Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Een gouden tip voor sales managers

Gouden tips? Meestal fabeltjes, maar deze keer niet! Ontdek deze eenvoudige maar niet gemakkelijke aanpak voor salesmanagers, en laat uw resultaat ongekend groeien.

Een gouden tip voor sales managers

Er is één tip, een echte gouden tip, die een wereld van verschil kan maken voor salesmanagers, voor elke manager, ja in wezen voor elk mens in zowat elke situatie. Maar we houden het hier bij management. Het is een uiterst eenvoudige en korte tip van slechts twee woorden, die steeds en zonder uitzondering spectaculaire resultaten zal opleveren.

Maar, het is ook een gouden tip, die – hoe eenvoudig hij ook lijkt te – niet zo gemakkelijk toe te passen is. We staan namelijk voor een groot obstakel: ons eigen brein! Daar staat dan weer tegenover dat het weldegelijk mogelijk is voor managers om deze tip consistent toe te passen. Zelfs als dat in het begin op een knullige manier gebeurt, dan nog zal er voor de volhouder een enorm positieve impact volgen op de resultaten!

De gouden tip: Oordeel nooit!


Nooit oordelen over mensen is de belangrijkste tip die u ooit zal krijgen. Doe dit, en u zal uw impact als manager met een factor vier vergroten. Ik leg u graag uit waarom dit zo is.

Altijd contra productief
De reden is eenvoudig. Elk oordeel dat we krijgen over wie we zijn of wat we doen zal leiden tot een defensieve reactie. Ja, zelfs een positief oordeel dat niet volledig aansluit bij ons zelfbeeld, zal een defensieve reactie oproepen. We voelen ons niet of niet op de goede manier gezien. En – zo werkt ons brein nu eenmaal – in dat geval zullen we niet ons zelfbeeld in vraag stellen, maar wel diegene die het oordeel velde.

Dus, zelfs al heeft u gelijk, een oordeel is altijd contra productief. U heeft dan wel uw grote gelijk gekregen, maar u heeft geen enkele positieve impact gehad op de resultaten van degene die u beoordeelde. Sterker nog, u realiseerde het tegendeel en heeft de resultaten –
tenminste voor eventjes – zelfs doen dalen. Dit is een fout die managers te vaak maken.

De taak van managers
Velen zien het als hun opdracht om oordelen te vellen over hun medewerkers. Het spijt me dat ik dit nog even duidelijk moet maken, maar dat is niet de taak van een manager. De taal van een manager bestaat eruit om de resultaten van zijn of haar team te maximaliseren.

Elke actie die u neemt die het tegengestelde resultaat heeft, is dus ongewenst en contra productief. De grootste rem op de groei en ontwikkeling van uw medewerkers, is het oordeel dat u over hen zal vellen.

Geen oordeel, wel feedback – paradox?
Natuurlijk, feedback geven is belangrijk. Mensen kunnen niet verbeteren, wanneer ze niet zien waar het fout loopt. Een paradox? Niet echt. Er bestaan andere manieren om mensen feedback te geven, dan 'gewoon' te zeggen 'waar het op staat'.

Dat kan dan wel geweldig klinken, en passen in ons zelfbeeld (ik zeg steeds waar het op staat), het is als manager (en als mens) zelden de juiste aanpak om een doel (de ander bij te sturen) te realiseren.

Gelukkig bestaat er een eenvoudige manier om toch feedback te geven, zonder aan de enorme nadelen die oordelen heeft onderhevig te zijn. We noemen het niet oordelende vragen.

Eenvoudig, maar niet gemakkelijk
Dit neemt (eventjes) wat meer tijd in beslag, maar zal u op termijn tijd besparen, erkenning en geloofwaardigheid opleveren als manager en – uw doel – het gedrag van mensen bijsturen in de richting die u wenst.

De aanpak is eenvoudig, maar niet gemakkelijk. U ziet iets gebeuren, en velt in uw hoofd een oordeel. Dat is een automatisme waar u moeilijk of niet aan voorbij kan gaan. En dan komt het moeilijke deel. Dat oordeel inslikken en niet uitspreken.

Indien u die eerste horde heeft genomen, is het tijd voor de tweede stap. U heeft niet geoordeeld maar wil wel dat uw medewerker zal groeien. Dus u gaat een vraag stellen. En daar staat het tweede obstakel. Het is niet zo eenvoudig om vragen te stellen zonder er een oordeel in te verbergen, maar het kan. De aanpak is een heldere vier stappen aanpak:
1.    U vraagt naar het doel van de geobserveerde actie of communicatie.
2.    U bespreekt de effectieve uitkomst ervan.
3.    U laat de ander bijkomende opties aandragen.
4.    U laat de ander een besluit nemen.
Het klinkt eenvoudig, niet? Hier is een praktijkanalyse van deze aanpak.

Stap één: vraag naar het doel
Uw vraag moet neutraal zijn. Dat doet u het eenvoudigst door te beschrijven wat u observeerde en daar de vraag naar het doel aan te koppelen. Een voorbeeld:
'Ik zie dat je meneer Jansen onderbroken hebt toen hij vertelde wat hij wilde hebben. Gezien je ervaring had je daar een duidelijk doel mee. Wat wilde je realiseren?'

Dit is een open vraag, die informeert naar een aanpak en de achterliggende motieven. Met andere woorden, het zal de ander uitnodigen zijn of haar kennis en inzichten te delen, zonder deze vooraf te beoordelen. Luister aandachtig naar het antwoord, vat het samen in uw eigen woorden en vraag of u dat correct begrepen heeft. Indien ja, dan kan u verder.

Stap twee: onderzoek de realiteit

Vraag de ander nu, of hij of zij het doel al dan niet bereikte. Het antwoord op deze vraag is natuurlijk nee, dit wist u al, maar u heeft uw oordeel voor u gehouden. Weersta ook de vaak bijzonder grote verleiding om een hier andere aanpak voor te stellen.

De bedoeling is de ander zelf de realiteit te laten onderzoeken. Met andere woorden zelf de gevolgen van de gekozen actie of communicatie in te schatten, in functie van het doel dat men had. Hiermee helpt u uw medewerkers om zelfcorrigerend op te treden en zelf hun acties te gaan analyseren in het kader van een doelstelling.

Stap drie: bekijk andere opties
Voordat u begint met zelf een reeks alternatieven aan te dragen, bedenk even dit: Dat zal alleen maar uw eigen imago dienen, niet de groei van de ander! U kan op dit punt enkel vragen stellen en aandringen; u moet de ander aanzetten om zelf de alternatieven te bedenken.

'En hoe zou je het nog aangepakt kunnen hebben?' is zowat de enige vraag die u mag stellen. Laat de ander nadenken en alternatieven naar voren brengen. En laat de ander ook een keuze maken uit die alternatieven. Zelfs als de foute keuze wordt gemaakt, accepteert u die. Laat mensen toe hun lessen zelf te leren. Dat werkt.

Stap vier: vat samen

Vraag de ander nu om het geheel even samen te vatten; het doel, de ondernomen actie, het effectieve resultaat, de alternatieven. Luister aandachtig en vat het vervolgens samen in uw eigen woorden.

Conclusie
Deze gouden tip voor managers is altijd effectief. Zelfs wanneer u er alleen in slaagt om niet te oordelen, dan zal u winnen. U zal winnen aan gezag, aan betrokkenheid, aan zelfredzaamheid en aan tal van andere zaken die uzelf, uw medewerkers en uw organisatie ten goede komen.

Vergeet deze gouden tip dus nooit: "Oordeel niet".
Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel