Gaat u wel eens samen met uw salesmanager op pad? Lees dan onze tips voor méér verkoop door beter samenspel.
Ik ben in mijn verkopende leven vaak op pad geweest met mijn baas. Klanten vragen erom (Ik wil eens kennismaken met je salesmanager) of uw baas vraagt erom (Ik wil toch eens kennismaken met jouw grote klanten) of er is een groot probleem dat alleen de baas kan oplossen.
In mijn ervaring wordt er veel te weinig gebruik gemaakt van de tandem verkoper/salesmanager. Terwijl dit soort duo-gesprekken met klanten of prospects extra diepgang kunnen krijgen en dus meer rendement kunnen opleveren dan wanneer u alléén optreedt. Hoe kunt u optimaal profiteren van dit soort gesprekken? Enkele aanbevelingen:
Laat ook de manager van de klant aanwezig zijn Laat ook aan de kant van de klant een directeur of manager aanwezig zijn bij het gesprek. Dus niet slechts met zijn tweeën op bezoek bij de inkoper maar ook de baas van de inkoper erbij. Dan ontstaan er vaak gesprekken op het gebied van zaken doen in de toekomst in plaats van alleen maar praten over de volgende opdracht. Verder versterkt zo'n gesprek met beide bazen aan tafel de banden tussen beide bedrijven op meerdere niveaus.
Niet alleen bij problemen Neem niet alleen uw baas mee als er een groot probleem speelt. Wanneer u alleen met de baas een klant bezoekt als er een groot probleem valt op te lossen, zal uw gesprekspartner bij de klant bij elk toekomstig probleem opnieuw vragen of de probleemoplosser (lees: uw baas) weer meekomt. Uw eigen rol is dan gedegradeerd tot orderophaler en koffiedrinker.
► Zorg dat u het bent die een oplossing bij de klant presenteert en dat uw baas hooguit aanwezig is om mee te luisteren als u het probleem in kaart brengt.
Laat uw baas geen korting weggeven. Laat uw baas geen korting weggeven. Mocht hij meegaan naar een klant om bijvoorbeeld een vastgelopen prijsonderhandeling te helpen vlot trekken, maak dan vooraf goede afspraken. Als er naar uw inschatting een prijsconcessie moet worden gedaan, zorg er dan voor dat ú deze korting weggeeft. Laat ten overstaan van de klant uw baas zijn poot stijf houden terwijl u met uw baas vecht om deze korting los te krijgen voor de klant. Hiermee stijgt uw toegevoegde waarde als verkoper voor de klant op een geweldige manier. Het klinkt gek, maar in de praktijk zijn het vooral salesmanagers en directeuren die korting weggeven bij klanten. Dat betekent dat elke keer als klanten meer korting willen bedingen, uw baas weer moet opdraven.
Tip Spreek vooraf een goede gespreksstrategie af met uw baas, anders wordt het chaos.
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Super artikel, ik denk zelfs dat het niet alleen geld voor de rol salesmanager en verkoper maar ook voor bijvoorbeeld een verkoper en een andere rol uit dezelfde organisatie. Misschien de technische man, of een projectmanager, altijd van tevoren goed het spel doorspreken en je bent vele malen succesvoller. En, het wordt ook nog eens erg leuk als je samen met spel aan het spelen bent en je merkt beide dat je het doel aan het bereiken bent!!!
Sterk artikel. De heersende theorie is dat als een verkoper met zijn baas bij de klant zit, de verkoper altijd het woord moet voeren omdat de baas wel de verkoper kan overrulen, maar de verkoper nooit zijn baas. Harro Willemsen voegt daar aan toe dat de baas nooit de korting verstrekt, maar dat de verkoper er bij zijn baas op aan moet dringen en dat die dan (zuchtend) aan toe geeft. En dat vind ik knap bedacht. Compliment.
Prospectie met 2 personen komt zeer professioneel over en bespaart letterlijk energie, tijd en geld. De 2 personen kunnen elkaar daar aanvullen waar je ander minder kennis heeft. Nooit elkaar in de rede vallen.Ieder praat over zijn eigen deel.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
