Dit artikel behandelt het onderscheid tussen "chasing / achter deals aanlopen / jagen” versus het "creëren van een klant". Voorbeelden van dat eerste zijn:

• wachten op een binnenkomende vraag en dan heel goed gaan opvolgen
• CV's van werkzoekenden ongevraagd doorsturen naar potentiële werkgevers, in de hoop dat er wellicht één tussen zit die interesse toont
• lijsten afbellen of systematisch acquisitiebezoeken doen met een standaard boodschap of "pitch" en hopen dat de klant toevallig zijn aankoopcriteria aanpast en op dat moment net nodig heeft wat u komt bieden.

Kortom: het lijkt een beetje op gokken.

De omgeving van de jacht - outbound
In dergelijke omgevingen hebt u de jagers, de doorzetters, de commerciële tijgers, de catalogusverkopers die waarschijnlijk hun klant perfect kunnen adviseren vanuit een technische expertise. Resultaten komen tot stand door keihard werken en nooit opgeven. Vaak is er veel rotatie in het personeelsbestand. Men gelooft in extrinsieke motivatie (de spreekwoordelijke 'wortel en stok') en klanten worden ook benaderd met FOMO marketing (fear of missing out).

De omgeving van de jacht - inbound
Of men gelooft juist heel erg in inbound-marketing, netwerking en referral selling. Dit levert dan de binnenkomende leads op die worden opgevolgd. De praktijk wijst uit dat dit wel leads kan binnenbrengen maar nooit voldoende om een organisatie en zijn verkopers te betalen. Het actief zoekende deel van de markt dat ‘toevallig’ op zoek is naar uw specifieke oplossing is gewoonweg te klein.

Statistieken van de goeroes,  gebaseerd op denkbeelden zoals ‘klanten zijn al voor 57% door hun aankoopproces voor ze met de verkoper in contact komen’, kunt u gerust met een dikke korrel zout nemen! Die zijn vaak gebaseerd op onderzoeken met de aanname dat de klant nu ook digitaal zijn huiswerk maakt, voor hij met de verkoper in contact komt. Hierdoor is een hele inbound-marketing industrie ontstaan met altijd dezelfde Silicon Valley-figuren op de achtergrond. Het is pure propaganda. In het volgende leg ik uit waarom?

Het B2C en B2B verschil
Let wel, in B-to-C ligt het vaak anders, daar spreken we over bestaande producten en consumenten die weten waar ze naar op zoek zijn en die digitaal vergelijken. Dit is in B-to-B oplossingenverkoop vaak niet het geval en als het toch gebeurt hebt u een B-to-B prospect die al beslist heeft te veranderen. Zij zijn vaak nog maar moeilijk te beïnvloeden hebben doorgaans hun keuze al gemaakt. Voor deze situatie verwijs ik u naar dit eerder verschenen artikel over verkopen in concurrentiële markten.

Deals creëren
In effectieve koude acquisitie moeten de aankoopcriteria nog gecreëerd worden. Daarom kiezen effectieve verkopers zelf hun klanten. Deal creators creëren nieuwe klanten door proactief klanten te benaderen. Ze beïnvloeden de aankoopcriteria, bijvoorbeeld door eerst een visie te verkopen. Een visie die er vandaag nog niet is en waar de klant dus ook niet actief op aan het zoeken kan zijn - hij heeft simpelweg nog geen aankoopcriteria voor deze visie.

Het gevolg is dat deze prospects minder tegenwerpingen en bezwaren opwerpen. Ook heeft de deal creator minder last van gatekeepers: u hebt immers een goede reden om de prospect te contacteren. U brengt een waarde op tafel. De klant moet wel luisteren en u wilt graag iets waardevols geven.

Andere interactie
Deal creators creëren een interactie door vragen te stellen en een onderzoekende houding aan te nemen. Hierdoor gaat de klant ook vragen stellen (het eerste koopsignaal!).  In deze co-creation ontstaan dan nieuwe aankoopcriteria. Elke verkoper die proactief klanten maakt heeft deze co-creatie al ervaren: het kan niet anders, de klant doet dit niet op eigen houtje. U hebt het bewust of onbewust al gedaan. Daarom kunt u deze verkoopvaardigheden ook relatief makkelijk verder ontwikkelen: ze zitten al in u.

Voorbeelden van eerst "een visie verkopen":

1. "Banken zijn tegenwoordig bezig met het onderzoeken hoe consumentenkredieten 100 % digitaal afgehandeld kunnen worden. Nu is de uitdaging dat men vreest dat het contact met de klant gaat verwateren en daardoor complexe financiële producten moeilijker kunnen verkocht worden ... Dat is de reden waarom ik u eens benader: wist u dat ..." (stel dat u een oplossing kunt creëren, of al hebt, om hiermee om te gaan?)
   ==> dit zijn de verkopers die projecten verkopen en met de klant "partneren".
2. "Ik keek uw jaarrekening na en zag op uw balans ... verschijnen ... Wist u dat dit kunt omzetten in ... /investeren in  .../ dat u dit kunt gebruiken voor ..." (vaag blijven) "Dat is de reden waarom ik u eens benader, om na te gaan hoe dit kan aangepakt worden/ of u er voor open staat om  ..."
3. "Er is een belangrijke segment in uw doelgroep die uw website enkel mobiel zal bezoeken of via mobile apps. Ik zag dat dit vandaag moeilijk gaat want ... De reden dat ik u benader is omdat ..." (visie ontwikkelen in het domein van user experience, testing, mobile development,...)

En u kunt dergelijke boodschappen op allerlei manieren insteken, mocht men geen tijd hebben of de noodzaak er niet direct van inzien of niet direct de juiste beslisser zijn, etc. Als u telkens een reden hebt die specifiek genoeg is, dan gaat u ook deze reacties overwinnen. Uw aanpak overstijgt de tegenwerping en bezwaren. U wordt doorverbonden. De CEO/CXO belt terug.

Tot slot: ook verkoper is beter af
In dit soort situaties is de verkoper aan zet, leidt het proces en heeft dealcontrole. Dit is de beste motivatie voor verkopers om door te zetten. Resultaten worden haalbaar. Men leert beter omgaan met druk en ervaart een betere flow in de verkoopervaring. Een omgeving waarin deals worden gecreëerd heeft zo voor iedereen voordelen.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur