Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang

Steyn  Elshout
Steyn Elshout
Mplus

Nog te vaak hoor ik negatieve verhalen van accountmanagers over hun salesmanager. Hij kijkt alleen naar de korte termijn cijfers, hij snapt niet wat er in het hoofd van de klant omgaat, hij vertegenwoordigt de belangen naar boven niet goed.

Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang

De salesmanager doet het in hun ogen gewoon niet goed. Ik kan ze hierin ook geen ongelijk geven, tenslotte zit er altijd kaf tussen het koren….

Ambitieniveau
Hoe komt dit nu? Waar gaat het fout in dit kaf? Waarschijnlijk al bij het ambitieniveau. Veel accountmanagers dromen ervan om salesmanager te worden. Hierbij beseffen ze niet, dat ze van specialist naar manager dienen te veranderen. Dit betekent dus, dat ze zich niet meer inhoudelijk bezig dienen te houden met salestrajecten, vertrouwen dienen te hebben in degenen die het verkopen doen, het salesbeleid dienen te verdedigen (ondanks dat het hogere management misschien andere KPI's heeft) en het team goed op te bouwen.

Heel veel factoren dus, en lang niet elke salesmanager is hiervoor geschikt. 

Waar dient de ideale salesmanager nu aan te voldoen?
  • Teambuilder. De salesmanager weet het juiste team samen te stellen en aan te vullen indien nodig. Daarnaast staat de salesmanager volledig in  voor zijn team.
  • Een doortastend persoon. De salesmanager dient mensen in hun waarde te onderkennen en, beter dan de medewerkers van zijn team, salestrajecten optimaal in te schatten.
  • Politicus. De salesmanager dient andere afdelingen en personen goed te kunnen bewerken en hun agenda in te schatten.
  • Coach. De salesmanager dient zijn medewerkers te coachen en naar een hoger niveau te brengen.
  • Cijferexpert. De salesmanager dient de cijfers die uit de organisatie komen en de salescijfers goed in te kunnen schatten en de juiste conclusies te trekken.
  • Een streber. De salesmanager dient mede de targets in te vullen en te overscoren. Een voorbeeld voor de organisatie.

Al met al een schaap met de zes poten. Al mag je soms blij zijn dat een salesmanager 2 poten heeft. Er valt dus nog veel te verbeteren.

Steyn  Elshout

Steyn Elshout

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Christiaan

De grote hamvraag bij deze stelling is, "wat is het eigenbelang van de Salesmanager".
Als je als accountmanager daar achter komt wordt het werken met hem een stuk makkelijker.

Beste Christiaan,

Erg goede hamvraag, dit is inderdaad wat iedere accountmanager zich af dient te vragen. Daarnaast dient de accountmanager zich natuurlijk ook veel af te vragen hoe hij order binnen de focus van de organisaties binnen kan krijgen. Dit is als het goed is een gezamenlijk belang ;)

Groet,

Steyn

Aron

Interressant artikel, zeer herkenbaar. (Alleen wel helaas natuurlijk).

Echter verbaas ik me een beetje over de eerste reacties.
Deze hebben zeker raakvlak, alleen is het volgens mij wel weer de omgekeerde wereld.
De accountmanager moet achterhalen en inschatten wat de behoefte is van zijn sales manager om zo zijn eigen leven makkelijker te maken???
Is dit nu niet net waar het mis gaat,
is dit nu niet net waar het bovenstaande artikel overgaat?
Verbloemen we hiermee nu net niet de gehele situatie?? Volgens mij zou het moeten zijn dat de sales manager zich afvraagt wat zijn accountteam en de individu nodig heeft aan touls, prikkels en handvaten om zo zijn eigen targets (eigenlijk gezamelijke targets natuurlijk) te behalen.
Samengevat de "coach, teambuilder en doortastend persoon" die zijn eigen "strebe" wil volmaken.
Uiteraard is dit de ideaal situatie en klinkt het misschien naïef, alleen ben ik van mening dat als we in de basis al gaan verbloemen we het gewenste "lange termijn resultaat" nooit zullen behalen.

Waarschijnlijk lezen we dan over een tijd weer eenzelfde artikel.

Mvg, Aron

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel