogelijkheid om klanten beter te managen. Diverse CRM oplossingen faciliteren pipeline management. Door pipeline management te integreren in Customer Relationship Management kan niet alleen de klantgerichtheid en commerciële slagkracht worden vergroot. Marketing kan ook proactief trends en uitdagingen signaleren en daarop anticiperen. En de combinatie biedt inzicht in de benodigde capaciteit op het terrein van bijvoorbeeld inkoop, productie en logistiek.

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Simon van den Brekel |  http://www.tomfor.eu

Beste Ronald

Goed artikel. Ik ben het met je eens dat “meten = weten” en dus pipeline management noodzakelijk is om de business goed te kunnen managen. Het succes daarvan blijft nog steeds afhankelijk van wat de verkoper (al dan niet sociaal wenselijk) invult.
Verkopers motiveer je om de pipeline goed in te vullen door ze toegevoegde waarde in het verkoopproces te geven. Dat kan door systematisch verkoop belemmeringen (constraints) voor ze weg te nemen en goede opportunity management faciliteiten ter beschikking te stellen. CRM biedt meestal daarvoor meestal net te weinig functionaliteit.

Wouter Schram |  http://www.superoffice.nl

Ronald,

Interessant stuk!

@Simon. Gedeeltelijk klopt het natuurlijk dat verkopers op die manier gemotiveerd moeten worden. Naar mijn mening heeft het vullen van de pipeline ook al een directe toegevoegde waarde voor de verkoper zelf. Dit, omdat zij zullen ervaren dat de mogelijke verkoopkansen continue visueel naar voren gekomen en er geen kansen tussen wal en schip raken. Dit voornamelijk voor de verkoopkansen welke in het begin van de pipeline (blijven) staan. Uiteindelijk vergroot dit de kans op orders voor de verkoper, wat resulteert in een positiever resultaat. Dit is waar verkopers, onder andere natuurlijk, dit vak voor hebben gekozen.....

Naar mijn mening biedt CRM hier al absoluut voldoende functionaliteit voor.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel