Komt u wel eens te happig over bij uw prospects en klanten? Dat hoeft vanaf nu niet meer. Als u zich voorbereidt op uw BAZO, dan ervaart u veel profijt en rust.
Peter Verlinden is een rasverkoper en -onderhandelaar. Hij heeft te maken met grote deals. Hij verkoopt grote afvalverwerkingsprojecten in Oost-Nederland. Hij krijgt vaak te maken met inkopers die hem het vel over de neus willen trekken. Vroeger liet Peter zich hier veel te veel in meeslepen, maar de laatste jaren laat hij de inkoper niet meer blijken dat hij ‘te happig’ is op orders. Hoe doet hij dat? Hoe kunt u ook niet te happig overkomen tijdens spannende onderhandelingsgesprekken?
Kinderlijk eenvoudig Eigenlijk is het kinderlijk eenvoudig als u gebruik maakt van het BAZO-principe. BAZO staat voor Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Voor de Engelstaligen onder ons: BATNA. Dit staat voor Best Alternative To No Agreement. Ik schets u eerst een voorbeeld vanuit de sport.
Stel dat door zes maanden intensief trainen ergens in uit wilt blinken en u kiest voor het lopen van de Rotterdamse marathon. Als dan blijkt dat u deze niet kunt uitlopen, dan kunt u toch op voetbal gaan? Of u wilt verhuizen vanwege ruimtegebrek. U besluit uw huis te verkopen. Indien u uw huis niet kunt verkopen binnen een jaar, dan blijft u er toch wonen en bouwt u er een serre aan vast? Wat u dan zeker niet “mag” doen, is tegen een te lage prijs uw huis verkopen omdat het al een jaar te koop staat. U ‘moet’ niets, u hebt een alternatief: een andere sport uitkiezen of een serre aanbouwen.
De wereld vergaat niet als u dit van te voren bedenkt: het geeft u rust! Als ik er nu niet uitkom, dan niet! Sterker nog: het is soms beter om niet tot een overeenkomst te komen! De alternatieven liggen vaak buiten de(ze) onderhandeling. Zoek daarom naar alternatieven en, beter nog, bereidt u zich hierop voor. Dit kunt u doen door van te voren enkele andere opties te bedenken: wegloopalternatieven.
Wegloopalternatief Weer even terug naar Peter. Voordat hij een onderhandeling in gaat, denkt hij van te voren niet: Als we maar een order krijgen. Als hij altijd, koste wat het kost, een order zou willen binnenhalen, dan zou hij achteraf spijt kunnen krijgen. Nee, hij bedenkt van te voren wat alternatieven, die hem én rust én een sterke troef in handen geeft. In ieder geval een sterkere troef dan zijn onderhandelingspartner(s). Als Peter ervan overtuigd is dat zijn BAZO sterk is, dan maakt hij deze gewoon kenbaar aan de inkoper. Het geeft hem macht. Uiteraard heeft Peter ook wel eens wat minder sterke BAZO’s, maar dan houdt hij deze voor zich.
Voorbeeld Peter is bezig met een grote prospect in Apeldoorn. Hij kan bij een bedrijf daar een order binnenhalen van € 376.000,=. Peter zou een onwrikbare positie innemen, met een grote kans op een verloren order, als hij zou vasthouden aan die € 376.000,=. Nee, hij heeft wat alternatieven achter de hand. Denk aan voor Peter gunstigere betalingsvoorwaarden, latere levering, een driejarige overeenkomst in plaats van een eenjarige, etc. Als de inkoper per sé staat op een lager aanschafbedrag, dan kan dat alleen tegen andere voorwaarden voortvloeiend uit de BAZO. Het is het summum als Peter de prospect zelf de alternatieven laat bedenken. Als deze in de ogen van Peter onvoldoende zijn, dan kan hij altijd nog weglopen en de prospect vragen een beter (uiterste) bod te doen.
Wat Peter ook rust geeft, is dat hij heel veel prospects uit heeft staan. Stel dat hij er toch niet uitkomt met het Apeldoornse bedrijf, dan is er geen man overboord. Een andere prospect vul dan dit gat weer. Ook dat geeft hem rust. Tot slot een tip voor de gevorderde onderhandelaar: Ga van te voren ook na wat de BAZO is van uw onderhandelingspartner. De professionele inkoper zal dit namelijk ook bij u doen.
Conclusie Als u een onderhandeling ingaat, bereidt u zich op voor door een of meer BAZO’s, Beste Alternatief Zonder Overeenkomst, uit te werken. Een BAZO maakt uw onderhandelingspositie sterker en geeft u rust.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
