Er is een dunne lijn tussen beïnvloeden en manipuleren. Manipuleren wordt vaak als slecht gezien, maar datt is maar hoe u het bekijkt. Wat is manipuleren eigenlijk precies? En hoe is het goed te gebruiken? Ontdek uw opties.
Manipulatie is een begrip uit de psychologie, en hiermee wordt bedoeld: Het voor elkaar krijgen van bepaalde zaken bij een ander, zonder dat we daarbij goede argumenten gebruiken of nodig hebben. U probeert met manipulatie dus iemands gedrag of mening te veranderen. Vaak wordt manipulatie als iets negatiefs gezien. Maar wie begrijpt wat manipulatie precies inhoudt, kan het juist ook op een heel goede manier toepassen, waarbij een win-win situatie gecreëerd wordt.
Manipuleren doet u bijvoorbeeld al door de manier waaróp u iets zegt, de wijze waarop u uw stem gebruikt of uw lichaamstaal inzet.
3 redenen voor het toepassen met manipulatie
U kunt het op een goede manier gebruiken,
Mensen kunnen het (goed) tegen u gebruiken en
Men (de ander of uzelf) kan het misbruiken
De eerste 2 wil ik kwalificeren als ‘positief beïnvloeden’. Dat is een positieve term en heeft een positieve grondhouding waar beide kanten beter van kunnen worden. De 3e heeft dat niet.
Het is een gevoelig onderwerp, maar ik pleit ervoor om er ‘op een goede manier’ gebruik van te maken, zoals u ook respect kunt hebben voor (en kan leren van) een ander die ze op een respectvolle manier inzet (bij u bijvoorbeeld).
Ik ben absoluut tegen (bewust) verkeerde intenties bij manipulatie. Dat doen verkopers/mensen die eigenlijk alleen maar communiceren om hun eigen doelstellingen te halen, of het eigen ego een boost te geven. In het nadeel van de ander, die zich bijvoorbeeld later bekocht voelt of die zich duidelijk iets heeft laten aansmeren waar hij niet zoveel aan heeft als wat is verteld.
Ongetwijfeld zet u al wel eens één of meerdere van onderstaande technieken in.
Verschillende manipulatietechnieken Er zijn diverse manipulatietechnieken
Framing
De judotactiek
Handelen met voorkennis
De neurochirurg: Eenzijdige informatie verstrekken
De salamitactiek
De schaaktactiek
1. Framing Zulke zinnen gebruiken, waarbij de ander in een ‘frame’ geduwd wordt en daardoor bijvoorbeeld het idee krijgt dat er maar 2 oplossingen zijn, waarbij de ene duidelijk ongewenst is en de ander de beste optie. En laat dát nu de optie zijn die u aanbiedt…
U zegt dan bijvoorbeeld tegen een twijfelaar die een tegenargument inbrengt: “Maar dat is precies wat ik wil zeggen...”, terwijl u zijn argument juist wilt ombuigen. Maar met zo'n genereus compliment (u geeft hem immers ‘gelijk’) verdooft u uw gesprekspartner. Om vervolgens in uw eigen woorden te zeggen waar het u werkelijk om te doen is.
2. De judotactiek Bij judo buigt u vaak mee met de bewegingen van de ander, om vervolgens de ander ineens op onverwachte manier uw kant op te krijgen. Meebewegen kunt u ook toepassen tijdens manipulatie. Bijvoorbeeld: Voordat u met eigen voorstellen komt geeft u de ander een paar keer gelijk met zijn visie op dingen. Wanneer u dat gedaan hebt, kunt u met uw eigen inbreng komen. De ander is dan sneller genegen om ook naar u te luisteren en u uw (verkoop)punt te laten maken.
Gelijk ‘in de aanval gaan’ zorgt vaak voor een directe verdedig-houding van de ander. De ander is vanaf dat moment constant op zijn hoede, zegt niet veel meer omdat hij zich bewust is van het feit dat u alles gebruikt om van hem te winnen.
3. Handelen met voorkennis Zorg ervoor dat u voorkennis hebt van degene die u wilt ‘manipuleren/ beïnvloeden’. Hoe meer voorkennis hoe beter. Hoe meer u namelijk weet over de ander, hoe beter u dit kan gebruiken tijdens het manipuleren. Verzamel van tevoren informatie op de website van de organisatie/divisie waar uw prospect werkt. Verzamel (persoonlijke) informatie op de Social Media profielen van de prospect.
Maar let hier op. Als u tijdens het gesprek laat merken al veel te hebben ge-Googled op de naam van uw gesprekspartner, kan dit twee kanten uit gaan:
Positief: U geeft de ander het gevoel dat u zich goed hebt voorbereid op het gesprek
Negatief: U maakt dat de ander zich bedreigt voelt, omdat die nu niet weet wat u allemaal wel niet al van hem weet.Tip: Geef de ander (bij twijfel) tijdens het gesprek aan dat je al een paar dingen van de ander weet en zeg precies welke.
4. De neurochirurg: Eenzijdige informatie verstrekken Hiermee wordt bedoeld dat u enkel dingen vertelt die positief zijn voor u. U zou denken dat dit als misleiding wordt ervaren maar vaak is dat niet het geval. Hoe meer u 2-zijdige informatie verspreidt (de voors, maar ook de tegens), hoe eerlijker u overkomt, maar hoe meer u de ander ook voedt met informatie die tégen u gebruikt kan worden. Vertel een aantal minder belangrijke ‘tegens’, maar maak ook geen slapende honden wakker. Zeker bij onzekere prospects, die nu alleen maar beren op de weg gaan zien.
Een neurochirurg zegt niet tegen je: ”als de hersenoperatie misgaat, kunnen de gevolgen verschrikkelijk zijn…”. We kunnen dit allemaal wel bedenken natuurlijk, maar ‘duidelijk zijn’ wil niet zeggen dat u de ander bang moet maken. Dús zegt een goede neurochirurg: “100% garantie kunnen en mogen wij nooit geven, maar uw geval is zeer goed operabel”. Merkt u het subtiele verschil?
5. De salamitactiek Verdeel uw informatie in behapbare stukjes. Het is niet verstandig om meteen met een groot voorstel te komen. U kunt dit beter opsplitsen, zodat de ander het geheel stukje bij beetje kan verwerken. Dus niet: Dit voorstel behelst een investering van € 15.000,-. Maar: Dit voorstel behelst een investering van € 5.000,-. Daarna kunt u kiezen voor 3 vervolgopties. Kies ervoor om direct de prijzen van de vervolgopties te noemen, of kom daarop terug als het initiële investeringsvoorstel (van € 5.000,-) ‘geconsumeerd of zelfs geaccepteerd’ is.
Maar let op: Gewiekste inkopers misbruiken dit wel eens bij de verkoper. Eerst is de inkoper het helemaal eens met uw voorstel. U blij met hem. U vindt hem spontaan fantastisch natuurlijk. Dan vervolgt hij (direct of in een volgend gesprek): “Ik weet dat je de prijs waard bent, maar dit kan ik intern echt niet verkopen want we zijn overal zwaar op aan het bezuinigen door de crisis…… kun je mij helpen het te verkopen aan mijn directie en met een lagere prijs komen?”
U mág hem en dús wílt u hem ook eerder begrijpen en gebruikt te snel de marge die u mag weggeven. Daarna zegt de prospect dat hij het enorm waardeert dat u hem zo tegemoet bent gekomen. En dat hij het gevoel heeft dat jullie eruit gaan komen (die kent u wel waarschijnlijk :))... "... als u nog 10% van de prijs af kunt doen...". Hij belooft wellicht nog een goed woordje te doen bij andere collega prospects, zodat u dáár ook uw dienst kan verkopen.
Wat te doen, als u (te laat) merkt dat u in deze tactiek verzeild bent geraakt (en het was nog zo’n aardige vent…)?
U kunt de situatie gewoon op tafel leggen en zeggen dat u nu ineens het gevoel hebt dat u in een Salamitactiek terecht gekomen bent en dat u eigenlijk helemaal niet van salami houdt (alleen doen als u voelt dat de ander enige humor heeft of zoiets wel kan waarderen!). Of neem bij het volgende gesprek een groot stuk salami en een mes mee. Vraag wat de ander zou willen bij het consumeren. Een groot stuk? (is niet te happen natuurlijk) Of liever in plakjes… Of snij de salami aan het begin van het vervolggesprek humorvol in plakken... en gebruik deze visualisatie om de ander te laten weten dat u weet wat hij doet. Ik zou het wel met humor doen.
U kunt het ook ineens omkeren en zeggen dat u alles voor de ander hebt willen doen, maar dat u door uw baas bent aangesproken. U moet weer terug naar de originele prijs. Dan is er de kans dat u ergens in het midden uitkomt en u dus allebei wat inlevert.
6. De schaaktactiek Dit is een aanvulling op de salamitactiek. Hierbij vertelt u niet alleen in kleine stukjes, maar u denkt ook van te voren strategisch na over de te nemen stappen. Houd op deze manier zo ook rekening met de mogelijke reactie van de ander. Mij is ooit geleerd dat ik voorafgaande aan het verkoopgesprek 30 tegenargumenten moest bedenken, met daarbij de mogelijke oplossingen. 30 is veel, maar heb in ieder geval een plan B en C.
Conclusie
Welke tactieken moet u weer eens toepassen? Wanneer en bij wie is er de beste kans?
Welke bent u eigenlijk aan het misbruiken (stop daarmee, want op langere termijn ondermijnt het uw onderhandelkracht)?
Welke worden nu op een foute manier tégen u gebruikt, waardoor u het gevoel hebt minder sterk te staan in lopende onderhandelingen? Stap úit de strijd die u aan het verliezen bent. Bekijk objectief waarom het fout gaat, c.q. welke techniek misbruikt wordt tegen u. En bezin u op een slimme tegenstoot en ontwapen de ander (met humor, maar duidelijk).
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
