Van bedrijven wordt verwacht dat zij adequaat omgaan met verandering, zich aanpassen en bijsturen waar dat nodig is. Technologische ontwikkelingen gaan in een razend tempo. Hoe gaat uw bedrijf hiermee om?
'Times are changing' en 'stilstand is achteruitgang'. Het is eigenlijk nooit anders geweest. In de b-to-b-markt volgen de ontwikkelingen elkaar razendsnel op. Daarom verdient het aanbeveling eens goed en kritisch te kijken naar het fenomeen 'verkoopstrategie' binnen uw onderneming. En vooral naar de beloning die het verkoopteam verdient na gedane inspanning en het behalen van resultaat: de verkoopprovisie of -commissie.
► Is deze al aangepast aan de huidige methodiek van relatiemanagement? Of is deze nog steeds gebaseerd op het behalen van omzettargets?
Als dat laatste het geval is, dan is het tijd voor bezinning en een andere aanpak.
Aanpassing Aangezien u niet meer kunt verkopen op de manier zoals dat vroeger gebeurde, zal ook de prestatiebeloning op een andere leest geschoeid moeten zijn. Aangepast aan de commerciële aspecten van deze veeleisende eeuw. De oude verkooptijden zijn voorgoed voorbij. Het 'rondrijden' in een cirkeltje van bekende relaties, het veelvuldig bezoeken van prettige 'koffieadressen', het vasthouden aan een sinds jaren bestaand contact met de daarbij behorende historische relatiekorting, is behalve ouderwets ook commercieel niet meer verantwoord.
Het gaat vandaag de dag om:
relatiemanagement
klantenanalyses
verantwoorde bezoekfrequenties
een gedegen klantencommunicatieprogramma
het onderhouden van contacten in de DMU-sfeer
het werken met klantenteams
met programmering en accountplanning op lange termijn.
Het gaat om uw klantenlevenscyclus met een berekend toekomstig rendement, om potentiële mogelijkheden. Eigenlijk gaat het om het feit dat u de krant van morgen vandaag moet kunnen lezen.
Netto rendement Daarom moeten managers, verkopers, accountmanagers, productspecialisten en anderen die dierbare contacten met relaties onderhouden, zich bewust zijn van een belangrijk – het belangrijkste – aspect van zakendoen: het netto rendement!
► Verkopers van vandaag werken niet meer op provisie over de omzet. Verkopers van vandaag hebben targets voor de netto winstbijdrage per klant. Dat vereist inzicht en een mentale omslagcultuur.
Tip De boodschap aan iedere modern denkende manager is dan ook: kijk zeer kritisch naar het provisiesysteem binnen uw organisatie. Er valt wellicht heel veel te veranderen!
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Ik ben het volstrekt ONeens met de een provisieregeling obv (netto) marge. Werk sinds 2008 met een dergelijke regeling en kan vertellen de regeling contra-productief werkt!
Als Account Manager / sales heb je veel te weinig invloed op de variabele die van invloed zijn op marge. Indien je al die verantwoordelijkheden naar jezelf toe trekken dan is in mijn optiek helemaal het tegenovergestelde bereikt... Namelijk; verlies van/ gebrek aan focus!
Geef mij maar gewoon een regeling obv omzet en zorg, als directie, dat de interne organisatie de nodige efficiency slagen maakt. Maak in ieder geval je Sales hier niet van verantwoordelijk!!!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
