Steeds meer organisaties besteden salesactiviteiten uit. Bijvoorbeeld leads genereren of data in CRM/SFA systemen invoeren. Dat kan een juiste keuze zijn maar niet altijd.
Uitbesteden hoeft daarnaast niet per definitie buiten het bedrijf te betekenen. Het kan ook binnen het bedrijf naar een andere afdeling zijn. Dit artikel biedt richtlijnen om de juiste keuze te maken.
Voordelen Uitbesteden heeft verschillende voordelen. Je kunt profiteren van het gebruik van state-of-the-art systemen en -processen zonder dat je grote investeringen hoeft te doen. Daarnaast ben je in staat om gemakkelijker te reageren op de seizoensgebondenheid dankzij de flexibiliteit van de outsourcingpartner. Indien je meer middelen nodig hebt kun je ze krijgen zonder te moeten investeren en zelf risico's te nemen. Dit stelt je in staat om je meer concentreren op die activiteiten in het salesproces waaraan de salesprofessionals in jouw organisatie waarde toevoegen.
Nadelen Uiteraard zijn er ook nadelen. Het is een stuk lastiger om de kwaliteit van de werknemers van je outsourcingpartner te controleren. Bovendien, wanneer je langer bepaalde activiteiten uitbesteedt, dan kan je organisatie expertise op deze gebieden verliezen. Dat maakt je afhankelijker van derden. Daarnaast is een alternatief voor extern uitbesteden het intern verplaatsen van de activiteit.
Wel of niet verplaatsen? Je kunt een activiteit verplaatsen wanneer het feit dat een salesprofessional deze uitvoert geen waarde toevoegt. Dus wanneer een activiteit geen speciale salesvaardigheden vereist. Zo maakt het bijvoorbeeld niet uit of je een salesprofessional bent wanneer je een bestelling verwerkt. Goedkopere werknemers binnen of buiten de organisatie kunnen die activiteit net zo goed doen, omdat het geen salesvaardigheden vereist. Zij kunnen het waarschijnlijk ook sneller en beter. Dat betekent in ieder geval dat salesprofessionals meer tijd kunnen besteden aan activiteiten waar hun salesvaardigheden waarde toevoegen, zoals het sluiten van deals.
Binnen of buiten de organisatie Voor het verplaatsen van activiteiten heb je twee mogelijkheden. Binnen de organisatie of daarbuiten. Dat hangt af van de mate waarin je bereid bent om het uitlekken van bedrijfskritieke informatie te riskeren. De analyse van de behoeften van je klanten wil je waarschijnlijk niet uitbesteden omdat dit zeer vertrouwelijke informatie is. Als dit uitlekt, heb je een probleem. Het kwalificeren van leads is iets wat je prima kunt uitbesteden, omdat deze informatie minder bedrijfskritiek is.
Dit artikel is gebaseerd op het boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)
Een duidelijk artikel waar ik als outsourcing partner van meerdere uitgeverijen wel op wil reageren.
Outsourcen hoeft helemaal niet te betekenen dat dit ver van de organisatie hoeft te staan. Vaak zien wij dat de organisatie zelf altijd nog een gedeelte van het sales traject (bijvoorbeeld retentie sales) in eigen hand houdt en dus geen kennis zal verliezen.
Ook kan je afspraken met elkaar maken om regelmatig sessies in te plannen waar de opdrachtgever zelf kan monitoren of de kwaliteit op het niveau is dat deze wenst.
Een outsourcing partner moet in mijn optiek een verlengstuk zijn van een organisatie en vooral goed zijn in open communicatie. Helder en duidelijk communiceren ALSOF je een echte collega bent van elkaar.Sales Ad Media hanteert deze werkwijze en is daar tot op heden erg succesvol in.
Een goed artikel, met wat opmerkingen van mijn kant.
State-of-the-art systemen zonder dat de opdractgever daarvoor een investering hoeft te doen in in deze moeilijke economie is een belangrijke factor on na te denken over het uitbesteden van het sales process.Wij van de M+ group merken dit wel degelijk, dat als je de juiste procesen kan aanbieden het outsourcen van sales een succes zal zijn.En uiteraard moet de partner een verlengstuk zijn van de opdrachtgever. Dat is ook de reden dat de M+ group werkt met een zelf ontwikkelde methodiek namelijk Customer LifeCylce Management (CLM).
CLM omvat de volledige cycles die de opdrachtgever doormaakt, van suspect tot winback. in ieder fase onderneeemt M+ de juiste activiteiten. Dit geeft een hogere klantentevredenheid en een hogere omzetstijging uit nieuwe en bestaande relaties.
Met een viedelijk groet
Cor Witteman
M+ group
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
