Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wat is duidelijker: 'prijsopgaaf' of 'investeringsvoorstel'? Ontdek waarom en gebruik het in uw voordeel.

Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing

Verkopers zijn hard bezig om de verkooptargets te halen, gepushed door salesdirecteuren die zich veelal hebben gecommitteerd aan het behalen van benodigde omzet. Het gevolg is dat korte termijn maand-targets met snelle sales steeds vaker voorrang krijgen op omzet uit langdurig relatiemanagement. Gesprekken met prospects zijn prima, maar ga vooral voor het laaghangend fruit, zodat we deze maand, of dit kwartaal, onze omzet halen.

Respect op waarden
Ik begrijp dat in deze tijden op korte termijn omzet gescoord moet worden, maar om tot een deal te komen is een sterk begin echt het halve werk. Begin uw gesprek daarom altijd met het verkrijgen van respect van uw potentiële klant – respect voor u en uw organisatie. Respect zorgt voor vertrouwen.

U zult het niet zo snel krijgen via uw producten of diensten, want u bent niet de enige leverancier. Maar een gesprek krijgt vanaf het begin een andere lading als u 'framed' met waarden. Op deze manier kunt u toch snel een 'pole-position' verkrijgen in het hoofd van uw prospects.

Denk niet aan een… olifant
In haar boekje Denk niet aan een roze olifant beschrijft Sarah Gagenstein de psychologie van onzichtbaar overtuigen met "framing". U plaatst uw organisatie daarbij in een kader, zodat het gesprek afgebakend wordt in een voor u gunstige positie. Uw doel moet WEL zijn om zo snel mogelijk de klant te laten kopen, maar NIET in het eerste gesprek.

Het tweede gesprek wordt pas kansrijk als u in het eerste gesprek de klant heeft overtuigd dat uw organisatie werkt op basis van een aansprekende 'waarde'. Een waarde waar de klant zich graag met associeert. Als belangrijke frame-regel stelt Gagenstein:
"Eerst waarden, dan woorden en beelden".

Bedrijven en organisaties proberen inderdaad nog steeds om scherp in te kopen, maar de meeste mensen willen het liefste zaken doen met een 'expert', oftewel iemand die duurzame kwaliteit levert. Maar ook wil de ander graag zaken doen met een bedrijf waar dat respect verdient. Respect voor de waarde van waaruit de organisatie in de markt opereert. Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) wordt momenteel als 'waarde' behoorlijk uitgewoond en is aan erosie onderhevig. Zeer velen gebruiken het te pas en te onpas. Het komt niet meer over als 'echt', maar als een modetrend.

Waardenlijst
Kies uit onderstaande mogelijke waarden eens een woord dat sterk appelleert aan waar ú mee bezig bent:
Veiligheid – Gezondheid – Vrijheid – rechtvaardigheid – betrouwbaarheid – verbondenheid – openheid – integriteit – oprechtheid – respect – samenwerking – verantwoording – community centraal – zelfbeschikking – empowerment – dienstbaarheid – bescherming – wijsheid – bescheidenheid – innovatie – betrokkenheid – onafhankelijkheid – gelijkwaardigheid – onafhankelijkheid – gelijkwaardigheid – verdraagzaamheid – solidariteit – mondigheid – moed – conservatisme – erkenning

Vertelkracht
Bouw met de gekozen waarde(n) uw frame tot een strak verhaal en zoek zorgvuldig naar de juiste woorden en beelden om het uit te dragen. Gebruik woorden die een vertelkracht bezitten.
Als u uw waarde goed in uw hoofd hebt door ook verhalende elementen daarop af te stemmen, zult u minder snel gaan zwabberen wanneer u gedwongen wordt te improviseren tijdens de ontmoeting. Het is niet erg als u via verschillende wegen een paar keer uitkomt op hetzelfde waarde-frame. Dat is framing: u begint er mee, komt er een paar keer op terug tijdens het gesprek, en u eindigt er mee.

Bekende frames in de politiek
 "Change, yes we can" is ontelbare keren uitgesproken door Obama en hij won daarmee het presidentschap. Daarvoor gebruikte Bush jr het frame: "America for the Americans". In het stemhokje konden de twijfelaars dat zinnetje maar niet uit hun hoofd krijgen en daardoor sloeg de twijfel door naar een keuze voor Bush. Ook dankzij een negatieve framing van opponent Kerry als draaier, leugenaar en opportunist. Maar ook Berlusconi was een frame-kanon die korte pakkende zinnen (frames) keer op keer weer krachtig uitsprak. Spindokters verdienen er hun brood mee:
"U bent een draaikont." (tegen Wouter Bos)
"Nu doet u het weer…!" (tegen Mark Rutte)

En wat te denken van 'Kopvoddentaks', 'Villasubsidie' of 'Linkse hobby's'
Bezuinigen wordt als frame 'ombuigen' of 'hervormen'.
Asielbeleid wordt 'warme verwelkomingspolitiek' of 'kille uitzettingspolitiek'
Subsidie wordt 'subsidieverslaving', of nog beter: 'aan het subsidie-infuus'

Beeld oproepen
De kracht van een frame zit dus niet alleen of voornamelijk in de feiten rondom een probleem en de richting van de oplossing, maar ook in het gevoel dat het beeld oproept.
Hou bij het bedenken van de woorden die uw waarde ondersteunen het volgende in uw hoofd:
  • Al klinkt het nog zo raar, als het rijmt dan is het waar ("hoe concreter hoe beter").
  • Hetzelfde geldt voor alliteraties.
  • Vind nieuwe woorden die je kunt claimen en gebruik geen jargon (MVO en co-creatie zijn niet meer zo sterk).
  • Metaforen zijn sterk.
  • Maak gunstige dingen persoonlijk en dichtbij en maak vervelende dingen juist abstracter.
  • Ontkennen is erkennen; doe het alleen als je wilt dat het ontkennende blijft plakken.

Enkele  voorwaarden voor effectieve framing zijn:
a. Sluit aan op wat al borrelt, op de maatschappelijke onderstroom.
b. Wees de eerste:  wie het eerst komt, wie het eerst maalt.
c. Koppel het frame aan waarden, overtuigingen en emoties ('raak de harten').
d. Kies de goede woorden en setting waarin ze uitgesproken worden.
e. Zorg dat het frame herhaald wordt (de inslijtingsnoodzaak).

Sales frames
Tot slot enkele voorbeelden van sales frames.
Offerte of nog erger 'prijsopgaaf' doet denken aan 'kosten'. Noem een offerte daarom een 'investeringsvoorstel'. Vermijd  het woord 'kosten' en vervang door 'investering'. Maak van 'Wij zijn klantgericht' niet 'passie voor klanten' maar 'Altijd antwoord binnen 12 uur' of 'Uw klant = onze klant'.  Wat te denken van: 'I² = Intensief Integer' of (berg) 'K2: de Kracht van Kunde' of: 'KIQ: de kracht van intelligentie' of 'Reus in Robuuste Referenties', i.p.v. 'Vele klanten gingen u voor'.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robin Bols |  http://www.onesalepage.nl

Concreet en stimulerend verhaal.

Bedankt

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel