Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Een offerte verkoopt... niets

We denken dat offertes ons helpen om te verkopen. Het tegendeel is waar: onze obsessie met offertes houdt ons van het verkopen af! Ontdek hier hoe het effectief anders kan.

Een offerte verkoopt... niets

Wat is er nu plezierig aan het maken van een offerte, buiten de illusie van de hoop? Het is werk dat we gratis verrichten voor de potentiële opdrachtgever. Hij doet ons zwoegen en we zijn hem er nog dankbaar voor ook. Ik heb een heel eenvoudig motto in verkoop: U mag zelf uw ellende kiezen. Ofwel zorgt u ervoor dat u uw ellende pakt door te blijven hameren op een mondelinge toezegging, ofwel kunt u later gaan zitten zwoegen op alle onzekerheden in uw offerte.

Verkopen zonder offertes?

'Maar zonder offertes toch geen verkoop?', hoor ik u al zeggen. Inderdaad is een samenvatting of specificatie van uw aanbod soms onvermijdelijk, maar achter die redenering schuilt een sluipend gevaar. Namelijk dat we het oog afwenden van de overeenkomst en ons focussen op een fantastische offerte. Die offerte moet het dan voor ons gaan doen. We stoppen er veel tijd in, kijken naar de beste mogelijkheden voor de klant, berekenen de beste prijs waarvan we denken dat die acceptabel is en voegen er nog wat opties in om de klant een keuze te bieden. Daar kruipt veel tijd in als we het goed willen doen. We sturen vervolgens het ding op of komen het toelichten en daarna is het bellen, opvolgen en afwachten.

Het beste strijdperk: uw bureau of het klantgesprek?
Mijn advies is dat elke offerte al een opdrachtbevestiging moet zijn. Dat klinkt eenvoudiger dan het is. In mijn vorige artikel, De plaag van de goede gesprekken, heb ik al aangehaald dat een "goed gesprek" kan leiden tot onvolledige informatie. Hoe vaak gebeurt het niet dat een verkoopgesprek wordt beëindigd met: 'Maak maar een offerte', of met: 'Zal ik een offerte maken?'

Vanaf dat moment treedt er een diabolisch proces in werking. De prospect heeft de indruk dat hij de verkoper iets gunt en de verkoper is blij met de kans. Vervolgens gaat de verkoper naar kantoor en begint te werken aan zijn offerte. Zijn manager ziet hem hard werken en leeft ook op hoop: we doen in ieder geval mee. Op die manier wordt het slagveld onmerkbaar verlegd van het verkoopgesprek naar het schrijven van de offerte.

Maar mij interesseert alleen het sluiten van de deal onder de beste voorwaarden, net zoals dat voor elke verkoper het geval zou moeten zijn. Hoe doe je dat zonder offerte? Wel, tijdens het verkoopgesprek zelf.

Hoe dan wel
U neemt geen genoegen met: maak maar een offerte zonder dat u precies weet wat u in die offerte moet zetten. En wanneer weet u precies wat u in die offerte moet zetten? Als u weet waar de klant mee akkoord is. Daar zit het geheim: U verlaat het gesprek niet zonder dat u weet waar de ander 'ja' op gaat zeggen. Op die manier is een offerte in feite een opdrachtbevestiging.

Hoe herkent u het verschil tussen een offerte en een opdrachtbevestiging?
Heel eenvoudig: een offerte bevat nieuwe elementen, een opdrachtbevestiging niet.

Dus als u nog moet nadenken over wat u de klant precies gaat aanbieden, als u opties in de offerte hebt staan of als u heel lang twijfelt over het voorstel, dan bent u in uw gesprek niet ver genoeg gegaan. Dat overkomt ons helaas allemaal. Mij ook en ik vervloek er mezelf om.

Tegenwerpingen
Natuurlijk kunnen we nu allerlei situaties bedenken waarin een bevestiging onmogelijk is. Laten we er enkele één voor één behandelen om te zien hoe u ook in die gevallen toch meer commitment voor elkaar krijgt.
  • Complexe projecten
Ingewikkelde, technische offertes kunt u niet ter plaatse afsluiten, dat begrijp ik. Toch laten we ons juist dan te snel met een kluitje in het riet sturen. Probeer zo veel mogelijk met de opdrachtgever het hele traject van beslissen te doorlopen, hem er in te betrekken. En laat hem mee de oplossing bepalen alvorens u de offerte maakt. Is de opdrachtgever daar niet toe bereid, neem dan niet de ellende op u die hij zichzelf wil besparen. De verkoper moet gemotiveerd zijn, maar de koper ook. Anders bent u kansloos.

Gaat het om aanbestedingen waarbij ze het lastenboek gewoon op uw bureau deponeren? Misschien kunt u daar het beste niet eens aan beginnen. Alle voorkeuren zitten al in het lastenboek gebakken en als u bij dat proces geen enkele invloed hebt uit kunnen oefenen, bent u hopeloos te laat. Zorg dat de sterke punten van uw product en bedrijf al in het lastenboek zitten of selecteer daarop.
  • Andere aanbieders & prijsvergelijking
De klant wil eerst drie offertes verzamelen om de prijs te vergelijken. Dat is niet vreemd. Als u hierin afwachtend bent en uw bedrijf, product of dienst niet over een uitgesproken USP beschikt, dan hebt u een probleem. U moet er namelijk voor zorgen dat de voorkeur van de klant gaat naar wat uw sterkste punt is. Laat hem dat uitspreken, laat de ander een commitment maken. Het is bewezen dat mensen een gegeven commitment willen honoreren: het bekende consistentieprincipe.

Gaat het in jullie sector alleen maar om de prijs en is het afwachten wat de anderen offreren? Met alle respect, maar dan heeft uw bedrijf geen verkoper nodig. Ga ergens werken waar u wel het verschil kunt maken.
  • Niet de beslisser
Hoezeer u ook uw best doet, u zit niet altijd met alle leden van de decision making unit (DMU) aan tafel. Toch hebt u een gesprek met een mens aan de andere kant van de tafel. Deze persoon wil ook zo goed mogelijk zijn rol spelen. Zonder de persoon te kwetsen kunt u het hebben over de (andere) leden van de DMU, hun voorkeuren, hun fetisjen, hun weerzin, hun hebbelijkheden.

In dit geval zit vooral het geheim van succes in het afsluiten van het gesprek. Ook hier komt u tot een overeenkomst over wat uw offerte moet bevatten, wat het kernpunt ervan zal zijn en waarin u zich onderscheidt. Het is nog geen orderbevestiging, maar wel meer dan een offerte. Als de persoon dan zegt dat hij de offerte zal voorleggen aan de DMU, dan wacht u even en zegt 'nee'. U meldt dat u dit niet accepteert, zwijgt en kijkt de ander strak in de ogen. De andere partij zal u verbaasd aankijken. Op dat moment zegt u dat voorleggen voor u niet voldoende is. Dat u daar niet in gelooft. U vraagt of hij uw voorstel gaat verdedigen. Wil hij zich daar niet aan wagen, dan zegt u dat u geen offerte gaat uitbrengen. Accepteert hij dit dan weet u dat u zich de tijd voor een offerte heeft bespaard. Begint hij te beargumenteren waarom u wel een offerte op moet stellen, laat u dan niet te gemakkelijk overtuigen. Misschien bent u zijn gemakkelijkste oplossing om een derde, kansloze, offerte te hebben. Het is de kunst ervoor te zorgen dat de andere werkelijk committed raakt.

Als u dat commitment op zak hebt om uw offerte te verdedigen in plaats van gewoon voor te leggen, dan komt de moneytime voor de echte verkoper. U wacht even en vraagt dan hoe de ander dat gaat doen. Ik weet het: U zult uw gesprekspartner tot wanhoop drijven. Misschien wordt hij boos, zal hij protesteren, zal hij zeggen dat u te ver gaat. Blijf rustig en zeg dat u er gewoon zeker van wil zijn dat u het goed hebt uitgelegd, dat u uw werk goed hebt gedaan. Daarna laat u hem nog even het verhaal samenvatten. Pas dan kunt u tevreden weggaan en een opdrachtbevestiging schrijven.

Conclusie
Een offerte is een nuttig stuk middel om een opdracht te bevestigen, maar niet om een opdracht binnen te halen. Hoed u voor het sluipende gevaar dat de offerte in zich draagt: dat u ongemerkt gratis gaat zitten werken voor een prospect die toch niet van plan is uw klant te worden. Pak het anders aan en ga in gesprekken op zoek naar commitment, in welke sector u ook zaken doet. Ga pas aan uw bureau zitten als u dat commitment heeft gezien in de ogen van uw gesprekspartner.
Frank  Wouters

Frank Wouters

Frank Wouters is een rebelse marketeer en auteur (De Bedrijfsnar, Honshitsu, De Illusies van Marktonderzoek en Opiniepeilingen) met een focus op verkoop. Hij stimuleert verkopers om hun illusies achter zich te laten en tegendraads te zijn, want zelfs een goede uitvoering van traditionele verkooptechnieken leidt alleen maar tot inwisselbaarheid, een schoonheidswedstrijd die al te vaak op prijs beslist wordt.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel