Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Verkopen met een “glazen bol”

Beleidsmakers die deals tekenen zoeken eerder een trusted advisor dan een verkoper. Hoe wordt u dat in hun ogen? Ontdek hier hoe u uw prospect de toekomst kan voorspellen.

Verkopen met een “glazen bol”
Met beslissingsnemers hebt u doorgaans als verkoper te maken want zij tekenen de deal. Zij beslissen over het budget. Zij kunnen Ja of Nee zeggen.
Zij liggen niet zo wakker van een operationeel probleem of ‘goedkoopst’ inkopen.
U kunt deze beleidsmakers zien als kapiteins van een schip die het schip op koers moeten houden van A naar bestemming B.
Sommigen gaan ook de koers uitstippelen: dit is de strategie bepalen. Waar willen we met onze organisatie naartoe? Eenmaal de bestemming is uitgetekend is er een management (stuurmannen) die het schip op koers houdt. Onderweg moeten er beslissingen genomen worden: om bestemming B aan te houden of misschien is er een koerswijziging nodig en gaan we naar B’ of B’’?

 
Het management neemt continu beslissingen om het schip op koers te houden of te wijzigen.

Bijsturen in de storm
Tijdens de reis worden deze kapiteins geconfronteerd met stormen en andere onverwachte gebeurtenissen. In business zijn deze stormen de economische, technologische en maatschappelijke veranderingen. Of het zijn de interne veranderingen: nieuwe aandeelhouders, overnames, nieuwe strategie, organisatieveranderingen, schaarste op de arbeidsmarkt, personeel dat wegloopt, etc. Deze kunnen verhinderen dat de bestemming (de winst-, strategische of maatschappelijke doelstellingen) niet bereikt worden. Dus deze veranderingen, klein of groot, vormen een risico. Ze brengen het groeien of overleven van de organisatie in gevaar.

Aangezien het hun verantwoordelijkheid is om het schip op koers te houden en met deze risico’s om te gaan moeten ze beslissingen nemen, dit betekent: ze moeten continu bijsturen. En precies daar liggen de kansen voor verkopers.

Glazen bol
Omdat de omgeving continu verandert hebt u leiders nodig die de stormen zien aankomen en dan vervolgens de juiste beslissingen nemen. Met andere woorden: van leiders wordt verwacht dat ze een glazen bol hebben. Alleen… die hebben ze niet!


Bent u als verkoper de glazen bol voor uw prospect?
Helpt u uw klant het schip op koers te houden?


Iedereen die kan helpen ontwikkelingen en veranderingen te voorspellen zal gehoor krijgen.
Daarom is er steeds een markt voor consultants, wonder-managers (visionairs), beursvoorspellers, astrologen, psychologische testen… Men legt maar al te graag zijn lot in handen van kaartleggers. Dat is al zo sinds het ontstaan van de mensheid en zal nooit veranderen.

AIDA
Iets anders wat al sinds ons ontstaan is verankerd in ons brein: alles wat de status quo bedreigt trekt aandacht. Het kan niet anders, ons brein pikt die bewegingen als vanzelf op.


Luister in dit verband ook nog eens naar dit audiofile over veranderingsblindheid.
(1 min 37 sec)


Deze kennis kunt u als verkoper zeer effectief inzetten. We gaan niet alleen de bedreiging van  de status quo benoemen (Awareness): we gaan van de status quo ook een concurrent maken (Interest en Desire), anders schiet de klant niet op (Action): AIDA.

Alternatief concurrentievlak / nieuwe concurrent
De kunst van AIDA is om een concurrentievlak te benoemen waardoor het hechten aan de status quo vanzelf gaat wankelen. U kunt dan de oplossing aanbieden. Idealiter is dat vlak een omstandigheid die objectief waarneembaar is. Er kan niet over gediscussieerd worden en men kan er niet omheen.

Neem bijvoorbeeld Facebook, dat werd al heel snel een concurrent om aandacht t.o.v. klassieke media. Een sociaal medium is een heel andere tak van sport, zo dacht men. Maar de aandacht, de tijd, kan maar één keer worden besteed. Veel communicatiebureau ’s zagen eind jaren 2000 de opkomst van sociale media niet aankomen. Heel traditionele bureaus liepen daardoor marktaandeel mis of verdwenen helemaal. Facebook is geen omroep of krant, maar toch werd het een geduchte concurrent. De focus bleek niet op het concurrentievlak ‘inhoud’ of ‘beleving’ te liggen, maar op het vlak ‘aandacht’.

In het algemeen geldt: U praat niet meer over uw oplossing maar over een resultaat waar uw prospect zich in kan herkennen. Een resultaat dat uw klant kan helpen om effectief te opereren op dit “nieuwe” concurrentievlak, dat u als verkoper …
… hetzij creëert: dit is het geval bij verkopen van innovaties of aan nieuwe marktsegmenten
… hetzij benoemt: dit is het geval in markten met gelijkaardige leveranciers.
Gemeenschappelijke visie
U creëert eerst een gemeenschappelijke visie over het alternatieve concurrentievlak, pas daarná verkoopt u de oplossing. Werk altijd in deze volgorde en niet omgekeerd, eerst uw oplossing gaan pitchen!

U schudt uw prospect wakker door het objectief feit te benoemen dat een risico voor hem vormt en ook een concurrent vormt in brede betekenis: schaarste, concurrentie om aandacht, klantengroepen die vandaag niet worden bereikt, schaarste aan goede kandidaten op de arbeidsmarkt, etc.

U laat de klant daarover nadenken en stelt vragen. Anders riskeert u dat de klant gaat ontkennen en niet open staat voor uw nieuwe technologie, inzichten en oplossingen waarmee u hem kunt helpen (denk aan het Facebook voorbeeld!).
Zo creëert u eerst een coöperatief proces. Het resultaat (= uw oplossing) volgt dan vrijwel vanzelf.

Twee voorbeelden
1 - U verkoopt geen websites, maar een middel om kandidaten aan te trekken, in contact te komen met investeerders/partners/klanten (concurrent om aandacht, bereiken van doelgroepen). Daar kunt u een verhaal omheen bouwen. Dus, als u websitetechnologie verkoopt:
  • ‘Uw klanten gaan vaak eerst online vergelijken en vervolgens offline shoppen … Is dat iets waar jullie al een strategie rond hebben opgebouwd … ?’ (opbouwen gemeenschappelijke visie: waar staan we nu?)
  • Voor u een oplossing beschrijft bevraagt u eerst hoe uw klant vandaag de status quo ervaart, bijv. : ‘Hoe komen klanten bij u terecht?’, ‘Hoe vinden ze u?’
Naar aanleiding van de antwoorden gaat u snel linken naar bovenstaande voorbeelden en uw oplossingen: omgaan met de concurrent om online aandacht.

2 - U verkoopt geen vleesvervangers, maar een middel om consumenten te benaderen in het segment ‘mensen die ecologische voeding belangrijk vinden’. Zij zijn het die nu andere producten kopen, de concurrentie zit op het vlak van het gebruik van bepaalde voeding of specifieke distributiekanalen. Dus, als u vleesvervangers verkoopt:
  • ‘Deze groep van consumenten is vandaag op zoek naar smaakvolle en eiwitrijke vleesvervangers: is dat een segment dat jullie vandaag al bewerken?’(opbouwen gemeenschappelijke visie en bewust maken van de concurrent in distributiekanalen en/of een groep consumenten die vandaag niet wordt bediend door uw klant)
  • Voor u een oplossing beschrijft, bevraagt u hoe uw klant vandaag de status quo ervaart, bijv.: ‘Hebben jullie ervaring met vleesvervangers? Wanneer hebben jullie toen besloten om dit in het assortiment op te nemen?’ of ‘Hebben jullie dat al overwogen?’
Naar aanleiding van de antwoorden maakt u van de status quo een concurrent: u bent dan een adviseur, u doet aan consultative oplossingenverkoop. U laat de klant eerst met antwoorden komen: zo hebt u niet alleen gelijk, zo krijgt u ook gelijk. U wordt een zogenaamde Trusted Advisor.

Conclusie
Organisaties veranderen liever niet. Pas als de groei of het overleven in gevaar komt zal men naar u luisteren. Kunt u uw aanbod of oplossing zodanig formuleren dat de klant u als een oplossing ervaart voor deze “nieuwe” gepercipieerde concurrent?
Indien u meer achterliggende informatie over deze aanpak wenst, download dan het gratis ebook 'Verkopen Van Innovaties'.

U mag altijd contact opnemen als u deze principes in uw verhaal en verkooptechnieken wilt inbouwen.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel