Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Management

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Hoe creëert u een salescultuur? (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
10 vragen aan.... Edward van Acht, Sales & Marketing Manager (Rob Snoeijen)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen? (Herman Meijer)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Een beroerd antwoord op een verkoopdip (Michel Hoetmer)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Sales, de basis voor elke organisatie (Steyn Elshout)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Door de klant bedacht (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Heeft de vergadering een op actie gerichte doelstelling? (Michel Hoetmer)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Heeft uw verkoopbinnendienst tijd om te verkopen? (Herman Meijer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Het succesvol introduceren van nieuwe producten (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Salesmanagers gaan altijd voor hun eigenbelang (Steyn Elshout)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Dan moet u naar een ander (Tips & Advies Verkoop)
Weg met verkoopprovisies! (Henk Hemstra)
Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages (Henk Hemstra)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Checklist Sales Actie (Henk Hemstra)
Uitbesteden sales; wel of niet doen? (Alexander Loudon)
Het belang van teamwork – de kip en het ei (Herman Meijer)
In 3 stappen naar een (h)echt team (Henk Hemstra)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Zeven vergadertips voor de Salesmanager (Herman Meijer)
Heeft uw provisiesysteem gewerkt? (Henk Hemstra)
Doe steeds iets meer dan anderen (Peter Stinckens)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
Sales benchmarking – hoe doe je dat? (Alexander Loudon)
Checklist Provisie (Vladan Soldat)
Ter overname aangeboden: accountmanager – zo goed als nieuw (Herman Meijer)
Op weg naar beter leiderschap tijdens vergaderingen (David Bloch)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Administratie…kan ik niet zonder? (Vladan Soldat)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
Verkopen in Noord Holland is lastiger dan u denkt… (Richard van Houten)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Echte koopjes bestaan niet (Jan-Willem Seip)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Laat verkopers zelf tot de conclusie komen (Peter Stinckens)
Waarom deze afspraak? (Peter Stinckens)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
Meer pit in uw sales meeting (Salesmanager)
Het management syndroom (Richte Lommert)
Rapporteren…irritant of nuttig? (Verkoop Succes)
Manage het salesproces, niet het resultaat (Vladan Soldat)
Hoe wordt u directeur? (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Empower je salesforce (Marvin Sutherland)

Situationeel leiding geven in de Verkoop

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Als verkoper leidt u, als het goed is, een proces. U kunt daarbij goed gebruik maken van strategieën van managers en leidinggevenden, zeker in lastige verkoopsituaties.

Situationeel leiding geven in de Verkoop

Als u in een verkoopsituatie even niet weet wat de beste aanpak is, kan het zinvol zijn om een verkoopstrategie in te zetten. Het onder leidinggevenden veel toegepaste managementmodel van Hersey en Blanchard kan ook uitstekend worden ingezet voor verkoopgesprekken.

Deze strategie is gebaseerd op 4 soorten situaties die u bij een klant aan kunt treffen en heeft te maken met de vraag in hoeverre de prospect/klant capabel (kunnen) en/of bereid (willen) is zaken met u te doen.

U kunt dit op voorhand analyseren, of bijvoorbeeld naar aanleiding van het eerste verkoopgesprek, maar u kunt het ook spontaan toepassen als u één van de beschreven situaties bij de klant herkent. Wanneer u inziet waarom het gesprek niet loopt zoals u graag zou willen kunt u direct alsnog een effectievere communicatierichting kiezen

Het Hersey en Blanchard model gaat uit van 4 stijlen (S) van ‘leiding geven’ die alle vier aan bod komen hieronder. Top-beïnvloeder Robert Cialdini heeft daarbij een aanvulling van een 3-tal mogelijke rollen die u kunt aannemen. U kunt:
  1. een expert-type zijn
  2. een vriend zijn
  3. een ‘held’ zijn; u bent dan voor hem een ‘voorbeeld’ (cool, succesvol, zo wil hij ook wel zijn)

S1. Leiden - veel sturen, weinig relatie
Het meer taakgericht sturen van de ander met duidelijkheid en directheid. Goed toepasbaar bijvoorbeeld als de beslisser bij de prospect/klant nog onervaren is, of wel ervaren in een andere functie maar nieuw als inkoper.
  • De persoon kan een bepaald vermogen missen of niet echt de wil hebben.
  • Maak uw normen, eisen en verwachtingen duidelijk in gemaakte afspraken.
  • Accent bij de ander ligt op het uitvoeren van taken.
  • Wees begrijpend, maar consequent

Deze gesprekspartner is gebaat bij het helder kunnen overbrengen van uw (ver)koopargumenten aan een hoger geplaatst persoon in de organisatie. Laat zien hoe de onervarene snel krediet kan verkrijgen binnen zijn organisatie. Help hem het verhaal intern goed door te verkopen.
Hier is de rol van ‘held’ zijn doorgaans een passende rol. Een nieuweling zoekt vaak naar voorbeeldrollen om zich er snel naar te modelleren en zich zo snel te ontwikkelen.

S2. Begeleiden/ondersteunen - zowel sterk taakgericht als sterk relatiegericht
Dit kost veel tijd en energie, maar nu bent u voor de ander echt een toegevoegde waarde op 2 fronten. Hij krijgt duidelijkheid van u over wat de volgende stappen zijn (in het inkoopproces), waarbij u de diverse mogelijkheden laat zien. Toepasbaar bij:
  • Gevestigde personen, die al een bepaalde competentie hebben, maar toch nog veel moeten leren.
  • Mensen die wel graag willen, maar gemakkelijk/vaak vergissingen maken. Kunnen wat chaotisch zijn.
  • Organisaties waar veel aandacht wordt besteed aan de regels/afspraken die door beide partijen zijn opgesteld.

De flinke inzet op relatiemanagement zorgt ervoor dat de ander sneller voor uw argumentatie kiest.
Deze optie is de tijd en energie waard als de prospect/klant een hoge omzet/marge oplevert, of als u via uw gesprekspartner in een goed prospectnetwerk terecht kan komen,

Cialdini’s rol als ‘vriend’ zou hier meer passen. U acteert meer als coach. Als u ‘vrienden’ bent (en er een klik is), is de ander coach-baar. Graag luistert hij naar u en kan ook wel een tikje hebben als hij dingen doet die niet zijn afgesproken. Van vrienden accepteert men dat eerder.

S3. Steunen - weinig sturend, maar veel ondersteuning leveren
Toe te passen:
  • Als de ander de basiskennis en competentie in het bedrijf heeft.
  • Als het nodig is om de moraal en de sfeer te verbeteren (in de organisatie/het team van de prospect/klant).
  • Als de ander een stevig persoon is, die zich niet graag laat vertellen wat hij moet doen.

De uitvoering:
  • Toon veel belangstelling en geef veel erkenning en waardering.
  • Motiveer/inspireer de ander dat hij zich volledig voor u inzet (en minder voor de evt. concurrent).
  • Doe aan empowerment: Geef niet steeds panklare oplossingen, maar laar de ander zélf met voorstellen/bijdragen komen. Daar zal hij dan sterker dan wat ook achter staan.
  • Ondersteun zoveel mogelijk met acties die de klant-omzet verder versterken (of kosten reduceren) en die tegelijk de door u gestimuleerde ideeën van de ander laten opstijgen in hun organisatie. Let wel, dan heb ik het niet over kortingen geven!

Belangrijk:
  • Evalueer regelmatig
  • Actief luisteren, vaak en lang: op de momenten dát er ondersteuning gewenst is (en/of waarop er moeilijkheden zijn)
  • Werk inrichten zodat het vanzelf draait (weinig sturing)
  • Direct overleg bij problemen
  • Aanmoedigen, prestaties (successen) belichten
De (Cialdini) rol die hier het beste bij past, is die van ‘vriend’. Dírect ondersteunen wanneer de ander hulp nodig heeft - dat doet een goede vriend. U hoeft er niet altijd te zijn, maar áls er iets is, bent u er direct en totaal voor de ander.

S4. Delegeren - weinig sturend en weinig ondersteuning

Toe te passen bij capabele en welwillende klanten. Een valkuil bij deze aanpak is een niet effectieve ‘laissez-faire’ stijl, waarbij het contact met de klant verloren gaat. U weet niet meer wat er speelt en wat nieuwe behoeften zijn.
Cialdini’s rol als ‘expert’ zou hier goed kunnen werken, áls er behoefte aan is en het een meerwaarde heeft.

Conclusie

De kracht van het toepassen van deze stijlen is dat ze precies passen bij de status van willen/kunnen bij de klant. Hebt u intussen al wat lastige situaties in dit kwadrant geplaatst? Dan weet u nu wat u te doen staat!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel