Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Het geheim van Account Based Marketing

ABM - hype of de nieuwe marketingtechniek? Zeker voor grote accounts een duurzame manier van prospects binnenhalen. Ontdek hier de ins en outs.

Het geheim van Account Based Marketing

In B-to-B wordt een aankoopbeslissing vaak door meerdere personen genomen. Het is niet effectief om u op één persoon te richten en te hopen dat die het allemaal intern gaat verkopen. Dat is niet realistisch en leidt tot zeer lange salescycles . Van ‘hoop’ kunt u niet leven. Elke organisatie wil een zekere vorm van voorspelbaarheid creëren in haar resultaten.

ABM werkt vanuit de vraag: Hoe kunt u met de verschillende beslissers in grote accounts een relatie creëren zodat ze klant worden? U gaat dus niet gokken op één persoon maar op meerdere personen die de deal beïnvloeden. U gaat deze beïnvloeders georkestreerd bewerken met alle marketing- en salestechnieken die voor u nuttig zijn.

Hype of duurzaam?
Als u grote accounts benadert dan hebt u altijd wel in een of andere vorm aan ABM gedaan. Dat kan niet anders want u hebt dan sowieso met meerdere beslissers te maken. ABM is dan ook niet nieuw als activiteit op zich. Met de nieuwe technologieën en social media kunt u nu wel makkelijker georkestreerd contacten leggen op verschillende niveaus in organisaties.

Dat is ook precies het verschil: de orkestratie. Daarmee bedoel ik dat u het engagement met verschillende beïnvloeders gaat organiseren en meten (al dan niet met behulp van software). Bijvoorbeeld: welke e-books heeft de prospect gedownload? Hoeveel face-to-face meetings zijn er geweest? Hoe lang bezocht de prospect uw website?  Voor welke seminars toonde de prospect interesse? etc. U gaat dus niet enkel de kwantiteit, maar ook de diepte van de relatie (kwaliteit) meten. Zo kunt u dan in kaart brengen hoe ver uw invloed binnen de account reikt en uitvinden wat u daaruit kunt afleiden.

Klanten binnenhalen wordt een team effort van sales, marketing en … In grotere omgevingen kan ABM voordelen bieden voor wie samenwerking wilt promoten. Af en toe een goede vergadering met kennisdeling helpt daar vanzelfsprekend ook bij. ABM laat u hoe dan ook op een effectievere manier grote accounts binnenhalen, waardoor we zeker niet van een hype kunnen spreken.

 


Inbound, outbound: niet óf maar én
In ABM worden alle tools uit inbound en outbound marketing naar voren gehaald. Alleen inbound, of alleen outbound werkt om diverse redenen minder goed. We hebben een combinatie nodig: smart bound (ook een buzzwoord tegenwoordig).

Waar faalt inbound marketing als ‘Vind mij’-strategie?
Inbound marketing betekent: Hoe kan ik ervoor zorgen dat prospects ‘mij vinden’ en met mij contact opnemen
  • Men richt zich op Prospects die actief zoeken naar informatie op bijvoorbeeld het internet of op een beurs. Deze worden geregistreerd omdat ze hun emailadres achterlaten of info vragen. Maar daarom zijn het nog geen warme prospects! Integendeel …
  • Deze prospects zijn doorgaans ook met andere partijen in gesprek omdat ze verder in de aankoopfase zitten. Ze hebben al een visie gevormd over wat ze nodig hebben. Daarom zijn ze moeilijker te overtuigen. Ze zijn al beïnvloed. Toch is de verzameling van actief zoekende klanten doorgaans een klein deel van de markt, mogelijk zelfs maar 2% volgens de statistieken. Wat doet u dan met die overige 98%? De resultaten zijn niet voorspelbaar: u weet niet wat er uit komt. U gaat uit van een ‘Vind Mij’-Strategie: Landingspagina’s en downloadpages waar een email adres moet worden achtergelaten, Video- en blogposts, social media posts, … De klant moet u wel eerst vinden!
  • U hebt niet altijd resultaat: zo hebben prospects bij innovaties nog geen aankoopcriteria gevormd. Dan gaan ze ook niet naar u zoeken. Het is en blijft hoe dan ook een visnet -strategie : u gooit uw net uit en kijkt wie u kunt vangen of komt bovendrijven.
De vele topverkopers die ik ken gaan nog altijd proactief de markt op: zij passen een outbound strategie toe.
 


Wat zijn de voordelen van OUTBOUND?
Outbound staat voor proactief met specifieke prospects contact leggen via bijvoorbeeld mailing, nieuwsbrieven, telefoon, sociale media. De verkoper neemt het initiatief en gaat niet wachten tot een prospect zelf contact opneemt. We kiezen de klant zelf uit!
  • Dit is vissen met een speer: ‘laser focused’.
  • Outbound is geschikt voor grotere deals en daar waar u hoger in de organisatie moet gaan verkopen!
  • Goed voor quick wins: u wilt geen 6 maand wachten op uw eerste klant. U hebt meer voorspelbaarheid.
Desalniettemin kleven er aan outbound ook nadelen:
  • Vele contactpersonen lezen uw mails/nieuwsbrieven niet.
  • Telefonisch worden mensen moeilijker bereikbaar: het geschreven woord is daarom niet onbelangrijk tegenwoordig.
Het geschreven woord wordt wel gelezen als het relevant, persoonlijk en gefocust op de klant is. Dit wil zeggen dat het blijk geeft van het begrijpen van de unieke business uitdagingen bij de klant of in zijn sector.
U maakt de prospect attent op veranderingen en transformaties in zijn sector. U helpt de kapitein het schip op koers te houden. Uw oplossingen of diensten helpen de klant hierbij.




Account Based Marketing (ABM)
U gaat met ABM een strategie ontwerpen met behulp van tools als nieuwsbrieven, gepersonaliseerde mails, contacten leggen via social media, events, seminars, en natuurlijk ook face-to-face gesprekken; alles op verschillende lagen in een organisatie op een georganiseerde manier.

Hoe u het precies aanpakt is voor iedere sector en bedrijf weer anders: dus ABM is een sterk geïndividualiseerde aanpak. Afhankelijk van de sector kunt u 3 tot (+/-) 10 accounts per account manager op deze manier managen. Het moet dus wel gaan over de top-prospects in uw markt.
Deze account based aanpak wordt ook wel buyer centric of account centric genoemd.

ABM Tools

Met ABM gaat u kunt alle  tools uit inbound en outbound marketing  gebruiken om contact te leggen met uw klant. Denk hierbij breed: mails, social media, nieuwsbrieven, blogs, events, seminars, case studies die kunnen gedownload worden, webinars, e-books, quizzen en testen, een voor uw doelgroep interessant rapport die vindbaar is op uw website, of gewoon een interessant artikel naar uw contacten doorsturen, etc.

U bouwt bijvoorbeeld  eerst inbound een  relatie op met een prospect doordat hij een e-book of een case study downloadt. Vervolgens volgt u die dan outbound op via Linkedin (connectieverzoek)  of u belt  gewoon na. Persoonlijk zou ik pas nabellen als er een  duidelijke interactie is : bijv. de prospect heeft jullie website bezocht, informatie gedownload en/of zich ingeschreven voor een nieuwsbrief.

Omgekeerd kunt u eerst outbound contact leggen per telefoon of mail en vervolgens verwijzen naar een case study of een interessant artikel op jullie website. Op mijn eigen website is bijvoorbeeld gratis het e-book 'Verkopen voor Innovaties' te downloaden: zo krijg ik inbound leads die zich kunnen inschrijven op de nieuwsbrief en zo houd ik dan contact met ze. Of deze: als ik met een prospect in contact ben op een event of een netwerkmeeting verwijs ik naar dat ebook als dat zo ter sprake komt. Of ik stuur achteraf een mail met een link naar de downloadpagina waarbij ik verwijs naar ons gesprek over 'Verkopen van Innovaties'.

Door zijn karakteristieken hebt u met deze vorm van marketing het hoogste rendement. Het vraagt wel inspanning en gecoördineerd overleg. Het is een team effort, niet voor einzelgangers. Daarom is bij ABM meestal sprake van enkel grote accounts.

 Wat gaat u nu meten?
ABM meet geen kwantiteit maar kwaliteit: hoe goed is de relatie? wordt de relatie beter? Hoe zit het met invloed?
U kan daarbij  denken aan
  • Awareness: kennen ze ons? En welke relevante boodschappen gaat u hiervoor construeren?
  • Engagement (die heilige graal in verkoop): Hoe kunt u dit meten? Bijvoorbeeld door de interactiemomenten in kaart te brengen of de tijd te meten die mensen met u doorbrengen. Activiteiten die u dan kunt meten zijn bijvoorbeeld aantal minuten /websitebezoek (daar hebt u dan software voor nodig) , aantal uur/face-face call, aantal min / phone call, aanwezigheden op een seminar, etc.
U kunt het natuurlijk gerust eenvoudig houden , anders worden de systemen een doel op zich. Het gaat om de filosofie die er achter zit: hoe kan ik op een relevante manier contact leggen met mijn klant (en dat zijn diverse beïnvloeders, niet 1 contactpersoon ) in een organisatie zodat er awareness en interactie ontstaat?

Voorbeeld van een relevante boodschap
Richtlijnen:
  • Beschrijf een ontwikkeling bij het bedrijf of in de sector die aan de gang is: deze moet relevant genoeg zijn voor managers om aandacht aan te aanbesteden. Dit creëert awareness.
  • Houd de mail zo kort mogelijk, d.w.z. maximum 100 -200 woorden. Het kan echt niet langer in een tijd waar prospecten geen tijd nemen om lange mails, vaak op smartphones, te lezen.
  • Probeer een engagement te creëren met een call-to-action.
Geachte heer De Wulf,
Betreft: mijn contactname met Catherine, waar ik zo vrij ben geweest uw mailadres te vragen (internal referral)
Of
Betreft: jullie aanbod aan SAAS -diensten voor de HR sector [ het gaat over de klant en niet over uw aanbod!]

Ik verneem dat jullie het aanbod aan SAAS-diensten gaan uitbreiden in HR.
De reden dat ik u contacteer is dat ik dergelijk traject heb begeleid bij een soortgelijke organisatie in een andere niche. Daar zijn een aantal leerpunten inzake het verkorten van de salescycle naar boven gekomen. Dit is onder meer van belang omdat u nu ook met andere decision makers te maken hebt bij uw klanten.

Is dat iets waarover we eens informatie kunnen uitwisselen? Zo ja, geef gerust aan wanneer en op welk nummer ik u daarover best bel.

Als ik u met iets anders zou kunnen helpen, laat dat gerust weten.
 
Met vriendelijke groeten,
René Knecht, +32 497 48 38 52
www.differentiationselling.com

Tip: gebruik de taal van coöperatie
Gebruik woorden die samenwerking uitdrukken en geen eenzijdige verzoeken zoals ‘mag ik u eens bellen?’ Voorbeelden: informatie uitwisselen, bespreken, overleggen, samenwerkingsovereenkomst i.p.v. contract, etc.

In mijn ervaring krijg ik van CEO’s en beleidsmakers bij bovenstaand voorbeeld vaak de toestemming om ze te bellen op hun mobiel. U hebt dan een informeel gesprek zonder controlerende blikken van gatekeepers wat extra informatie oplevert en prospects dichterbij brengt. Door het creëren van engagement en awareness ontstaat meer diepgang in de relatie. Zo verhoog ik mijn slaagkans om een volgende stap te zetten in de relatie met de klant.

Samenvattend
Als ik tegelijkertijd met verschillende beslissers contact leg via bijvoorbeeld zo’n mail als hierboven,  linkedin, seminars of netwerkmeetings en ik doe dit bewust, dan pas ik ABM toe: een georkestreerde aanpak waarbij ik verschillende beslissers en beïnvloeders bewerk bij het vormen van een gemeenschappelijke visie: het aankopen van mijn oplossing.

Succes!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel