Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Een compliment is nog geen waardering

Laat u uw salesmensen wel eens blijken dat u hen waardeert? En dan bedoel ik meer dan ze een complimentje maken… U kunt daarmee een wereld van verschil maken. Lees hier hoe en waarom.

Een compliment is nog geen waardering
Als spreker ben je een bevoorrecht mens. Dat realiseer ik me elke dag opnieuw. Als je publiek enthousiast is, krijg je direct na afloop applaus en leuke reacties. Vergelijk dat eens met een projectleider die drie maanden nodig heeft om een project succesvol af te ronden, en dan maar moet hopen dat zijn baas daar oog voor heeft. Of een advocaat die na een half jaar een zaak wint en dan pas een schouderklopje krijgt.

Complimenten v. waardering
Positieve reacties nadat je een klus hebt geklaard zijn er in twee gradaties: complimenten en waardering. De gevoelswaarde van beide loftuitingen is voor de ontvanger heel verschillend. Complimenten zijn fijn om te krijgen, maar waardering is in één woord geweldig. Dat zit zo. Met een compliment geeft iemand aan dat de prestatie prima was: inspirerend, grappig, knap, indrukwekkend, vakkundig, onderscheidend, of wat dan ook. Als iemand zijn waardering uitspreekt, laat hij blijken dat de prestatie niet alleen knap was, maar ook waardevol. Niet voor niets zit in waarderen het woord ‘waarde’ besloten.

Met een compliment zeg je tegen iemand: ‘Knap gedaan’, met waardering: ‘Jij bent waardevol voor mij of voor anderen.’ De meeste mensen willen graag waardevol en belangrijk zijn. Maar omdat veel mensen tegelijkertijd onzeker zijn over zichzelf, willen zij graag de bevestiging dat zij ook daadwerkelijk waardevol en belangrijk zijn. Vandaar dat mensen zo gek zijn op waardering.

De Ridder van de Weg
Wat waardering met mensen doet, werd me een aantal jaren geleden weer eens heel erg duidelijk, toen ik gastspreker was tijdens de algemene ledenvergadering van TVM verzekeringen. Annetta de Vries-Tabak, manager communicatie en marketing, vertelde mij het bijzondere verhaal van een vrachtwagenchauffeur die zijn baas vroeg of hij per direct twee maanden vakantie zou kunnen opnemen. Wat was het geval? Verzekerden van TVM die deelnemen aan het zogenaamde TVM veiligheidsplan kunnen worden onderscheiden als Ridder van de Weg. Chauffeurs die respectievelijk drie jaar (brons), vijf jaar (zilver), tien jaar (goud) en twintig jaar (goud met diamant) schuldvrij rijden, komen in aanmerking voor die bijzondere en eervolle onderscheiding. De uitreiking vindt jaarlijks plaats tijdens een grote manifestatie. De chauffeur in kwestie was slechts twee maanden verwijderd van die prestigieuze blijk van waardering. Een langdurige vakantie leek hem de veiligste manier om zich te verzekeren van de onderscheiding goud met diamant. Waardering doet écht iets met mensen.

Waarde waardering onderschat
Carrièresite StepStone voerde een onderzoek uit onder 21.262 werkzoekenden in 7 Europese landen. Daaruit bleek dat maar liefst 30 procent van de werknemers op zoek gaat naar een andere baan omdat de huidige werkgever niet genoeg waardering geeft. Erkenning wordt vaak over het hoofd gezien, terwijl mensen vooral willen horen dat hun inzet ertoe doet. Veel managers onderschatten dit. Door meer waardering te geven, kunnen bedrijven dus besparen op de kosten van werving en selectie en het inwerken van nieuw personeel. Terwijl werknemers die waardering krijgen ook nog eens een stapje extra willen zetten.

Wat doet u zelf?
Blijft de vraag waarom we dan toch vaak karig zijn met het uitspreken van onze waardering. Soms is het een kwestie van angst: we denken dat het bijvoorbeeld tot salariseisen zal leiden. Terwijl het omgekeerde het geval is: een gebrek aan waardering is alleen te compenseren met bijvoorbeeld grotere financiële prikkels. Een andere mogelijke verklaring is afgunst. Wie een ander z’n succes niet gunt, is in de regel terughoudend in het uiten van waardering.
Ga voor uzelf eens na hoe vaak u uw waardering laat blijken. Neem bijvoorbeeld drie personen in gedachten en vraag uzelf af wanneer u voor het laatst expliciet uw waardering naar deze mensen heeft uitgesproken. Als u lang moet nadenken, weet u genoeg.

Niet voor maar na
U kunt uw waardering overigens het best achteraf uitspreken. Dat heeft meer effect op mensen dan een beloning die u vooraf in het vooruitzicht stelt. In dat geval is er namelijk sprake van ‘voor wat hoort wat’. U kunt de verwachtingen van anderen dan niet overtreffen; met waardering achteraf wel. Zeker als die onverwacht is. Als u dus bijvoorbeeld bestaande klanten wilt laten blijken dat u het op prijs stelt dat zij u aanbevelen bij anderen, is het veel sterker om hen daar achteraf en onverwacht voor te belonen, dan daar vooraf een aanbrengpremie voor in het vooruitzicht te stellen. Pas daarbij wel op voor overdrijving. Je kunt mensen ook in verlegenheid brengen door te overdreven met relatiegeschenken te strooien. Als de ander zich daar ongemakkelijk bij voelt, schiet u uw doel voorbij.

Tot slot: de beste intenties
Sommige mensen uiten hun waardering overigens alleen als zij daar zelf beter van worden. Bijvoorbeeld omdat u iets voor hen zou kunnen terugdoen of omdat u hoger in rang bent. Wilt u weten of daar sprake van is, ga dan na of zo iemand ook weleens waardering heeft voor mensen die niets voor hem kunnen betekenen. Dat zegt vaak alles over zijn echte intenties.

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wendy |  http://www.sbo.nl

Goed beschreven, zonder een detail uit het oog te verliezen!

Gotz Rigot

Artikel bevestigd nogmaals hoe belangrijk het is om geregeld complimenten te geven.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel