Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

'De korting is uitverkocht'

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

De presentatie van de prijs vormt vaak het grootste struikelblok in een verkoopgesprek. Hoe breng je zo’n gesprek tot een goed einde?

'De korting is uitverkocht'

Het klinkt ongetwijfeld bekend in de oren: ‘het is te duur’ of ‘jullie concurrent is veel goedkoper’. Menig verkoper gaat dan in de fout om de prijs te verdedigen of nog erger, hij of zij begint direct met korting te strooien.

De meeste, en vooral doorgewinterde inkopers weten maar al te goed dat veel verkopers niet zijn opgewassen tegen deze ogenschijnlijk moeilijke materie. De verkopers lopen dan met open ogen in de valkuil en komen uiteindelijk schaakmat te staan.

Foutieve reacties van een verkoper zijn onder andere:
•    in discussie gaan en geïrriteerd raken,
•    de prijs met hand en tand verdedigen,
•    suggereren dat een korting wel mogelijk is,
•    of, nog erger, volstrekt onnodig korting weggeven.

Waarde van het product bepalen
Uiteraard dient bij het vaststellen van de prijs van een product of dienst gekeken te worden naar de markt, de concurrentie en de criteria rondom de marketingmix. Als dit heeft plaatsgevonden is de prijs uiteindelijk een logisch onderbouwd feit. Iedere organisatie behoort op deze manier - vanuit de eigen bedrijfspolitiek - de waarde van elk product te bepalen en daar een prijskaart aan te hangen.

Is de prijs vastgesteld dan begint het commerciële proces. Het proces van vraag en aanbod, bieden en loven, vergelijken en beslissen. Het gaat er dan vooral om dat het product of de dienst moet worden verkocht en zeer zeker niet de prijs!
De prijs, met andere woorden het geldbedrag dat voor elk product moet worden betaald, is nooit de doorslaggevende factor binnen het aankoopproces. Diverse onderzoeken hebben dit in de loop der jaren keer op keer weer bevestigd.
Ideeën verkopen
Niemand koopt een product om het product zelf. Men zal op zijn minst een reden moeten hebben om iets aan te schaffen of om het voordeel voor zichzelf hiervan in te zien. Dat is de enige motivatie achter iedere aankoop. Mensen kopen producten en diensten in om daarmee een behoefte of belang in te vullen. Daarom zal iedere beslisser zich bij de besluitvorming afvragen:
Wat is de waarde van dit product (service) voor mijzelf of de organisatie?
Dat geldt absoluut ook voor industriële zaken, projecten en dienstverleningen.
Het zijn tenslotte altijd mensen die de uiteindelijke beslissing nemen.

► Verkopers mogen dus geen producten en prijzen verkopen, zij moeten uitsluitend het idee achter het product + het voordeel daarvan aan de klant verkopen.

Vragenfase
Dit is de reden waarom verkopers altijd de drijfveren en specifieke wensen van de klant moeten zien te ontdekken. En dat is iets wat vele verkopers helaas niet doen. Zij houden zich alleen maar bezig met het product zelf en overvoeren met een te groot enthousiasme de inkoper met allerlei argumenten zonder belangrijke informatievragen te stellen.

De taak van de verkoper is om de klant of prospect te overtuigen dat de prijs de juiste is in overeenstemming met de voordelen die de klant daarvan verwacht. De prijs moet in balans zijn met de waarden die de klant zelf wenst. Een goede vragenfase van de verkoper brengt dit dan simpel en duidelijk in beeld.

Kenmerken en voordelen
Van ieder product en in iedere branche zijn legio kenmerken op te noemen. Variërend van maten, kleuren, vormgeving, levensduur, functionaliteit, toepassingsmogelijkheden, en ga zo maar door. In bijna alle brochures en op websites staan altijd de kenmerken keurig en overzichtelijk vermeld. Ook verkopers met een gedegen productkennis weten zonder meer al deze facetten naar voren te brengen. Knowhow van de bovenste plank.
Maar juist dáár gaat het nu net niet om!
Iedere beslisser zal zich altijd afvragen: Wat heb ik daaraan? Ik wil alleen maar weten wat de voordelen voor mijzelf en mijn bedrijf zijn. En zolang die inkoper deze voordelen niet of onvoldoende kent is de prijs in diens optiek altijd te hoog.
Goede verkopers verkopen uiteindelijk alleen de voordelen en nooit de kenmerken. Alleen dan zijn ze in staat tegen een goede en juiste prijs te verkopen.

Verborgen bezwaren
Als een klant een prijs te hoog vindt, heeft dat altijd een andere reden dan het bedrag zelf. Vaak worden opmerkingen als: ‘het is te duur’, gemaakt om een andere reden te verzwijgen of omdat het bedrag niet duidelijk in balans is ten aanzien van de voordelen die de klant wenst.  De verkoper die de achterliggende gedachten niet doorziet, speelt bij voorbaat een verloren wedstrijd. De meest voorkomende verborgen redenen achter de prijstegenwerping
  • Men is niet van plan om tot aankoop van het product over te gaan.
  • Men vindt het bedrag te hoog in verband met de huidige cash-flow situatie.
  • Men is op dit moment (tijdelijk) niet in staat om te investeren.
  • Er is geen of onvoldoende budget beschikbaar.
  • Men wil eenvoudig niet van leverancier veranderen.
  • Men wil een lagere prijs dan die van de huidige leverancier.
  • Conservatisme en hechten aan tradities.
  • Onbekendheid en weinig vertrouwen in het andere product of zakenpartner.
  • De waarde van de voordelen zijn niet duidelijk.
  • Men wil diverse leveranciers tegen elkaar uitspelen.
 
Alvorens een verkoper overgaat tot zijn argumentatietechniek, zal hij eerst de opmerking van de klant met een open vraagstelling moeten onderzoeken.
Bijvoorbeeld: “Hoe bedoelt u dat precies?” of: “In vergelijking waarmee vindt u de prijs te hoog?
Met de daarop volgende antwoorden krijgt de verkoper een inzicht in het achterliggende denkpatroon van de klant.

Positief beïnvloeden
De verkoper kan dan vervolgens �" mits hij de vereiste gesprekstechnieken heeft geleerd �" zijn verkoopgesprekstrategie aanpassen en de bezwaren ontzenuwen en vervolgens positief beïnvloeden.

Omdat ieders product veelal wordt vergeleken met bestaande leveranciers �" dus de directe concurrenten �" is het van cruciaal belang om ook hiervan goede kennis te hebben. Productkennis strekt niet alleen tot het eigen arsenaal. Om de voordelen van eigen producten te kunnen verkopen zal men op zijn minst de verschillen met die van de concurrentie terdege moeten kennen. We spreken dan van de UKM’s (Unieke Koop Motieven).

De prijs komt dan in een heel ander daglicht te staan. De meeste inkopers zien de prijs slechts als het geldbedrag dat voor het product of dienst moet worden betaald. In werkelijkheid is het geldbedrag 'slechts' een onderdeel van de prijs.

Tip tot slot
Het omgaan met prijsbezwaren vereist een goede verkoopgesprekstechniek.
Goede verkopers verkopen geen korting, dat doen alleen verkopers die met zichzelf bezig zijn in plaats van met de klant en de prijsonderhandelingstechnieken onvoldoende beheersen.
De producten zijn het waard om goed behandeld te worden. Met een heilig geloof in het bedrijf, in de producten en in de waarde daarvan, ben je in staat om een ander te overtuigen dat 'de prijs geprezen moet worden'.

Durf het gewoon eens te zeggen: “Sorry, maar de Korting is Uitverkocht.
Let dan eens goed op het gezicht van de verbaasde inkoper die een glimlach wellicht niet kan onderdrukken!
Durf en … het scheelt een hoop geld.
Op het visitekaartje van een verkoper staat toch ook niet als functie: Kortingsadviseur

Veel succes ermee.
 
Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

We hebben inderdaad schrik een verkoop te missen, We moeten fierder zijn op onze artikelen diende verkopen. In mijn branche vraagt 1 op 3 klanten een prijsvermindering. Ik neem dit artikel zeker mee bij de eerstvolgende klant die een korting vraagt. Benieuwd ????

We hebben inderdaad schrik een verkoop te missen, We moeten fierder zijn op onze artikelen diende verkopen. In mijn branche vraagt 1 op 3 klanten een prijsvermindering. Ik neem dit artikel zeker mee bij de eerstvolgende klant die een korting vraagt. Benieuwd ????

Herman Meijer |  http://www.oravi.nl

Beste Anne, dank voor je reactie, veel succes ermee en fijne feestdagen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel