Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

De waarde van strategie

"Hoeveel van jullie werken met een formeel en uitgeschreven salesplan/strategie voor hun belangrijkste opportuniteiten". Dat is een vraag die ik aan de start van ongeveer elke workshop stel. Gemiddeld steekt ongeveer 4% van de deelnemers zijn hand op. Ik kan dus alleen maar concluderen dat de meeste verkopers het zonder stellen. Vreemd, indien je weet dat zij die dit wel gebruiken, meer dan drie maal zo veel kans hebben om de deal binnen te halen.

De waarde van strategie

"Waarom zou ik daar mijn tijd insteken?" is de wedervraag die ik telkens krijg. En een hele rits aan argumenten allerhande. "ik heb al zo weinig tijd voor mijn klanten", "wat je ook zal plannen, de situatie zal toch zo snel veranderen dat de planning zinloos wordt", "er komen zoveel onverwachte zaken op je af, dat een planning enkel tijdverlies is", "Ik werk op basis van mijn ervaring en intuïtie."... En zo zijn er nog boeken vol excuses.

Wel, het spijt me, deze argumenten snijden geen hout! Het zijn allen tekenen van gemakzucht, gebrek aan kennis en professionalisme. Kan jij je een aannemer voorstellen die het plan van de architect ter zijde schuift en denkt: "We beginnen gewoon te metselen en zien wel wat het zal worden?". Of een piloot die zegt "neen, ik heb geen vluchtplan, het zal wel loslopen met het weer, en New-York kan niet zo moeilijk te vinden zijn". En wat denk je van een reisorganisator die tegen zijn klanten zegt "stap maar op de bus, het is ongeveer twee dagen reizen, we zien onderweg wel of we een hotel vinden, en ter plaatse zal het ook wel lukken nog enkele kamers op te snorren".

Zo nu en dan zal ook dit wel redelijk aflopen, maar meestal zal je voor vreemde verrassingen komen te staan. Een plan zal onvoorziene omstandigheden niet uitsluiten - geen enkel plan zal de confrontatie met de realiteit overleven - maar een goede planning biedt je drie uiterst belangrijke voordelen:

  • 1. Het beperkt de onvoorzien omstandigheden, zodat je extreem veel meer tijd hebt om met die enkele onvoorziene zaken om te gaan.
  • 2. Een plan biedt je kennis over de te verwachten situatie, zodat je alle onvoorziene omstandigheden beter kan aanpakken en oplossen.
  • 3. Het plannen op zich biedt je een massa aan kennis en voorkennis die het eigenlijke traject enorm zal inkorten. Je kan dus veel tijd winnen.

Wat is een goede planning/strategie?
Een goede planning (een goede strategie dus) zal je vertellen wat je wil bereiken, hoe je dit zal doen en wanneer je dit wil realiseren. Laten we deze punten even stap voor stap overlopen.

Wat je wil bereiken?
Het blijft me verbazen hoe weinig verkopers een duidelijk doel voor ogen hebben wanneer ze bij een klant binnen stappen. Steeds opnieuw bij co-bezoeken, vraag ik de verkoper vooraleer we bij de klant binnen stappen, "wat - exact - komen we hier doen". De antwoorden variëren van "even goede dag zeggen" tot "het maandelijkse bezoek". Maar wat voor zin heeft dit? Indien je naar een dokter gaat, heb je een duidelijk doel voor ogen (ik voel me ziek, ik ben gewond, ...), Indien je naar een meubelwinkel gaat heb je en duidelijk doel voor ogen (Ik zoek een nieuw bankstel, ik ga eens kijken voor een nieuwe slaapkamer...).  Ook zo voor een klantenbezoek moet je duidelijk vooraf weten wat je doel is. Hoe kan je anders bepalen of je bezoek een succes was? Welke waarde heeft dit bezoek anders voor jouw en voor je contactpersoon? Wat ga je anders in godsnaam vertellen, behalve dat het weer goed of slecht is?

Weet wat je gaat doen, niet enkel voor elk bezoek, maar zeker voor een project. Enkele voorbeelden:

  • Ik ga kennis maken met de nieuwe aankoper, en wil een vervolgbezoek met hem realiseren om een nieuw product voor te stellen.
  • Ik wil de exacte achtergrond info hebben over hun offerte aanvraag.
  • Ik wil de deal waarover we reeds zes weken onderhandelen afsluiten.
  • Ik wil de bedrijfsstructuur in kaart brengen.
  • Ik wil voorgesteld worden aan de eindgebruikers.
  • Ik wil hun productiemethodes leren kennen.
  • .....


Dit is de directe doelstelling van je bezoek. Je uiteindelijke doelstelling zal de basis vormen van je strategie en planning. Al de bovenstaande zaken zijn immers slechts deel van een proces. Om ze goed te begrijpen moet je een antwoord kunnen geven op de tweede vraag die ik verkopers stel bij een co-bezoek. "Wat - exact - wil je bij deze klant bereiken". Waar de reacties op de eerste vraag al enige wenkbrauwen doen fronsen, zorgt deze vraag er vaak voor dat ook de mond van de verkopers open gaat staan en de ogen glazig worden.

"Verkopen natuurlijk" is het antwoord meestal. OK, een goede ambitie. Maar wat? "Zo veel mogelijk". Natuurlijk, dat is onze job, maar hoe? "Ik kijk wat hij nodig heeft, stel vragen, luister... en zo....". Mooi, die lessen zijn dus niet verloren gegaan! Maar het vergt enorm veel tijd en inspanning, zowel voor jouw als voor je klant, om zo via immense omwegen naar een aankoop over te stappen. Je gaat een gans gamma voorstellen en hopen dat op een bepaald moment het juiste item er uit springt en er een deal komt.

Wel, laat me je dit vertellen, hoe meer inspanning een klant moet doen voor zaken die geen direct resultaat opleveren, hoe moeilijker het wordt voor hem om een aankoop te doen. "Wat - exact - wil je bij deze klant bereiken". Dat is de vraag. Wat onderdeel van jouw aanbod ga je als speerpunt gebruiken? Welk item ga je promoten? (De rest zal wel volgen, je totaal gamma leveren is een uiteindelijke doelstelling voor elke verkoper bij elke klant, maar kan je enkel in stappen realiseren)

Samengevat: wat wil je bereiken, en hoe past wat we hier vandaag komen doen binnen deze doelstelling. Pas indien je op deze twee vragen direct en zonder verder nadenken kan antwoorden, heb je de basis voor je bezoek, een maatstaf voor succes en de fundamenten voor je planning.

Hoe ga je dit doen?
Hoe ga je nu deze zaken invullen? Dit is de vraag naar de tactiek. Een goede tactiek verondersteld een gronde kennis van de situatie. Kennis van je klant, de mensen bij je klant, jezelf, je eigen aanbod en de mogelijkheden van je eigen organisatie.
Al te snel gaan we er als verkoper van uit dat we dit allemaal wel al weten. Ik heb nieuws voor je. Je kennis schiet te kort! Wat je ook denkt te weten. Je kennis schiet te kort! Ken je het antwoord op volgende vragen?

  • Wat is de doelstelling van je klant?
  • Wat wil hij exact realiseren met deze aankoop?
  • Welke zijn de beslissingscriteria?
  • Wie neemt de beslissing?
  • Welke zijn de persoonlijke punten van alle beslissers die belang hebben bij de aankoop?
  • Wat verwacht je klant van jou en van alle personen die erbij betrokken zijn?
  • Met welke Invest/return ratio houdt men rekening (met andere woorden, wat mag het kosten, voor welk resultaat)?
  • Welke andere kapers zijn er op de kust?
  • Wat is hun strategie?
  • Hoe kan je deze tackelen?
  • Wat kan jouw organisatie doen binnen deze verwachtingen?
  • Wie is de sturende kracht bij je klant?
  • Wie binnen jouw organisatie kan deze persoon verder ondersteunen?
  • Welke zaken binnen jouw aanbod zijn overbodig voor je klant?
  • Welke argumenten zijn voor hun van belang?
  • Welke zaken zijn nice to have en hoe kan je deze wegnemen uit je aanbod?
  • ....

Denk zelf even verder, je kan nog honderd van deze vragen bedenken. Wil je een succesvolle tactiek opbouwen, dan moet je een antwoord kunnen vinden op deze vragen!

Wanneer wil je dit realiseren?
Het derde essentiële onderdeel van een goede planning. Naast de gefronste wenkbrauwen en de open monden, komt bij deze vraag meestal een geagiteerd krabben in de haren naar boven. "Nu ja, dat hangt van de klant af". Leuk geprobeerd, maar niet goed genoeg! Jij bent verantwoordelijk voor de deal, samen met je klant. Je moet dus duidelijk de timing opstellen, samen met hem.

Elke planning is zinloos zonder sluitende deadlines. Stel dat je een loodgieter vraagt je douche te repareren. Hij mag dan al perfect op de hoogte zijn van de situatie (de kraan heeft last van verkalking, en de sproeikop zit verstopt), de ideale oplossing kennen en die samen met jouw besproken hebben (We moeten dus de kraan en de sproeikop vervangen, met model xyz, dat zal u xx,xx € kosten en ongeveer twee uur in beslag nemen) de gevolgen exact kunnen uittekenen (daarna kan u direct weer onder de douche) en we bieden u vijf jaar waarborg op alle materialen en werkuren. De perfecte oplossing dus. En wanneer zal dit gebeuren? Nou, daar had hij nog niet over nagedacht. Dat zal hij u in de loop van komende weken laten weten. Wat doe je dan? Een andere loodgieter bellen natuurlijk.

Bepaal een duidelijke timing voor je zelf en voor je klant (dit zal ook jouw organisatie helpen een duidelijke financiële forecast op te stellen, en je eigen pipeline management vergemakkelijken).

Weet wat je wil realiseren, hoe je dit wil doen en tegen wanneer. Wat ga je wanneer doen, met welk doel (direct) en hoe past dit binnen je algehele doelstelling. Dan heb je een duidelijke plan. En dan - dat garandeer ik je - zal je sneller, met minder verlies aan tijd en energie, meer resultaten behalen!

Peter Stincken

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Mampaey

Wat wil ik bereiken als ik naar de klant ga ? : een verkoop realiseren, en dit door open gelinkte vragen te stellen en zo de behoefte van de klant te peilen. En voor elke behoefte hebben we een produkt.

Kan ik de verkoop niet ineens afsluiten, ga ik toch weg met de wetenschap wat zijn bezwaren waren.

En daar kan ik dan weer op voortbouwen.

Hans Mampaey
BDM www.queromedia.com

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel