Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Offerteopvolging voor salesmanagers

Bijna alle salesmanagers klagen over het gebrek aan opvolging van lopende offertes. U hebt meer invloed dan u denkt. 7 tips voor een andere aanpak.

Offerteopvolging voor salesmanagers

Voor wat betreft de effectiviteit is offerteopvolging in eerste instantie een zaak van de verkoper, wat de reden is dat hun managers vaak vervallen tot signaleren wat mis gaat en klagen. Maar salesmanager kunnen het heft in eigen hand nemen door de deze verkoperstaak actief te gaan managen. Hier volgen 7 tips voor effectief management van de offerteopvolging.

1. Een registratiesysteem
Zorg ervoor dat u een registratiesysteem heeft voor de offertes zelf én voor de offerteopvolging. "Simpel" zegt u, "dat hebben wij". De meeste bedrijven hebben inderdaad een CRM-systeem, maar verkopers zien er vaak tegen op het te gebruiken. In even veel gevallen is een statistische opvolging van offertes via het CRM-pakket bijzonder moeilijk.

TIP: In salesmanagement is de kwantitatieve opvolging van offertes belangrijk, zorg er voor dat u de cijfers heeft om na te gaan wat er gebeurt en met welk resultaat.

2. Investeer zelf ook tijd in de opvolging
Besteed zelf aandacht aan offerteopvolging. Als de baas zelden vraagt naar offerteopvolging dan denken verkopers dat opvolging niet echt belangrijk is. Veel managers denken dat zij daar geen tijd voor hebben. Spijtig want het gaat over directe omzet.

TIP: Het kost nog geen tien minuten per verkoper per week om �" als salesmanager �" effectief aandacht te geven aan offerteopvolging.

3. Statistische analyse
Geef vooral aandacht aan de statistische gegevens over offerteopvolging en minder aan de inhoudelijk kant. Als salesmanagers aandacht geven aan offerteopvolging dan valt het op dat zij uren tijd besteden aan het bespreken van wat klant Peeters en klant Jansens allemaal gezegd hebben en hoe hun verkoper daarop inspeelt. Ja, dat is nuttig als u een jonge onervaren verkoper in uw team heeft. Iemand in een leerfase. Met volwaardige verkopers gaat het niet om de inhoudelijke kant maar om het aansturen van hun gedrag en tijdsgebruik. In feite is het inhoudelijke dikwijls irrelevant en gaat het om de inspanningen van de verkoper. Zijn de inspanningen doelgericht?. Hoe meer u inspeelt op het inhoudelijke, des te meer u om de tuin kunt worden geleid door de verkoper, want het wordt allemaal anekdotisch.

TIP: Beperk u in besprekingen over offerteopvolging tot cijfergegevens over de inspanningen van de verkopers om tot resultaten te komen.

4. Geen vrijblijvende offertes meer
Bepaal voor eens en altijd dat 100% opvolging van de offertes de norm is in uw bedrijf. Verkopers hebben tal van excuses om offertes niet op te volgen:
  • Ja, ik voel het dat het toch niets wordt.
  • Hij was toch maar een shopper. Die koopt niet.
  • Een dromer, die klant.
  • Ik heb te veel werk, het is te druk.
  • Ik volg alleen maar de interessante offertes op.

Welnu, dat is allemaal onzin: als de verkoper selecteert - wat hij uiteraard wel mag doen - dan is het de taak van de verkoper om dat vooraf in te schatten. Een verkoper die inschat dat een klant (nog) niet geïnteresseerd is om te kopen, doet er goed aan de offerte niet aan te kondigen en zeker niet op papier te zetten. Hij werkt beter op richtprijzen, budgetten, catalogusprijzen, lijstprijzen en dergelijke in plaats van over te gaan tot transactieprijzen. De reden is simpel: een klant die nog geen transactieprijs kreeg is meer geneigd om spontaan terug te komen. Een klant die een transactieprijs kent, komt nooit spontaan terug. Tenzij u toevallig de beste of goedkoopste was.

TIP: Vrijblijvende offertes zijn uit den boze. Zorg ervoor dat u geen offertefabriek wordt en op die manier kan u opteren voor 100% offerteopvolging.

5. Arbeidsvoorwaarde
Maak 100% offerteopvolging een minimum vereiste in het arbeidscontract. Afwijking ervan is een fout, want taakverzuim. Inderdaad, wij gaan er nogal eens van uit dat de verkoper zichzelf afstraft als hij niet goed verkoopt, want minder commissie. Wat men dikwijls vergeet is dat hij daarmee een belangrijk deel van de omzet van het bedrijf verspeelt en dus van de bottom line. Als een administratief medewerker op deze manier met de bottom line omgaat, hoelang zou u dat dan dulden?

TIP: Communiceer duidelijke doelstellingen, controleer wat er gedaan wordt om ze te realiseren en koppel er gevolgen aan als de verkoper de noodzakelijke inspanningen niet levert.

6. De offerte flow
Als u alleen maar offertes uitschrijft voor klanten die werkelijk in de markt liggen voor uw producten of diensten dan is dat een vrij empirisch proces. Er zijn in wezen slechts drie uitkomsten van de offerteopvolging, te weten:
  1. Bingo: het is verkocht. De offerte verlaat het opvolgsysteem en gaat naar uitvoering.
  2. Lost: De klant heeft ergens anders gekocht, of geeft duidelijk en gefundeerd te kennen dat hij niet gaat kopen. De offerte verlaat het opvolgsysteem en gaat naar de rubriek dood. Wees sportief, laat u niet ontmoedigen. You can't win them all. Het enige wat hier nog nuttig is, is het achterhalen van het waarom wij niet goed (genoeg) waren. Deze feedback is nuttig voor de eigen organisatie.
  3. Pending: De klant is ontwijkend, niet zeker, verdaagt zijn beslissing, vertoont vluchtgedrag. Dit moet kost wat kost van nabij opgevolgd worden.
TIP: Leg opvolgacties voor pending offertes duidelijk vast in de agenda en to do lijsten.

7. De agenda van de verkoper
Als verkopers offerteopvolging goed uitvoeren dan moeten er per definitie allerlei acties gepland staan in hun agenda.

TIP: Wil u de proef op de som? Vraag regelmatig naar de planning van offerteopvolging in de agenda's van de verkopers.

Conclusie
Als u zelf als salesmanager werk maakt van offerteopvolging, zullen de verkopers in uw team ook sneller geneigd zijn dat te doen. Klaag niet over wat er niet gebeurt, maar gebruik die energie om te zorgen dat het wel gebeurt.

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rob Brouwer |  http://thedoors-utrecht

Eindelijk een schrift wat ik kan voorleggen dat het echt werkt.
dit ga ik uitgebreid onder de aandacht brengen.
ik zelf doe het wel maar de rest van de verkoop heeft het te druk.
van af morgen krijgen ze het echt druk.
Dank.

Toon Van Kerckhove |  http://www.intrawood.be

Wij maken speciale parketvloeren, volledig op maat naar wens van de klant. Onze klanten zijn parketwinkels en parketimporteurs in 10 landen in Europa. Van onze klanten krijgen wij aanvragen: wat kost dit en kunt u dat maken? Voor sommige tailor-made vloeren moeten wij ook speciaal hout zoeken, dat direct beschikbaar is, en dan berekenen wij welke bewerkingen wij moeten doen en wat de uiteindelijke prijs zal zijn. Prijsberekeningen kunnen enkele dagen tot zelfs een week duren om alles goed te bekijken en te berekenen. Dan gaat de offerte naar de klant (wederverkoper). Als er binnen de drie dagen geen reactie komt, gaat het licht uit. Wij bellen dan onze klant op: ja mijn klant weet het nog niet zo goed, hij twijfelt, of erger: ik heb ook nog niets gehoord. Ik kan zelf de eindklant niet opvolgen. Hoe los je dit op? Wederverkopers zijn niet altijd de besten om hun klanten nà offerte op te volgen. Hoe kan dit anders? Dank voor uw antwoord. Groeten, Toon.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel