Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Manipulatie: goed en fout

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Er is een dunne lijn tussen beïnvloeden en manipuleren. Manipuleren wordt vaak als slecht gezien, maar datt is maar hoe u het bekijkt. Wat is manipuleren eigenlijk precies? En hoe is het goed te gebruiken? Ontdek uw opties.

Manipulatie: goed en fout

Manipulatie is een begrip uit de psychologie, en hiermee wordt bedoeld: Het voor elkaar krijgen van bepaalde zaken bij een ander, zonder dat we daarbij goede argumenten gebruiken of nodig hebben. U probeert met manipulatie dus iemands gedrag of mening te veranderen. Vaak wordt manipulatie als iets negatiefs gezien. Maar wie begrijpt wat manipulatie precies inhoudt, kan het juist ook op een heel goede manier toepassen, waarbij een win-win situatie gecreëerd wordt.

Manipuleren doet u bijvoorbeeld al door de manier waaróp u iets zegt, de wijze waarop u uw stem gebruikt of uw lichaamstaal inzet.

3 redenen voor het toepassen met manipulatie
  1. U kunt het op een goede manier gebruiken,
  2. Mensen kunnen het (goed) tegen u gebruiken en
  3. Men (de ander of uzelf) kan het misbruiken
De eerste 2 wil ik kwalificeren als ‘positief beïnvloeden’. Dat is een positieve term en heeft een positieve grondhouding waar beide kanten beter van kunnen worden. De 3e heeft dat niet.

Het is een gevoelig onderwerp, maar ik pleit ervoor om er ‘op een goede manier’ gebruik van te maken, zoals u ook respect kunt hebben voor (en kan leren van) een ander die ze op een respectvolle manier inzet (bij u bijvoorbeeld).
 
Ik ben absoluut tegen (bewust) verkeerde intenties bij manipulatie. Dat doen verkopers/mensen die eigenlijk alleen maar communiceren om hun eigen doelstellingen te halen, of het eigen ego een boost te geven. In het nadeel van de ander, die zich bijvoorbeeld later bekocht voelt of die zich duidelijk iets heeft laten aansmeren waar hij niet zoveel aan heeft als wat is verteld.

Ongetwijfeld zet u al wel eens één of meerdere van onderstaande technieken in.

Verschillende manipulatietechnieken
Er zijn diverse manipulatietechnieken
  1. Framing
  2. De judotactiek
  3. Handelen met voorkennis
  4. De neurochirurg: Eenzijdige informatie verstrekken
  5. De salamitactiek
  6. De schaaktactiek

1. Framing
Zulke zinnen gebruiken, waarbij de ander in een ‘frame’ geduwd wordt en daardoor bijvoorbeeld het idee krijgt dat er maar 2 oplossingen zijn, waarbij de ene duidelijk ongewenst is en de ander de beste optie. En laat dát nu de optie zijn die u aanbiedt…

U zegt dan bijvoorbeeld tegen een twijfelaar die een tegenargument inbrengt: “Maar dat is precies wat ik wil zeggen...”, terwijl u zijn argument juist wilt ombuigen. Maar met zo'n genereus compliment (u geeft hem immers ‘gelijk’) verdooft u uw gesprekspartner. Om vervolgens in uw eigen woorden te zeggen waar het u werkelijk om te doen is.

2. De judotactiek
Bij judo buigt u vaak mee met de bewegingen van de ander, om vervolgens de ander ineens op onverwachte manier uw kant op te krijgen. Meebewegen kunt u ook toepassen tijdens manipulatie. Bijvoorbeeld: Voordat u met eigen voorstellen komt geeft u de ander een paar keer gelijk met zijn visie op dingen. Wanneer u dat gedaan hebt, kunt u met uw eigen inbreng komen. De ander is dan sneller genegen om ook naar u te luisteren en u uw (verkoop)punt te laten maken.

Gelijk ‘in de aanval gaan’ zorgt vaak voor een directe verdedig-houding van de ander. De ander is vanaf dat moment constant op zijn hoede, zegt niet veel meer omdat hij zich bewust is van het feit dat u alles gebruikt om van hem te winnen.

3. Handelen met voorkennis
Zorg ervoor dat u voorkennis hebt van degene die u wilt ‘manipuleren/ beïnvloeden’. Hoe meer voorkennis hoe beter. Hoe meer u namelijk weet over de ander, hoe beter u dit kan gebruiken tijdens het manipuleren. Verzamel van tevoren informatie op de website van de organisatie/divisie waar uw prospect werkt. Verzamel (persoonlijke) informatie op de Social Media profielen van de prospect.

Maar let hier op. Als u tijdens het gesprek laat merken al veel te hebben ge-Googled op de naam van uw gesprekspartner, kan dit twee kanten uit gaan:
  • Positief: U geeft de ander het gevoel dat u zich goed hebt voorbereid op het gesprek
  • Negatief: U maakt dat de ander zich bedreigt voelt, omdat die nu niet weet wat u allemaal wel niet al van hem weet.Tip: Geef de ander (bij twijfel) tijdens het gesprek aan dat je al een paar dingen van de ander weet en zeg precies welke.

4.  De neurochirurg: Eenzijdige informatie verstrekken
Hiermee wordt bedoeld dat u enkel dingen vertelt die positief zijn voor u. U zou denken dat dit als misleiding wordt ervaren maar vaak is dat niet het geval. Hoe meer u 2-zijdige informatie verspreidt (de voors, maar ook de tegens), hoe eerlijker u overkomt, maar hoe meer u de ander ook voedt met informatie die tégen u gebruikt kan worden. Vertel een aantal minder belangrijke ‘tegens’, maar maak ook geen slapende honden wakker. Zeker bij onzekere prospects, die nu alleen maar beren op de weg gaan zien.

Een neurochirurg zegt niet tegen je: ”als de hersenoperatie misgaat, kunnen de gevolgen verschrikkelijk zijn…”. We kunnen dit allemaal wel bedenken natuurlijk, maar ‘duidelijk zijn’ wil niet zeggen dat u de ander bang moet maken. Dús zegt een goede neurochirurg: “100% garantie kunnen en mogen wij nooit geven, maar uw geval is zeer goed operabel”. Merkt u het subtiele verschil?

5. De salamitactiek
Verdeel uw informatie in behapbare stukjes. Het is niet verstandig om meteen met een groot voorstel te komen. U kunt dit beter opsplitsen, zodat de ander het geheel stukje bij beetje kan verwerken.
Dus niet: Dit voorstel behelst een investering van € 15.000,-.
Maar: Dit voorstel behelst een investering van € 5.000,-. Daarna kunt u kiezen voor 3 vervolgopties. Kies ervoor om direct de prijzen van de vervolgopties te noemen, of kom daarop terug als het initiële investeringsvoorstel (van € 5.000,-) ‘geconsumeerd of zelfs geaccepteerd’ is. 

Maar let op: Gewiekste inkopers misbruiken dit wel eens bij de verkoper. Eerst is de inkoper het helemaal eens met uw voorstel. U blij met hem. U vindt hem spontaan fantastisch natuurlijk.
Dan vervolgt hij (direct of in een volgend gesprek): “Ik weet dat je de prijs waard bent, maar dit kan ik intern echt niet verkopen want we zijn overal zwaar op aan het bezuinigen door de crisis…… kun je mij helpen het te verkopen aan mijn directie en met een lagere prijs komen?”

U mág hem en dús wílt u hem ook eerder begrijpen en gebruikt te snel de marge die u mag weggeven. Daarna zegt de prospect dat hij het enorm waardeert dat u hem zo tegemoet bent gekomen. En dat hij het gevoel heeft dat jullie eruit gaan komen (die kent u wel waarschijnlijk :))... "... als u nog 10% van de prijs af kunt doen...". Hij belooft wellicht nog een goed woordje te doen bij andere collega prospects, zodat u dáár ook uw dienst kan verkopen.

Wat te doen, als u (te laat) merkt dat u in deze tactiek verzeild bent geraakt (en het was nog zo’n aardige vent…)?
  • U kunt de situatie gewoon op tafel leggen en zeggen dat u nu ineens het gevoel hebt dat u in een Salamitactiek terecht gekomen bent en dat u eigenlijk helemaal niet van salami houdt (alleen doen als u voelt dat de ander enige humor heeft of zoiets  wel kan waarderen!). Of neem bij het volgende gesprek een groot stuk salami en een mes mee. Vraag wat de ander zou willen bij het consumeren. Een groot stuk? (is niet te happen natuurlijk) Of liever in plakjes… Of snij de salami aan het begin van het vervolggesprek humorvol in plakken... en gebruik deze visualisatie om de ander te laten weten dat u weet wat hij doet. Ik zou het wel met humor doen.

  • U kunt het ook ineens omkeren en zeggen dat u alles voor de ander hebt willen doen, maar dat u door uw baas bent aangesproken. U moet weer terug naar de originele prijs. Dan is er de kans dat u ergens in het midden uitkomt en u dus allebei wat inlevert.

6. De schaaktactiek
Dit is een aanvulling op de salamitactiek. Hierbij vertelt u niet alleen in kleine stukjes, maar u denkt ook van te voren strategisch na over de te nemen stappen. Houd op deze manier zo ook rekening met de mogelijke reactie van de ander. Mij is ooit geleerd dat ik voorafgaande aan het verkoopgesprek 30 tegenargumenten moest bedenken, met daarbij de mogelijke oplossingen. 30 is veel, maar heb in ieder geval een plan B en C.

Conclusie
  • Welke tactieken moet u weer eens toepassen? Wanneer en bij wie is er de beste kans?
  • Welke bent u eigenlijk aan het misbruiken (stop daarmee, want op langere termijn ondermijnt het uw onderhandelkracht)?
  • Welke worden nu op een foute manier tégen u gebruikt, waardoor u het gevoel hebt minder sterk te staan in lopende onderhandelingen? Stap úit de strijd die u aan het verliezen bent. Bekijk objectief waarom het fout gaat, c.q. welke techniek misbruikt wordt tegen u. En bezin u op een slimme tegenstoot en ontwapen de ander (met humor, maar duidelijk).
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel