Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Het gatekeeper dilemma

U hebt de beslissers nodig aan tafel, maar uw gesprekspartner voelt zich gepasseerd. Herkenbaar? Tips hoe u samen bij de DMU uitkomt.

Het gatekeeper dilemma

Ergens halverwege het verkoopgesprek vraag ik wie de eindbeslissing neemt. ‘Ja, uhhh dat is de commercieel directeur’ zegt mijn gesprekspartner. ‘Kan ik die spreken?’ ‘Waarom?’ repliceert hij. ‘Nou, dan kan ik eens nagaan hoe hij over een en ander denkt en welke criteria hij belangrijk vindt bij deze aankoop.’

Er volgt een afwerende reactie;  de handpalm gaat omhoog en het lijkt of mijn gesprekspartner zegt: ‘Talk to my hand’. En het klopt. Hij zegt enigszins geïrriteerd: ‘Nee, dat is niet nodig. Ik weet waar het hem om gaat en ik heb de opdracht om de selectie te doen. Stuur de informatie maar naar mij, dan bespreek ik het wel met hem’.

Dilemma

Ik krijg er altijd een beetje een vervelend gevoel van; ik moet uitleggen waarom ik de beslisser wil spreken en de klant moet uitleggen waarom hij dat níet wil.

Ik denk dan dat de klant zich gepasseerd begint te voelen. Zo van, ‘Ben ik dan niet belangrijk?’. Daar moet je wel mee omgaan, want uiteindelijk bepaalt de klant de regels van het spel. Dus ik moet ermee dealen.

Een gevoelig dilemma. Want ik weet dat, als ik de beslisser of beïnvloeders zou kunnen spreken, ik meer informatie zou kunnen krijgen. En dat ik de waarde van mijn diensten veel beter zou kunnen positioneren en dus veel meer kans zou maken om de order te krijgen.

Een steeds betere speler worden
Het verkopen van dienstverlening is gebaseerd op het ‘spel’ van het beïnvloeden van het proces, om de waarde van de dienst zo goed mogelijk te kunnen aantonen. Maar die invloed moet u dan wel worden gegeven. Vaak hebben uw gesprekspartners daar intern ook mee te maken, want zij moeten de deal intern verkocht krijgen. De klant kent dit spel ook en zij zullen dit spel ook 'met u’ of 'tegen u' gebruiken.

Waar het om gaat, is dat u de regels van dit spel steeds beter gaat toepassen.

Pas op voor smart for free
In het verkooplandschap van dienstverlening, is het besluitvormingsproces in de regel complex en diffuus. Dat komt omdat er een relatief groot ‘Knowledge Gap’ kan bestaan. Dit is onzekerheid bij de klant over het probleem en de effecten van het probleem, alsmede onzekerheid over de daadwerkelijk beste oplossing en hoe deze te kwalificeren.

De klant heeft in dit geval de neiging het kwalificatieproces van de beste oplossing zelf te doen, zonder veel inmengingen van de vendor. ‘Make me smart for free’ noem ik dat. In dat geval bent u veroordeeld tot het aanleveren van offertes en oplossingen zonder veel invloed.

Complexe besluitvormingsteams
Daarnaast speelt ook de complexiteit van de Decision Making Unit (DMU), een grote rol. Bijvoorbeeld als er veel verschillende besluitvormers en beïnvloeders zijn betrokken bij het kwalificatieproces en dus een rol spelen bij de keuze voor de uiteindelijke oplossing.  De kans is aanwezig dat er bij de verschillende DMU leden verschillende percepties bestaan over het probleem, de effecten van het probleem én de uiteindelijke oplossing.

Het General Management kijkt naar de bijdrage aan strategische (business)doelen. De procurement afdeling zal doorgaans kijken naar de inkoopbesparingen, terwijl de operationele afdelingen kijken naar de efficiency in het primaire proces. Behoorlijk verschillende percepties dus.

DMU niet kennen = macht weggeven
Deze complexiteit is moeilijk te doorgronden en is vaak informeel. Denk maar aan deals die u dacht binnen te halen en die toch weg glipten. Een of andere 'beslisser' bepaalde van het ene op het andere moment de nieuwe spelregels. Ergens in het besluitvormingsteam is het misgegaan, zonder dat u het in de gaten had. Mensen met formele of informele invloed kunnen de regels van het spel veranderen.

De oorzaak waardoor deals wegglippen, is dat we de macht uit handen geven. We sturen op aannames, zonder dat de totale DMU in beeld is en we alle percepties, krachten en machten kennen. We weten niet welke verschillende percepties er zijn ten aanzien van de oplossing, op de verschillende niveaus in de organisatie. Dan is het ook lastig om daar op te sturen.



Niet voorbij maar met uw gesprekspartner
Als de bovenomschreven problematiek voor u herkenbaar is, dan stelt u zich regelmatig de vraag: Hoe zorg ik ervoor, dat de klant mij toegang geeft tot de beslissers en  beïnvloeders, zonder dat hij/zij zich gepasseerd voelt?

Stuur niet op de aannames, zonder dat de totale DMU in beeld is en u alle percepties, krachten en machten kent. Ontsluit op basis van een grondige analyse de totale DMU. Inventariseer hoe de verhoudingen zijn, welke problemen er op de verschillende niveaus in de organisatie spelen en welke verschillende percepties er zijn ten aanzien van de oplossing.

Een goede manier om dat te doen is om tijdens het gesprek met de klant, de klant uit te nodigen om een organogram te tekenen. Als dat te complex is, dan een ‘betrokkenen’ schema. Dat zijn alle beïnvloeders die betrokken zijn of belang hebben bij een bepaald probleem, waarvoor de dienst wordt ingekocht. Ik heb daarvoor altijd een leeg A4tje in mijn tas, voor het geval er geen flip-over is.

Stel cruciale vragen
Op het moment waarop de klant het tijdens het gesprek heeft over ‘wij’ of ‘ons’, vraag ik hem/haar om een organogram te tekenen. Aan de hand van wat de klant vervolgens op papier zet, stel ik allerlei ‘crucial-questions’ over de ‘dynamiek’ van de besluitvormers:
  • De aanleiding van het probleem en de effecten van het probleem
  • Waarom is het nu naar boven gekomen?
  • Wie is/zijn  de initiatiefnemers, showstoppers?
  • Wie heeft het meeste last van het probleem?
  • Wie het meeste belang bij het probleem?
  • Welke verschillende percepties zijn er over het probleem en de oplossing?
  • Wie zijn er direct en indirect betrokken bij de besluitvorming?
  • Hoe is de besluitvormingscultuur?
  • Welke veranderingen zijn er te verwachten?
  • Etc.

Meerwaarde vinden met de klant

Op deze manier is de klant aan het woord en geeft een inkijkje in een gebied wat anders niet zo makkelijk naar boven zou zijn gekomen. Aan de hand van de antwoorden krijgt u een beeld van de personen waar u mogelijk meer informatie zou kunnen ophalen of waar u mogelijk een volgende stap zou kunnen maken. Op deze manier bent u veel meer in staat om in te schatten, waar en op welke niveaus u de meerwaarde van de uiteindelijke oplossing dient aan te tonen.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marcel Lonzieme

Helder geformuleerd. Scherpe open vragen stellen is de weg naar duidelijkheid en success.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel