Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Te graag opdrachten willen binnenhalen? Stop daarmee (Jan-Willem Seip)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Start-up Sales: a different cookie

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Start-ups hebben gemeenschappelijk dat er een specifieke sales strategie nodig is: de investeringen moeten worden gerechtvaardigd. Lees hier hoe je dit succesvol aanpakt.

Start-up Sales: a different cookie

Er zijn de start-ups (zoals bv tech start-ups) die zich invechten in de markt. Met hoge investeringen in de eerste jaren realiseren ze een hoge omzet met een nummer 1 positie-doel in de markt. Maar ze gaan pas na 3-5 jaar (of later) zwarte cijfers laten zien. Een nummer 1 speler van Nederland worden, kan daarna gevolgd worden door bijvoorbeeld het doel om de nummer 1 van Europa te worden (zoals Takeaway.com). Op kleinere schaal geldt ook dat investeerders in start-ups pas instappen als de visie, de ambitie, de verkoopstrategie en actieplannen er goed uitzien. En als er capabele (sales)mensen zijn met een goede trackrecord.

Strategische salesdoelen van de start-up
Dit moeten aan de ene kant op middellange termijn (1 jaar bv) realistische maar ook ambitieuze targets zijn. Investeerders moeten zien dat er hard gewerkt wordt aan het terugverdienen van hun inleg en dat er al snel veel wordt omgezet - niet aan enkele major accounts, maar dat er snel een gespreid klantenportfolio wordt opgebouwd.

Je wil immers niet te afhankelijk zijn van enkele klanten, die als zij zich eventueel terugtrekken direct je hele omzet om zeep helpen. Maar ook moet je klantenbestand niet opgebouwd worden uit klanten die elk een minimaal deel van je omzet genereren. Tenzij je veel klanten kunt servicen met continu (automatische) herhalingsaankopen, waar weinig arbeidsinspanning (FTE) mee gemoeid is.

Een goede startup (sales)strategie*
De eerste investeringen gaan naar:
  1. Marktsegmentatie en DMU bepalen (visie, strategie, marktonderzoek)
  2. Business model en pricing bepalen
  3. Contract opstellen met ‘voorwaarden en condities’
  4. Flexibele website modules en netwerken (funding, bekendheid creëren, marktcommunicatie)
De volgende investeringen:
  1. Het salesproces bouwen
  2. Salesgesprekken en onderhandelingen 
  3. Pijplijn management
  4. Operationele rapportage en strategische analyse
Daarna wordt geïnvesteerd in:
  1. De salesorganisatie en beloningen
  2. Klantsucces verder optimaliseren
* (Bron: Fast Forward: Accelerating B2B sales for Startups; M. Hilpert (investeerder) & M. Giese (MD XPRENEURS Incubator) met 40 jaar operationele ervaring)

De valkuil van start-ups is dat er van alles door elkaar gebeurt. Er wordt opgepakt waar veel energie en motivatie voor is. Of waar zich een unieke kans voordoet. Zoals bijvoorbeeld energieke junior salesmensen aannemen, terwijl het businessmodel nog moet worden bepaald (met bijvoorbeeld high end klanten als doelgroep). Veel salestijd (en geld) gaat naar het verwerven van verkeerde (low-end) klanten, die veel tijd blijven kosten maar weinig opleveren. Op het salesbord komt de binnengehaalde omzet te staan, maar niet het financiële resultaat.

Key Accounts management (KAM) vs accountmanagement (AM)
1.    Key accounts willen niet zozeer een leverancier, maar een business partner. Je moet de business van die klant sterk begrijpen en veel waarde kunnen toevoegen. Je moet steeds zorgen dat je de business van deze Key Account kan laten groeien. In omzetgroei en/of resultaatverbetering door kostenverlagingen te realiseren (en dan natuurlijk niet door je prijzen te verlagen!).
En als de marktsituatie bij die klant verandert, moet jij als leverancier mee veranderen, zodat je altijd als een Barbapapa in zijn ‘business-lichaam’ aangesloten blijft. Je snapt de nieuw ontstane pijnen en behoeften en speelt daarop in met nieuwe diensten of gebruikt daarvoor wellicht je netwerk dat kan helpen met hetgeen je klant nodig heeft, maar jullie misschien niet zo direct leveren. Key accounts willen van alles méér: méér service, méér ideeën, meer begrip, meer resultaten, meer commitment.

Voorbeeld: Ik werkte voorheen voor een bedrijf met een multinational als klant, die ons zei dat hij verwachte dat wij hun organisatie zouden beschouwen alsof ‘wij bij hen in dienst waren’. Een wat botte en arrogante uitspraak natuurlijk, maar als ze goed zijn voor 15% van je omzet … Het betekende dat wij in ons contract moesten zetten dat bij een productietekort, zij als eerste het recht hadden op de eerst mogelijke leveringen, of het recht op wat nog op voorraad lag, ook al was dat eigenlijk al gealloceerd aan een minor klant (die kleinere klanten wisten dat overigens ook).
Dit betekent een commitment van iedereen in je organisatie, om te werken voor je klant. Niet alleen van sales, maar ook voor customer service, logistiek, productie, etc.
2.    KAM’s zorgen voor hoge groeicijfers voor de klant en voor zichzelf, op de lange termijn. En dat betekent niet altijd de hoogste prijs uit onderhandelen.
Een hoge mate van diepe kennis van je klant, zijn behoeften en de capaciteiten en mogelijkheden van je eigen organisatie, dat is de basis. Vandaar is regelmatig de vinger aan de pols houden geboden. Met interesse voor je klant als zijnde organisatie én persoon. En daarmee doel ik ook op zakelijke- en persoonlijke behoeften. Het kan nl. ook helpen als je de persoonlijke doelen van je klant helpt te bereiken:

-    Op deze manier zorgen voor lange termijn loyaliteit houdt de concurrentie op afstand.
-    Weet de specifieke doelen van je Key Account en help ze mee die te bereiken.
-    Samen met je key accounts werken aan het plannen van (gezamenlijke) kansen en strategieën is ook een goed manier om je relatie ijzersterk te maken.

Dit alles maakt jou in de ogen van je klant heel anders dan de salespusher die alleen bezig is de eigen verkoopvolumes te halen. Hierin verschilt de KAM dan ook van de gemiddelde salesmanager.
Korte termijn resultaten
Dit moet je laten zien. Dat is goed voor het vertrouwen van de geldschieter, van de eigenaar, van andere aandeelhouders en last but not least: onderling plezier en vertrouwen dat je met z’n allen goed bezig bent. Het geeft energie en continu boosts om door te gaan met successen boeken. Máár de korte termijn successen moeten wel cumuleren in steeds grotere successen.

Deel wat betreft omzet je jaardoel op in kwartaaldoelen en deel die weer op in maanddoelen. Maak weekdoelen met activiteiten die leiden tot het behalen van je maanddoelen. Loop je achter met diverse taken in je weekdoelen, dan verklein je aanzienlijk de kans op het halen van je maandomzet-doelen.
Álles wat je doet moet in lijn zijn met omzetvergroting (meer klanten en méér omzet bij bestaande klanten) en een hogere klanttevredenheid.

2 soorten essentiële Start-up salesmensen
  1. De koude acquisiteur
    Zij (vaak jonge honden) die met een niet te stoppen energie steeds snel nieuwe deuren openen. Koude acquisitie is hun lust en hun leven en ze kunnen als geen ander leads uit de organisatie omzetten in klanten. Het zijn doorgaans niet de grootste klanten die ze binnenhalen, al zit er af en toe wel een gelukstreffer tussen. Snelle succesjes geeft ze dagelijks energie. Scoren = king.

  2. De Key Account Manager
    De KAM weet een klantrelatie op- en uit te bouwen en hoge marges te realiseren. Dáár krijgt de KAM nu weer energie van. Ook spreekt de KAM veel meer de C-level-taal van de grote organisaties. In de start-up is de ondernemer veelal (in het begin) (ook) de super KAM. Maar de ondernemer is (als het goed is) veel met visie, strategie en het verkrijgen van funding bezig. Hij of zij zou geen permanente KAM-rol moeten willen hebben, anders dan dit te zijn voor een zeer beperkt aantal van de grootste klanten. Die willen ook doorgaans het liefste zakendoen met de hoogst mogelijke persoon. En dat is de ‘CEO’ van de star-tup, de Managing Director en/of eigenaar.
    De KAM heeft de rust en het overzicht om steeds zijn inspanningen zo te managen, dat het eindresultaat grote klanten zijn, die steeds voller gemaakt worden. Door meer producten/diensten te laten afnemen. Niet door te pushen, maar door ervoor te zorgen dat de klant meer wil inkopen bij de start-up.
Het grote verschil tussen een start-up en de concurrentie in de vorm van gevestigde namen, is dat er bij de nummer 1 leverancier in de markt vaak de wet van de remmende voorsprong opgeld doet. De service en klantgerichtheid neemt af door de arrogantie van de macht en het feit dat er onvoldoende prikkels zijn om de klant steeds te blijven verrassen en aandacht te geven. “De omzet komt toch wel, zoals elk jaar … daar hoef ik niet veel voor te doen … onze merkbekendheid doet het werk …”  

Conclusie: de ondernemer moet ook een goede manager zijn
Iedereen (inclusief de investeerder) kan alleen maar betaald blijven worden door omzet binnen te halen en te zorgen voor goede marges. Grote klanten zijn daarvoor erg belangrijk. Dus niet jarenlang alle salesinspanningen inzetten op low-end klanten, waarbij een niet aflatend enthousiasme het zicht op het échte salesresultaat verbloemt.

Continue energie laten zien, vol inzetten op veel klantcontacten, optimale klantgerichtheid. En focus op de juiste prospects en klanten en manieren waarbij je meehelpt hún doelen te bereiken. Communiceer veel met je organisatie, zodat iedereen weet waar je mee bezig bent, hoe het gaat en waar de organisatie naar toe gaat. Van groot belang is om, naast omzet, alle medewerkers in hun kracht te zetten en iedereen goed te managen.

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,4
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel