Wat u zaait gaat u oogsten, dus op zijn tijd wat weggeven is geen slechte zet. Maar denk er goed over na, want cadeaus kunnen ook tegen u werken. Tips en voorbeelden voor meer invloed door te geven.
Een cadeau is pas een cadeau als een ander dat als zodanig ervaart. Niet omdat u het geweldig vindt. Het moet voor de ander waardevol zijn. Uw bedoelingen kunnen nog zo goed zijn, de vraag is en blijft: waardeert de ander dat wat u geeft ook echt? Zo vat iemand een ongevraagd advies van u misschien wel op als bemoeizuchtig. Of u krijgt het verwijt wel erg nieuwsgierig te zijn, terwijl u uw uiterste best doet om oprecht geïnteresseerd te zijn.
Van bank gewisseld: de bank 'Klantentrouw? Hou op over klantentrouw!', verzuchtte de manager van de lokale bank. Ik sprak tijdens een netwerkbijeenkomst met hem over het vinden en binden van klanten. Over wat we zoal kunnen doen om ervoor te zorgen dat klanten bij ons blijven. 'Laatst nog', ging de bankman verder, 'bleek dat een klant van ons �" je kent hem wel, Frank, hij is voorzitter van de tennisclub hier �" bij ons is weggegaan. Terwijl wij hem de afgelopen jaren hebben gefêteerd op van alles en nog wat. Vorig jaar hebben we Frank en zijn vrouw nog meegenomen naar een door ons gesponsord concours hippique. Met een etentje van tevoren, een leuke wedstrijd, een hapje en een drankje na afloop; afijn, je kent dat wel. Maar wel doodleuk overgestapt naar de concurrent. Nee, klantentrouw is iets uit de theorieboekjes.' Ik mompelde zoiets als 'Tja, niet elke klant zit er op dezelfde manier in.'
Van bank gewisseld: de klant Nu wil het toeval dat ik nog geen maand later diezelfde Frank tegen het lijf liep. Omdat ik hem aardig ken, durfde ik de vraag wel te stellen of het waar was dat hij van bank was gewisseld. Dat bleek inderdaad het geval. Zijn vorige bankier dacht wat weinig met hem mee, de proactiviteit was ver te zoeken en die andere bank had ook nog betere condities. Op de vraag of zijn oude bank dan nooit eens iets extra's voor hem had gedaan, antwoordde hij: 'O ja, ik kreeg weleens een uitnodiging voor een leuk evenement. Nou ja, leuk in hun ogen dan. Zo hebben ze mij en Annemarie vorig jaar nog eens meegenomen naar een concours hippique. Voor mij hoeft dat eerlijk gezegd niet, paarden die springen, maar je wilt die accountmanager van de bank ook niet steeds teleurstellen. Dus hebben we uit fatsoen toch ja gezegd, maar meer om hem een plezier te doen.'
Inleven is de boodschap Aan de kunst van het geven gaat dus een vaardigheid vooraf: de kunst van het inleven. Hoe goed kunt u zich verplaatsen in de ander? Lukt het u om zaken vanuit zijn perspectief te zien? Kent u zijn verwachtingen? Wie erin slaagt om zich in iemand te verplaatsen, krijgt daar op korte of op langere termijn veel voor terug. Concessies doen is daar een mooi voorbeeld van. Als u iemand op een of ander punt tegemoetkomt, en zo laat blijken begrip te hebben, is een automatische reactie van de ander om dan ook u een handreiking te doen. Dat werkt zelfs als u iets krijgt waar u niet direct om hebt gevraagd.
Voorbeeld van een handreiking Stel u bent bestuurslid van de plaatselijke hockeyclub. U benadert een winkelier met de vraag of hij bereid is de club te sponsoren, door voor een bedrag van 1.000 euro een reclamebord langs het hoofdveld te hangen. Als de ondernemer aangeeft dat zo'n uitgave iets te begrotelijk is, doet u begripvol een stapje terug, door te vragen of een jaar lang adverteren in het clubblad �" totale kosten 600 euro �" dan misschien wel een optie is. De kans dat u tot een deal komt voor de advertenties is na het afwijzen van het reclamebord veel groter dan wanneer u dat eerste voorstel niet zou hebben gedaan.
Wilt u vaker 'ja' horen? Robert Cialdini beschreef in zijn boek Invloed een experiment waarin aan studenten werd gevraagd om twee jaar lang twee uur per week jeugdige delinquenten te begeleiden. Na de weigering kwam het verzoek om twee uur met de criminele jongeren naar de dierentuin te gaan. De bereidheid daartoe was een stuk groter in vergelijking met de groep die het eerste verzoek niet had gekregen.
Als u dus meer invloed wilt of graag heeft dat mensen vaker ja tegen u zeggen, dan weet u nu wat u te doen staat. Begin met een verzoek dat wellicht te hoog gegrepen is. Stel dat uw partner de jaarlijkse zomervakantie graag doorbrengt in de Zuid-Europese zon, maar u zou voor de afwisseling weleens tien dagen naar het mooie, maar altijd regenachtige, Schotland willen gaan. Begin dan eens met het voorstel om voor drie weken naar Schotland af te reizen. En toon begrip als uw partner dat veel te lang vindt.
Tot slot: wees redelijke en oprecht! Een waarschuwing is hier wel op z'n plaats. Als uw eerste verzoek te extreem is of als een list wordt gezien, zal dat als een belediging worden opgevat. Dan helpt een stapje terugdoen ook niet meer. De kans is groot dat de trukendoos dan ook aan de andere kant helemaal opengaat, om van u af te komen. Want wat u geeft, krijg u terug.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
