Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Echte koopjes bestaan niet

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Koopt u wel eens via eBay? Maakt u zich geen illusies: u hebt vast te veel betaald. Dat komt omdat het veilingwezen speculeert op de bijzondere emoties die het bieden oproept. Vooral hebberigheid.

Echte koopjes bestaan niet

Ik doe het zelf ook regelmatig: iets kopen en verkopen via de veilingsite www.ebay.nl.
Leuk, interessant maar vooral ook heel spannend hoe zoiets werkt. Ik kan u vertellen dat als er nog maar tien seconden te gaan zijn voordat de bieding afloopt en ik de secondenklok zie aftellen én ik per se iets wil aanschaffen, ik met een hartslag van 180 achter de laptop zit! 

Nú kopen!
NRC.NEXT berichtte op 3 augustus 2007 dat er te veel wordt geboden in 'de hitte van de veiling'.
Diverse economen hebben het koopgedrag onderzocht door dezelfde producten onder verschillende voorwaarden aan hetzelfde publiek aan te bieden.
Het is in sommige gevallen mogelijk om een product, zonder te bieden, te kopen via de knop Nu kopen. Het is bijzonder te noemen dat vele aspirant kopers er toch voor kiezen om mee te dingen via de electronische veiling en niet kiezen voor Nu kopen.
In bijna de helft van de gevallen boden aspirant kopers ruim boven de vaste prijs van $ 125,00 voor een bordspel, blijkt uit het onderzoek.

Het verschijnsel van overenthousiast bieden wordt calor licitantis genoemd. Ofwel hitte van de bieder.

En dit geldt dan voor zowel grote als kleine aankopen. Ach, wellicht hebt u het zelf ervaren toen u in de fysieke wereld een bod op een huis deed in luttele seconden. Achteraf voelde u iets van spijt, toen u uiteindelijk toch méér bood dan u in eerste instantie van plan was.

Al 'in handen hebben'
Terug naar de virtuele wereld van eBay…
Mensen kijken niet naar geld alleen, maar ook naar de moeite die het kost om het goed aan te schaffen. Zet nu maar hoog in, want zometeen word je overboden … Of nog erger: na vandaag kan het product niet meer leverbaar zijn of heel moeilijk te verkrijgen. Het gevoel van schaarste.
Als iemand de hoogste bieder is, kan hij of zij het idee hebben het goed al 'in handen' te hebben. Stel dat op het laatst deze persoon toch overboden wordt, dan kan hij/zij agressief reageren met een tegenbod. En dus te veel gaan betalen.

De volgende factoren dragen ook bij tot het uiteindelijk meer betalen voor een goed, dan iemand aan het begin van plan was:

  • Er is een uiterste datum waarop het goed wordt verkocht.
    Tip: Bepaal voor uzelf wat u maximaal wilt bieden. Dit kan met eBay.
  • De verzendkosten werken vaak ook kostenverhogend.
    Tip: Doorzie de truc: laag startbod, hoge verzendkosten. Ga dus vóór het bieden na hoe hoog de verzendkosten zijn. Iedere euro is een euro.

De Drie Dwaze Dagen
Neem de Drie Dwaze Dagen van de Bijenkorf. Deze winkel haalt in deze drie uitverkoopdagen eenzesde van jaaromzet binnen …
Het blijkt dat mensen ontzettend hebberig worden van schaarste. Nederlanders helemaal. En Nederlanders (bestaan ze nog wel?) willen altijd een goede deal. Een gevoel dat ze een voordeel hebben gehaald.
Als een trofee wordt het zojuist aangekochte product dan binnengehaald en kort gekoesterd of geconsumeerd en dan gaan we wéér op jacht. Soms met de ellebogen anderen wegduwend. De primitiefste instincten komen naar boven. Zaken als hebzucht en – heel basaal – het aanvullen van de wintervoorraad spelen een rol.

Gevoel van schaarste
Dat gevoel van schaarste lijkt ook een beetje op de eindtijd die bij eBay ingebouwd zit: nog 1 uur en 25 seconden en dan loopt deze bieding af …

We laten ons gek maken!

Daarnaast zijn we kuddedieren: als anderen het willen hebben, dan wil ik het ook! En wel vóórdat de ander het kan krijgen. Voor dag en dauw voor de winkeldeur liggen dus in het voorbeeld van de Bijenkorf, of een zodanig hoog bod doen op eBay om de rest van de bieders ver achter u te laten.
Nog 4 seconden en dan loopt deze bieding af…
Ineens ziet u dat er een kaper op de kust komt die gedurende de laatste seconden uw bod laat verbleken.
U hebt niet gewonnen.
Zou deze koper te veel betaald hebben?
U dit keer niet.

Conclusie
Kopers zijn kuddedieren: hebberig, en als anderen iets willen hebben willen zij het ook!

Bronnen:
1. Michiel van Blommestein in NRC.NEXT, 3 augustus 2007, pagina 11.
2. Sheila Kamerman in NRC.NEXT, 4 oktober 2007, pagina 5.

Jan-Willem Seip

coach@vendicum.nl


 

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Is het niet de welbekende burenafgunst, maar dan in een ander jasje?

Een ondernemer kan er mooi zijn voordeel mee doen.

Frans uit Raalte, 54 jr.

Sinds 2002 meer als 600x Allerlei artikelen gekocht op E-bay.de ,und erfolgreich.
bv. Complete combinatie van kolbert-broek-hemd-stropdas-schoenen voor Euro 75,00 incl versand, ipv. Euro 1.000,00 winkelwaarde. Stukje voor stukje.
Merken: Boss,Brax,Eterna,Prochownik,LLoyd.enz. enz.
Tip: ga naar een winkel en kies merk en maat vervolgens Internetten.

De Ervaringen die hier beschreven worden in de verkopers on-line artikelen tonen het verschil aan van Kopers-Consument en Inkopers-Handelaren & succes volle verkopers en verliezende verkopers.

Mijn conclusie: Veel consumenten, en zeker de jongeren willen maar 1 ding. Veel - vet - snel. En wel heeeeel snel, en rap een beetje, anders wordt ik boos. (Al kost het me geld).
Bij mij zeker 90% van de biedingen gaat het me mis. But! op mijn luxe gaderobe totaal zeker duizenden Euro's bespaard.

Mijn advies: Laat de factor TIJD, in de INKOOP en Verkoop, eens buiten beschouwing. TIJD is iets wat wij als moderne mensen denken nodig te hebben.(is allen nodig in de wetenschap/techniek). Vul liever de factor PERIODE in. Je zult zien hoe soepeltjes veel dingen in de VERKOOP gaan lopen.
Succes.

Jacques

Nog even en ik krijg heimwee naar good old wasknijperverkoper Richte (Lommert)

test

test

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel