Bellen… het blijft een ondergeschoven kindje. Zo jammer. Je kunt er zoveel mee bereiken! Lees hier waar de schoen wringt en hoe je dat oplost en van je bellers weer een topteam maakt.
Je salesafdeling is hard aan het werk. Op de een of andere wonderbaarlijke wijze zie je dat ze druk bezig zijn maar niemand belt. Tenminste er heeft niemand een headset op. Wellicht herken je dit wel. Op de afdeling, dan wel in de targets die gehaald hadden moeten worden, al dan niet met bonus.
‘Telefoneren kun je leren,’ hoorde je vroeger wel eens. Dat is ook zo. Er is een ‘maar’: je moet het wel doen! Je team lijkt wat acquisitie betreft misschien wat ingedut. Wat minder enthousiast dan tijdens het sollicitatiegesprek. En jij weet dat ze talent hebben. Hoe kan dat dan, vraag je je af.
Overwinning Daar begint het mee. De eerste overwinning is dat ze het gaan doen. Ze gaan bellen. Ze zitten er klaar voor. Het werkt stimulerend voor een team om in groepjes te gaan bellen; of met zijn tweetjes, tegen over elkaar. Dan kun je ook nog van elkaar leren en horen wat de ander zegt.
Accounting Je moet er op kunnen rekenen dat ze gaan bellen. Het is de meest effectieve lijn naar de klant. Of je iets te weten wilt komen, je wilt vragen en meteen een antwoord hebben, dan wel een afspraak wilt maken. Hoe maak je bellen weer leuk? Door ze eens met andere ogen naar acquisitie te laten kijken. Dat er meer is dan de telefoon. En dat je met een andere aanpak, bewust zijn van je houding en stem ongelooflijk veel kunt bereiken. Dat het met structuur weer leuk wordt!
Structuur Het is net als met een dieet. Je start een paar dagen en dan ben je alweer in je oude patroon. Of stoppen met roken, wat dan toch net weer niet lukt. Sporten in het nieuwe jaar. Nu ga je het echt doen. En dat valt niet mee. Het is net even anders dan de belastingen: hoe kunnen we het leuker maken?! De grap is namelijk dat als je met structuur (en dus meer) gaat bellen, je zal zien dat de resultaten evenredig meegroeien naarmate je hier meer effort in steekt. Eigenlijk bijna een wiskundige uitkomst van dit praktische vak. Hoewel acquisitie prioriteit is belanden toch veel goede voornemens uiteindelijk onderin het bakje. Structuur is ook hoe gebruik je je CRM.
‘Ze weten het allemaal al’ Je wilt niet weten hoe vaak ik dit te horen krijg. Allemaal al doorgewinterde bellers, accountmanagers en salestijgers. Natuurlijk weten ze het. Maar wat zet je in van wat je weet? En doe je het dan ook? Het is enorm leuk om samen met het team te gaan bellen en erachter te komen welke talenten er ondergesneeuwd zijn; wat veel beter ingezet kunnen worden. Of we bemerken dat er eigenlijk toch iets meer “uhh” wordt gezegd dan dat ze zelf hadden gedacht. Heb jij de “uhhs” al eens geturfd?
Pitch met passie En als er nu eens iemand over hun schouder mee luistert naar wat ze zeggen? En hoe ze het zeggen? Klopt dan de pitch met waar je organisatie voor staat? Welke woorden gebruiken jullie? Mag je je eigen sausje erover gooien? Vaak genoeg bemerk ik in organisaties dat het soms al bij de start anders is. Bijvoorbeeld de naam van de organisatie. Noem je die helemaal? Of kort je de naam af. Mag dat in de policy van het bedrijf en hoe doen je collega’s dit? Een pitch is handig maar stukken minder handig als je hem opleest. Graag laat ik dat gevoel weer naar bovenkomen hoe enthousiast je team was toen ze aan deze baan begonnen!
Asset management Investeer in je team. De mensen in je organisatie zijn het belangrijkst. Natuurlijk je klanten ook. Leuke klanten blijven leuke klanten als je klanten leuk benadert. Laat je team weer aan de slag gaan met de telefoon en op deze manier oprechte aandacht aan de klant schenken. Juist nu in deze periode is het meer dan ooit belangrijk. Als ze met een verfrissende blik weer naar hun werk kijken en tips gaan inzetten met een structuur die blijvend is. Loopt jouw organisatie net die extra mile? Zit jouw team met een grote glimlach aan de telefoon? Dat maakt nou net het verschil.
Begin with the end in mind Op de afdeling heerst een ontspannen sfeer. Iedereen zit met zijn headset op en er is een licht geroezemoes. Het team zit glimlachend aan de telefoon. Regelmatig hoor je een klaterende lach. Af en toe klinkt de bel dat er weer een deal of afspraak staat. Bij de lunch hebben ze het er met elkaar over wat een fijne ochtend het was, lekker gewerkt en de ochtend omgevlogen. Dat dus. Ik gun het je. Ik gun het je team!
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
