Iedere regio heeft zijn eigenaardigheden. Dat geldt ook voor de mensen die er wonen en werken. Aan de hand van het voorbeeld Noord-Holland wordt dit thema uitgewerkt. Bent ú zich bewust van de provinciekenmerken?
Stel, een regionaal bedrijf zou uw product/ dienst goed kunnen gebruiken. En stel nu dat deze potentiële opdrachtgever niet zélf naar u toegekomen is, maar ú bent deze organisatie zelf (koud) gaan benaderen. Een verkoper die uit het westen van Nederland komt heeft nogal eens een achterstand op een concurrent die uit specifieke regio's zelf komt. Beroemd/ berucht zijn de regio's Limburg, Brabant, Groningen en Friesland.
Als u naar Limburg rijdt, heeft u ruim de tijd in de auto om te bedenken welke link u kunt gebruiken met de regio. U moet natuurlijk wel iets hébben met de omgeving. U heeft vast nog wel een Limburgse vriend, of u bent een carnavalsfanaat. Gaat u naar Brabant, dan kan het geen kwaad om van Bossche Bollen te houden. Uw bestemming is Friesland? Wellicht is Foppe de Haan of SC Heerenveen een aardige binnenkomer. Of anders schaatsen in Thialf. Is Groningen uw bestemming? Denk aan het museum, Jan Mulder, of (nu weer helemaal top) FC Groningen met z'n vechtmentaliteitvoetbal.
Palingsound Maar wat nu als u naar Noord Holland gaat voor een verkoopgesprek? Kaasmarkt in Alkmaar? Hoeft u niet mee aan te komen. Bergen een leuk kunstenaarsdorp? Ja, maar wat is nu de link met uw passie én die van uw prospect? De 'palingsound'? Gevaarlijk onderwerp, want een Edammer heeft het vaak niet zo op met de Volendammer. Wat is de identiteit van een Noord-Hollander? Wat hebben ze gemeen?
Noord-Holland is van drie kanten omsloten door water. In het Noorden, Oosten en het Westen. Alleen via het Gooi is het gebied goed bereikbaar. Ze zeggen het zelf en buitenstaanders zeggen het: het gebied boven Amsterdam naar Noord Holland is té afgelegen om verkoopfocus op te leggen door bedrijven buiten dit gebied. Er komt een enkele Fries en een paar mensen uit het Gooi.
Wat kenmerkt een Noord Hollander? Een zakenrelatie van mij, die een Noord-Hollands bedrijf heeft, heeft het zelfs op zijn website staan: Ons werkgebied is Noord-Holland. Hij gaf aan dat de Noord-Hollander een aanpakker is, die echt voor je door het vuur gaat en álles voor je doet als je in zijn netwerk zit, maar bot kan reageren als je niet uit de omgeving komt. Misschien nog wel veel meer dan wat u kan verwachten in de andere provincies. Wij zijn erg direct in onze communicatie, maar doen vaak méér dan we beloven. Als iemand een hoge prijs vraagt, wordt er eerder van uitgegaan dat de kwaliteit dan ook van grote klasse zal zijn en er niet moeilijk gedaan wordt als u een extra vraag heeft. Zo doen ze dat namelijk zelf ook... Ik kan (nog) niet bepalen of dit de meeste Noord Hollanders kenmerkt, maar ik ken er nu al aardig wat die aan dit profiel voldoen.
Verkooptechnisch moet u altijd rekening houden met verschillende karakters. Heeft u een dominante-, een sociale- of afstandelijke persoon tegenover u? Maar in deze regio kent men elkaar en hoeft men deze technieken niet te gebruiken. Henk is niet dominant, maar 'Henk is Henk'.
Tip Ik vertel u dus niet dat iedere Noord-Hollander in dit profiel past, maar ik geef u wel aan dat u zich maar beter goed bewust kan zijn van de specifieke kenmerken van deze 'afgesloten' regio, als u voor het eerst hiernaartoe rijdt. Als u dat tenminste durft!
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Schouders eronder, vertrouwen in je product/bedrijf en openstaan voor ervaringen.
Dat is de succesfactor. Niet je laten afleiden door bijzaken.
Jacques Bonneur
Misschien hoort Zeeland ook in dit rijtje? Overigens, al weer jaren geleden stuurde mijn toemalige werkgever mij, als Rotterdammer, naar Limburg omdat de vertegenwoordiger daar (iemand uit Maastricht) niet van de grond kwam. Na enkele dagen kwam ik met een berg oders thuis. Maar.. toegegevem de handelsmentaliteit kan hier en daar verschillen.
Groet,
Jacques
hans van ingen
met wat u over de noord holland schrijft kan ik me helemaal in vinden ben nu 9 jaar vertegewoordiger bij berner en mijn gebied is noord holland het is ja of nee en niet er om heen draaien mogen ze je kan je alles verkopen (gunnen ze je het) mvg hans
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
