Nog te vaak hoor ik negatieve verhalen van accountmanagers over hun salesmanager. Hij kijkt alleen naar de korte termijn cijfers, hij snapt niet wat er in het hoofd van de klant omgaat, hij vertegenwoordigt de belangen naar boven niet goed.
De salesmanager doet het in hun ogen gewoon niet goed. Ik kan ze hierin ook geen ongelijk geven, tenslotte zit er altijd kaf tussen het koren….
Ambitieniveau Hoe komt dit nu? Waar gaat het fout in dit kaf? Waarschijnlijk al bij het ambitieniveau. Veel accountmanagers dromen ervan om salesmanager te worden. Hierbij beseffen ze niet, dat ze van specialist naar manager dienen te veranderen. Dit betekent dus, dat ze zich niet meer inhoudelijk bezig dienen te houden met salestrajecten, vertrouwen dienen te hebben in degenen die het verkopen doen, het salesbeleid dienen te verdedigen (ondanks dat het hogere management misschien andere KPI's heeft) en het team goed op te bouwen.
Heel veel factoren dus, en lang niet elke salesmanager is hiervoor geschikt.
Waar dient de ideale salesmanager nu aan te voldoen?
Teambuilder. De salesmanager weet het juiste team samen te stellen en aan te vullen indien nodig. Daarnaast staat de salesmanager volledig in voor zijn team.
Een doortastend persoon. De salesmanager dient mensen in hun waarde te onderkennen en, beter dan de medewerkers van zijn team, salestrajecten optimaal in te schatten.
Politicus. De salesmanager dient andere afdelingen en personen goed te kunnen bewerken en hun agenda in te schatten.
Coach. De salesmanager dient zijn medewerkers te coachen en naar een hoger niveau te brengen.
Cijferexpert. De salesmanager dient de cijfers die uit de organisatie komen en de salescijfers goed in te kunnen schatten en de juiste conclusies te trekken.
Een streber. De salesmanager dient mede de targets in te vullen en te overscoren. Een voorbeeld voor de organisatie.
Al met al een schaap met de zes poten. Al mag je soms blij zijn dat een salesmanager 2 poten heeft. Er valt dus nog veel te verbeteren.
De grote hamvraag bij deze stelling is, "wat is het eigenbelang van de Salesmanager".
Als je als accountmanager daar achter komt wordt het werken met hem een stuk makkelijker.
Erg goede hamvraag, dit is inderdaad wat iedere accountmanager zich af dient te vragen. Daarnaast dient de accountmanager zich natuurlijk ook veel af te vragen hoe hij order binnen de focus van de organisaties binnen kan krijgen. Dit is als het goed is een gezamenlijk belang ;)
Groet,
Steyn
Aron
Interressant artikel, zeer herkenbaar. (Alleen wel helaas natuurlijk).
Echter verbaas ik me een beetje over de eerste reacties.
Deze hebben zeker raakvlak, alleen is het volgens mij wel weer de omgekeerde wereld.
De accountmanager moet achterhalen en inschatten wat de behoefte is van zijn sales manager om zo zijn eigen leven makkelijker te maken???
Is dit nu niet net waar het mis gaat,
is dit nu niet net waar het bovenstaande artikel overgaat?
Verbloemen we hiermee nu net niet de gehele situatie?? Volgens mij zou het moeten zijn dat de sales manager zich afvraagt wat zijn accountteam en de individu nodig heeft aan touls, prikkels en handvaten om zo zijn eigen targets (eigenlijk gezamelijke targets natuurlijk) te behalen.
Samengevat de "coach, teambuilder en doortastend persoon" die zijn eigen "strebe" wil volmaken.
Uiteraard is dit de ideaal situatie en klinkt het misschien naïef, alleen ben ik van mening dat als we in de basis al gaan verbloemen we het gewenste "lange termijn resultaat" nooit zullen behalen.
Waarschijnlijk lezen we dan over een tijd weer eenzelfde artikel.
Mvg, Aron
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
