Als verkoper leidt u, als het goed is, een proces. U kunt daarbij goed gebruik maken van strategieën van managers en leidinggevenden, zeker in lastige verkoopsituaties.
Als u in een verkoopsituatie even niet weet wat de beste aanpak is, kan het zinvol zijn om een verkoopstrategie in te zetten. Het onder leidinggevenden veel toegepaste managementmodel van Hersey en Blanchard kan ook uitstekend worden ingezet voor verkoopgesprekken.
Deze strategie is gebaseerd op 4 soorten situaties die u bij een klant aan kunt treffen en heeft te maken met de vraag in hoeverre de prospect/klant capabel (kunnen) en/of bereid (willen) is zaken met u te doen.
U kunt dit op voorhand analyseren, of bijvoorbeeld naar aanleiding van het eerste verkoopgesprek, maar u kunt het ook spontaan toepassen als u één van de beschreven situaties bij de klant herkent. Wanneer u inziet waarom het gesprek niet loopt zoals u graag zou willen kunt u direct alsnog een effectievere communicatierichting kiezen
Het Hersey en Blanchard model gaat uit van 4 stijlen (S) van ‘leiding geven’ die alle vier aan bod komen hieronder. Top-beïnvloeder Robert Cialdini heeft daarbij een aanvulling van een 3-tal mogelijke rollen die u kunt aannemen. U kunt:
een expert-type zijn
een vriend zijn
een ‘held’ zijn; u bent dan voor hem een ‘voorbeeld’ (cool, succesvol, zo wil hij ook wel zijn)
S1. Leiden - veel sturen, weinig relatie Het meer taakgericht sturen van de ander met duidelijkheid en directheid. Goed toepasbaar bijvoorbeeld als de beslisser bij de prospect/klant nog onervaren is, of wel ervaren in een andere functie maar nieuw als inkoper.
De persoon kan een bepaald vermogen missen of niet echt de wil hebben.
Maak uw normen, eisen en verwachtingen duidelijk in gemaakte afspraken.
Accent bij de ander ligt op het uitvoeren van taken.
Wees begrijpend, maar consequent
Deze gesprekspartner is gebaat bij het helder kunnen overbrengen van uw (ver)koopargumenten aan een hoger geplaatst persoon in de organisatie. Laat zien hoe de onervarene snel krediet kan verkrijgen binnen zijn organisatie. Help hem het verhaal intern goed door te verkopen. Hier is de rol van ‘held’ zijn doorgaans een passende rol. Een nieuweling zoekt vaak naar voorbeeldrollen om zich er snel naar te modelleren en zich zo snel te ontwikkelen.
S2. Begeleiden/ondersteunen - zowel sterk taakgericht als sterk relatiegericht Dit kost veel tijd en energie, maar nu bent u voor de ander echt een toegevoegde waarde op 2 fronten. Hij krijgt duidelijkheid van u over wat de volgende stappen zijn (in het inkoopproces), waarbij u de diverse mogelijkheden laat zien. Toepasbaar bij:
Gevestigde personen, die al een bepaalde competentie hebben, maar toch nog veel moeten leren.
Mensen die wel graag willen, maar gemakkelijk/vaak vergissingen maken. Kunnen wat chaotisch zijn.
Organisaties waar veel aandacht wordt besteed aan de regels/afspraken die door beide partijen zijn opgesteld.
De flinke inzet op relatiemanagement zorgt ervoor dat de ander sneller voor uw argumentatie kiest. Deze optie is de tijd en energie waard als de prospect/klant een hoge omzet/marge oplevert, of als u via uw gesprekspartner in een goed prospectnetwerk terecht kan komen,
Cialdini’s rol als ‘vriend’ zou hier meer passen. U acteert meer als coach. Als u ‘vrienden’ bent (en er een klik is), is de ander coach-baar. Graag luistert hij naar u en kan ook wel een tikje hebben als hij dingen doet die niet zijn afgesproken. Van vrienden accepteert men dat eerder.
S3. Steunen - weinig sturend, maar veel ondersteuning leveren Toe te passen:
Als de ander de basiskennis en competentie in het bedrijf heeft.
Als het nodig is om de moraal en de sfeer te verbeteren (in de organisatie/het team van de prospect/klant).
Als de ander een stevig persoon is, die zich niet graag laat vertellen wat hij moet doen.
De uitvoering:
Toon veel belangstelling en geef veel erkenning en waardering.
Motiveer/inspireer de ander dat hij zich volledig voor u inzet (en minder voor de evt. concurrent).
Doe aan empowerment: Geef niet steeds panklare oplossingen, maar laar de ander zélf met voorstellen/bijdragen komen. Daar zal hij dan sterker dan wat ook achter staan.
Ondersteun zoveel mogelijk met acties die de klant-omzet verder versterken (of kosten reduceren) en die tegelijk de door u gestimuleerde ideeën van de ander laten opstijgen in hun organisatie. Let wel, dan heb ik het niet over kortingen geven!
Belangrijk:
Evalueer regelmatig
Actief luisteren, vaak en lang: op de momenten dát er ondersteuning gewenst is (en/of waarop er moeilijkheden zijn)
Werk inrichten zodat het vanzelf draait (weinig sturing)
Direct overleg bij problemen
Aanmoedigen, prestaties (successen) belichten
De (Cialdini) rol die hier het beste bij past, is die van ‘vriend’. Dírect ondersteunen wanneer de ander hulp nodig heeft - dat doet een goede vriend. U hoeft er niet altijd te zijn, maar áls er iets is, bent u er direct en totaal voor de ander.
S4. Delegeren - weinig sturend en weinig ondersteuning Toe te passen bij capabele en welwillende klanten. Een valkuil bij deze aanpak is een niet effectieve ‘laissez-faire’ stijl, waarbij het contact met de klant verloren gaat. U weet niet meer wat er speelt en wat nieuwe behoeften zijn. Cialdini’s rol als ‘expert’ zou hier goed kunnen werken, áls er behoefte aan is en het een meerwaarde heeft. Conclusie
De kracht van het toepassen van deze stijlen is dat ze precies passen bij de status van willen/kunnen bij de klant. Hebt u intussen al wat lastige situaties in dit kwadrant geplaatst? Dan weet u nu wat u te doen staat!
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
