Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Mannen willen winnen, vrouwen willen verbinden (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding?

De ene verkoper steekt er (te) veel tijd in. De andere doet er juist bijna niets aan. Deze 4 factoren bepalen hoeveel tijd u dient te besteden aan voorbereiding op koude acquisitie.

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding?

Verkopen is geweldig, maar het verkopen voorbereiden vindt niet iedereen even leuk werk. Wat bepaalt nu hoeveel tijd u hieraan zou moeten besteden? Waar dient u rekening mee te houden? Dat zijn deze bepalende factoren, die alle vier in dit artikel aan bod komen:
  • Omvang deals
  • Marktpotentieel
  • Persoonlijke targets
  • Concurrentiepositie

En dan bestaat er ook nog zoiets als 'over-voorbereiding' waarop ik aan het einde kort in zal gaan.

Omvang deals
Wanneer u als verkoper opdrachten binnen moet halen van honderdduizenden of wellicht zelfs miljoenen euro’s, dan zal u behoorlijk wat tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw koude acquisitie.

Stel, u bent verkoper van een bedrijf dat grote graafmachines verkoopt van gemiddeld € 250.000. Uw markt is bouwbedrijven in de Benelux die veel met grondverzet te maken hebben. U zult zich in zo’n geval goed dienen te verdiepen in hoe de markt in elkaar steekt. U moet antwoorden gaan krijgen op (marktonderzoek-) vragen als:
  • Wie zijn de belangrijke spelers in de markt?
  • Welk bouwbedrijven hebben met grondwerkzaamheden te maken?
  • Wie zijn mijn potentiële klanten?
  • Wat heeft men al aan machines in gebruik?
  • Hoe staat het met afschrijvingstermijnen van dit type graafmachines?
  • Hoe financiert men dergelijke investeringen?
  • Wie beslist er over aanschaf van grote machines?

Dit hoeft u uiteraard niet allemaal zelf uit te zoeken, daarover zijn vast en zeker rapporten te vinden, maar u dient zich er wel in te verdiepen. Het kan u wel een aantal dagen/weken kosten voordat u de markt scherp hebt. En voor ieder individueel bedrijf dat u benadert mag u daar gerust een aantal uren voor uit trekken.

Stel dat u als verkoper advertenties moet verkopen voor een dagblad of een gids en die advertenties kosten een aantal honderden euro’s. In zo’n geval kan u zich niet veroorloven hier veel voorbereidingstijd aan te besteden. U kunt zich waarschijnlijk ook niet veroorloven in de auto te stappen om bij prospects op bezoek te gaan (uitzonderingen daar gelaten). U dient een lijst te hebben met namen van potentiële klanten voor uw advertentie en vervolgens: gaan… Tuurlijk, u dient uw verhaal op orde te hebben, te weten waarover u praat, maar u kunt geen ‘studie’ van de markt en de klanten daarbinnen maken.

Marktpotentieel
Behalve de omvang van de deals is ook het marktpotentieel een belangrijke factor die bepaalt hoeveel tijd u kunt besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Indien er in de markt elk jaar maar een handvol producten of diensten wordt verkocht, dan dient u uiterst zorgvuldig om te gaan met elke kans die zich voordoet of die u creëert.

Stel, u verkoopt professionele schepen voor vervoer van bijzondere ladingen (bijv. windturbines), waarvan er wereldwijd jaarlijks maar een tiental nodig is, dan zult u veel tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw acquisitie. Voordat u contact opneemt met een prospect zult u al heel wat voorwerk hebben gedaan en waarschijnlijk elke prospect ‘binnenste buiten hebben gekeerd’. Dat kan een proces van weken/maanden zijn.

Wanneer u daarentegen als verkoper een enorme visvijver heeft aan potentiële prospects, dan kunt u zich een aantal ‘uitglijders’ veroorloven zonder dat de zaak op de fles gaat. U hoeft zich dan minder te verdiepen in elke individuele prospect, want er zijn toch ‘genoeg’ prospects. Uw voorbereidingstijd zal dus marginaal zijn vermoedelijk.

Persoonlijke targets
Uiteraard is het ook bepalend hoe de gemiddelde verhouding is tussen de omvang van de opdrachten en uw persoonlijke omzetdoelstelling. Als u 1 miljoen euro moet binnenhalen met opdrachten van gemiddeld € 5.000 dan is het erg hard werken geblazen. Veel afspraken, veel offertes, veel onderhandelingen etc. en zal u waarschijnlijk weinig tijd aan voorbereiding kunnen besteden.
Maar als u 1 miljoen omzet moet draaien met opdrachten van gemiddeld € 100.000, dan heeft u er “maar” tien nodig per jaar en kunt u uzelf dus ook meer tijd gunnen om uw acquisitie voor te bereiden.

Concurrentiepositie
Een laatste relevant aspect dat bepaalt hoeveel tijd u aan voorbereiding dient te besteden heeft te maken met de concurrentiepositie in de markt. Zijn er veel spelers in de markt die ongeveer hetzelfde bieden waardoor u gedwongen wordt scherp naar het unieke van uw propositie te kijken in relatie tot de vraag van de klant (tenzij u op prijs wilt concurreren), dan dient u meer tijd te besteden aan voorbereiding. Daarmee kunt u zich dan hopelijk onderscheiden ten opzichte van de anderen in de markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan werving- en selectiebureaus waarvan er duizenden in Nederland te vinden zijn. Goede voorbereiding, verdiepen in een klant, kan voor een bureau het verschil maken.

Of hebt u van concurrentie weinig te vrezen, omdat u bijvoorbeeld in een hele specifieke ‘niche’ zit of omdat er weinig partijen zijn die een vergelijkbaar product kunnen aanbieden, dan kunt u zich wat minder voorbereiding veroorloven omdat u zich in een acquisitiegesprek gemakkelijk weet te onderscheiden van de rest van de markt.

Over-voorbereiding
Een grote valkuil bij koude acquisitie, die ik hier toch niet onvermeld wil laten, is over-voorbereiding. Menig verkoper maakt zich hier aan schuldig. U herkent dit misschien wel: na een uur voorbereiden op dat eerste telefoontje met een prospect en blijkt hij of zij er niet te zijn… Weer een uur voorbereiden voor het volgende telefoontje en de prospect is erg kortaf: schikt nu niet, bel later terug.
Het ‘oneindig’ blijven voorbereiden van verkopers van koude acquisitiegesprekken kan ook een symptoom zijn van iets anders: angst om te bellen… Zolang ik als verkoper me maar blijf ‘verschuilen’ achter mijn toetsenbord en bezig ben met voorbereiding (of andere dingen), hoef ik nog niet te bellen en loop ik niet het risico afgewezen te worden. Wees daar als leidinggevende waakzaam op en maak dit bespreekbaar. Hoeveel tijd mag en kan er in voorbereiding gestoken worden gelet op bovenstaande factoren en is de tijdsinspanning van deze verkoper daarmee in lijn?

Conclusie
Uw persoonlijke omzetdoelstellingen, de omvang van de totale markt, gemiddelde orderwaarde en de concurrentiepositie van uw bedrijf bepalen tezamen hoeveel tijd u zich kunt veroorloven om te besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Te weinig voorbereiding is niet goed, maar over-voorbereiding ook niet. Dat is vaak een symptoom van bel-angst.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bedankt voor dit inspirerende artikel, Victor. Als voice-over ben ikzelf heel erg bezig met 'de korte klap' (online leads genereren), maar dit artikel inspireerde mij om mijzelf echt goed in mijn klant te gaan verdiepen (videoproducenten).

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel